マーケティング

■■■「住宅販売虎の巻」■■■

住宅販売に欠かせないものは
?建物合理化(建物原価18万円・工期30日・粗利益30%)
?不動産の商品化(売れる商品を明確に創る=顧客にとって分り易い事)
?住宅販売戦術(安心・信頼を売る。そして素人女性パートさんが売れる仕組みを社内に作る)
この3点のどれが欠けても住宅販売は成功しません。


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顧客って??

2012/03/05


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■■顧客って??■■
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HRエイチアール宮崎です。


今週、次週の2回にわたって顧客について考えて行きましょう。


私達、住宅を販売している者にとって顧客って?


このように質問すると「住宅を欲しいと思っている人」って帰ってきます。


正解であり、不正解でもあるんです。
では正解の方から考えて生きましょう。


住宅が欲しいだけでは漠然としていますので
もう少し絞り込みたいと思います。


絞り込む条件は1次取得者か2次取得者か?


分りにくいですね。
分かり易く言うと土地有り客か?土地無し客か?です。


仮にどちらのお客さんも年収400万円とします。
年収も5倍の融資が可能として2,000万円の総予算になります。


土地有り客は2,000万円の予算を建物全てに掛ける事が出来ます。
(諸費用は取り合えず無視します)


一方、土地無し客は土地に1,000万円、建物に1,000万円の総予算になります。


工務店さんにとって建築費2,000万円の客と1,000万円の客です。
どちらが優先順位が上でしょうか??



殆どの工務店さんは2,000万円の土地有り客を優先順位が上にします。
結果、契約が取れません。・・・・何故???



土地有り客(2次取得者)は建替えや移転等の過去に建築取引の経験者です。
知識があるお客様です。経験があるから上から目線的発想をします。



当然、競合相手がいます。それも大手ハウスメーカーを含め大量の競合相手です。
競合に勝ち残っても下手をすると価格競争の果てかもしれません。



しかもこんなお客さんは勝手な我がまま者が多く、
クレームも多い人が結構いるんです。



それに比べて土地無し客(1次取得者)は経験がありませんから
こちらのペースにもって行き易いです。



重要なのは土地情報です。
気に入った土地情報を提示出来れば建築受注が決まります。



この不動産の商品化に関しましては後述で詳しくお話を致しますので
今回はこの辺で我慢して下さい。



「住宅を欲しいと思っている方」って
「今すぐ客」とか「そのうち客」とも言えます。



このような方は今の経済状況では、かなり減少しています。
当然、競合が激しくなります。



では、如何したら良いのか?
「今すぐ客」や「そのうち客」も大切だけれども
優先順位の上位には「諦め客」を持ってくる事です。



「自分は我が家なんて無理だ」「アパートで十分だ」
「無理にローンは組みたくない」って方たちです。
諦めている方々です。



でもこのような方々も現状の住まいに
不満・不足・不備・不快・不安を感じています。



家賃は勿体ない。通勤・通学に不便。環境が悪い。
入居者に不安がある。古い・狭い・汚い・・・等々


現在の家賃より2〜3万円安い返済の家ならば?
通勤・通学に便利な地域に越せるなら?



今の不満・不足・不備・不快・不安を消せる
不動産の商品(建物+土地)を提案するんです。



この当たりの販売戦術に関しいては後述の販売戦術で詳しくお話いたします。



重要なのは私たちにとって顧客って誰なんだろうをしっかりと考えて
優先順位を付けないと取り返しのつかない事になりかねません。



引き続き「顧客って?」を考えていきます。



「住宅を欲しいと思っている人」は私達にとって正解か?不正開か?
今回は正解を考えてきましたので次回は不正解を考えていきます。
お楽しみに。



40話も待てないと、お急ぎ方は下記のアドレスからお問合せ下さい。\(^o^)/                         

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不明な点や質問がある方はブログ内の「コメント」・「メッセージ」
若しくは、こちら http://www.hr18.jp/contact/index.html からどうぞ。

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創刊日:2011-11-14  
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