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クライアント(ハウスリスト)を増やす方法

2009/01/23

どうも、こんにちは。

RPOです。

それでは、今日の本題にいってみましょう。

今日は、「リストベースのマーケティング」すなわち、
ダイレクトレスポンスマーケティングに適した、

“クライアント(ハウスリスト)を増やす方法”

について、結構突っ込んだ話をしていきます。



■クライアント(ハウスリスト)を増やす方法


ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴は
見込み客に「是非私に売ってください」と言わ
せてしまうところにあります。


ではなぜそうなるのかを説明していきます。


まず新規クライアントを獲得する為に重要なのは


「買ってくれそうな見込み客」

を見つけるところにあります。・・・!)


そしてそれを見つけたらその見込み客にアプロ
ーチ、フォローをして販売につなげるのです。
・・・!)


この方法は2段階に分かれているので


「2ステップアプローチ」

と呼ばれています。



さて、この2ステップアプローチを展開して
いく前にいくつかのポイントがあります。

このポイントを押さえていなければ、この方法は
全く機能しないので注意しないといけません。


そのポイントとは



!)・・扱っている商品の特徴をよく知って
   いること


!)・・ 買ってもらいたい見込み客のことを良
   く知っていること


!)・・見込み客が欲しがっているメリットと、
   商品が提供するメリットが合致している
   事


この3つです。

この3つを押さえておかなければなりません。


まず、!)の

「扱っている商品の特徴をよく知っていること」

を説明します。


これは、扱っている商品が誰に対して、どんな
メリットがあるのかを知っているという事です。

(決して商品の特徴や機能を詳しく知っていると
いう事ではありません。これら商品知識は2番目
に大事です)


例えば健康食品会社がボディービルダーにむけて
プロテインを扱っているとします。

この時この商品は、


体の筋肉を大きくしたい人がとても大きくできる
ようになるプロテインである

このメリットを提供できるということを知ってい
ることがポイントになります。

(プロテインの原材料や体内への吸収力などの商
品知識はこれの次なのです。)


次に!)の

「買ってもらいたい見込み客のことを良く知っていること」

について説明します。


これは先ほどの例えで言うと

ボディービルダーは、筋肉を大きくしたいと考
えているという事を知っているという事になります。



それでは次に!)の

「見込み客が欲しがっているメリットと、
商品が提供するメリットが合致している事」

について説明します。


これも例えで言うと


ボディービルダーは筋肉を大きくできると
いうメリットを欲しがっている。

提供する商品のメリットは体の筋肉を大きくしたい人が
とても大きくできるようになるプロテインです。

この2つのメリットはしっかり合致しています。


このようになっていなければならないという事です。


このメリットが合致していないとまず売れません。



これらが2ステップアプローチを展開する為のポイントなのです。

2ステップアプローチとは

!)買ってくれそうな見込み客を見つける。

!)その見込み客にアプローチしフォローし販売につなげる

という方法でしたね?


ではどうすれば買ってくれそうな見込み客を
見つける事ができるのかといいますと、
その見込み客が訪れそうな場所を探し出すだけです。

(イベント会場、購読している新聞、見込み客に人
気のある雑誌、使っているウェブサイトなどなど)


そしてここからが2段階目の

「その見込み客にアプローチしフォローし販売につなげる」

になっていきます。


この2段階目の方法が2ステップアプローチのもつすごさなのです。


なぜなら見込み客の訪れそうな場所に


“ダイレクトレスポンス広告”


というパワフルな広告を打ち出す事になるからです。

次回はそのダイレクトレスポンス広告について話していきます。



それでは、今日はこの辺で。

ありがとうございました。

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創刊日:2009-01-15  
最終発行日:  
発行周期:1日  
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