マーケティング

■■■「住宅販売虎の巻」■■■

住宅販売に欠かせないものは
?建物合理化(建物原価18万円・工期30日・粗利益30%)
?不動産の商品化(売れる商品を明確に創る=顧客にとって分り易い事)
?住宅販売戦術(安心・信頼を売る。そして素人女性パートさんが売れる仕組みを社内に作る)
この3点のどれが欠けても住宅販売は成功しません。


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1次と2次?

2012/03/07


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■■1次と2次?■■「顧客って??」補足001

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HRエイチアール宮崎です。


前回の「顧客って??」に出てきました1次取得者と2次取得者。
初めて聞かれた方もいると思います。
簡単に考えましょう。( ^ ^ )/



初めて住宅を取得する方が1次取得者。
過去に所得した経験のある方が2次取得者。


で、優先順位は1次取得者だとお話しました。


あくまでも優先順位です。
2次取得者をお客さんリストから外せと
言っているのではありません。^^;



1次取得者と2次取得者の2人のお客さんがいたら
1次取得者のお客さんが優先順位が上ですから
先にアプローチをします。



2次取得者しかお客さんがいなければ当然2次取得者のお客さんに
アプローチをします。
そう言う意味です。^^;



1次取得者と2次取得者をもう少し詳しく見て行きましょう。



先ずは1次取得者です。


私の経験でのお話しです。


年収300万円前後でアパートで暮らしています。
中には年収200万円の方もおられます。


お子さんは1人が多く、車は軽自動車が圧倒的です。
年代は20代半ばで
お子さんが小さいので奥さんは働いていません。


家賃は5万円程で、貯蓄をする余裕はなく
本人達も「自分達に家は無理」って考えています。


でも私達の話をちゃんと聞いてくれる方々です。



如何ですか?
御社にとってお客さんですか?
優先順位は下位の方ですか?



次に2次取得者です。


これも私の経験でのお話しです。


夫婦の年収合算で1,000万円程で
親から譲与された住まいがあります。


お子さんは2人以上の方が多いです。車はクラウンクラス以上。
年代は40代半ばでお子さんも手が掛からなくなり
奥さんも仕事をされています。


年収の割りに貯蓄額は少なく300万円程ですが
頭金には使いたがりません。^^;


問題は奥さんの要望です。
徹底的な価格競争の末に受注はしたものの
営業マンや設計担当者が振り回されてます。


工事が始まっても現場監督が振り回されます。
挙句にクレームの嵐です。(゚ω゚;)。o○(ぇ!?)


ここに書いた内容は全て事実です。



如何ですか?
御社にとって優先順位が上位の方ですか?



適正な利益を出せましたか?
満足いく仕事でしたか?



私個人の経験からの内容を纏めましたが
皆さんはどのような経験をされているでしょうか?



私は1次取得者の方々が好きです。
彼らに安心の住まいを持って貰いたいと考えています。



安心の住まいとは一番は「経済的不安がない」事です。


健康や省エネも大切です。
ただ優先順位が「経済的安心」なんです。



「決して住宅ローン破綻者を作りたくない」そんな思いです。



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<関連記事>



「顧客って??」
http://ameblo.jp/miyazaki-hr/entry-11130518477.html


「適正な住宅価格って?」
http://ameblo.jp/miyazaki-hr/entry-11102534154.html


「ローコスト住宅論001」
http://ameblo.jp/miyazaki-hr/entry-11131105812.html


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