マーケティング

■■■「住宅販売虎の巻」■■■

住宅販売に欠かせないものは
?建物合理化(建物原価18万円・工期30日・粗利益30%)
?不動産の商品化(売れる商品を明確に創る=顧客にとって分り易い事)
?住宅販売戦術(安心・信頼を売る。そして素人女性パートさんが売れる仕組みを社内に作る)
この3点のどれが欠けても住宅販売は成功しません。


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商品って?

2012/02/20





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■■商品って?■■

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HRエイチアール宮崎です。


今回から具体的な話に入って行きます。


工務店さんにお邪魔してこの商品に関してお話をして行くと結構、
考えの違いがあります。


多くは「注文住宅を主に営業していて、わが社はどんな建物も創れる」って
感じです。


一見間違っていないようですが、実は大きく間違っているんです。
確かにどのような建物も建築出来るでしょう・・・・・・


でも一般の顧客(素人)から見たら判りにくい事なんです。



例えば鰻屋さんが2軒並んで営業していたとします。


右側のお店は看板に「天然高級鰻割烹」と上がっています。
勿論、値段なんて書いてありません。高級割烹ですから。


左のお店の看板は「本日限りうなぎ弁当480円」って上がっています。


貴方はどちらのお店に入りますか?
どちらのお店が入りやすいですか?
どちらのお店が沢山のお客さんがくると思いますか?


高級感も重要です。高級が駄目だとはいいません。
顧客(素人)に分かり易くして欲しいんです。



トヨタの車屋さんにいって営業マンが
「わが社の車は全てお客様のニーズに答えるべく全て受注生産になっており、
世界に1台しかない商品できっとご満足頂けます」って言われたらどう感じますか?


私なら「高そ〜」って感じますね。
そしていつ手に入るんだろうって不安になりますね。



どの業界・業種も商品には価格が付いています。
勿論、例外もあります。


本当に付けられない商品もありますが住宅はどうでしょうか?
成功している工務店さんは建物商品を持っている=建物商品には価格が付いている
と言う事です。


何でも出来るって言う事は何が出来るか分って貰えていないって事なんです。



話が飛躍しますが
規格住宅+オプション=注文住宅なんです。


予めデザインや仕様が決められていて価格も付いている。
平面プランも十分に用意されており面積別・方位別など選んでいただき
僅かなプラン変更で対応が出来る。


更に顧客にニーズに応えるべくオプションラインナップが充実しており
価格も瞬時に出てくる。
勿論、諸経費を含んだ総額や月々返済計画も
その場で提案が出来るって当たり前に感じるんですが・・・・・・・
実際の工務店さんは違いますよね。



話を聞いて、プランを起こし、積算をして、変更が出ると又その繰り返し。
返済計画を提出するまでどれだけの時間と労力が要ることでしょう。



契約を取るまでにどれだけの時間をかけますか?
商品化が出来ていれば、
初めてのお客様に接客して1時間内にプラン・仕様・価格・
そして返済計画まで提示できます。



実際は女性パートさんが行っている工務店さんもいるくらいです。



詳しくは後述(補足)に回すとして今回は商品について考えてきました。
是非、何でも出来るではなくて、
こんなものが出来ますってお客様に見せるようにしては如何でしょうか。



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最後までお読み頂き有難う御座いました。

□今期の受注計画は如何ですか?
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