経営

中小企業の羅針盤、人生も経営もやる気とやり方で決まる!

社員10数名の小さな会社と100名を超える様な中堅企業とでは、自ずと営業の仕方、管理方法、賞与、人事まで違ってくるのが当然です。弊社は小さな会社ならではの強みを活かした経営を模索。その実践ノウハウや迷い、悩みをありのままメルマガにて公開!メール質問も受付中

全て表示する >

小さい会社の儲け方 その7 

2013/06/10

 
 
 
 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■   小さい会社の儲け方 その7 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
 
 
 
 
 
 
小さい会社には戦略が必要です。
 
代表的な戦略を3つ、前回は紹介しました。
 
戦略というと難しく考えるかも知れませんが、
 
ようはライバル企業、同業他社と同じことをしていては、
 
儲からないということです。
 
御社のお客様が、法人であれ、個人であれ、
 
違いが分からないから、支持されないのです。
 
 
 
 
なので複雑に考えず、同業他社との違いを明確にし、
 
その違いをより鮮明に顧客に伝えていくこと。
 
これこそが戦略を考える時の基本です。
 
 
 
 
初歩の初歩ではありますが、儲からない会社は、
 
このような考え方が意外に出来ていません。
 
例えば、社員の方に御社の売り、
 
他社との違いを質問した場合に、
 
果たして答えられるでしょうか?
 
社長ですら、怪しいものではないですか?
 
 
 
 
あなたの街のあらゆる飲食店、サービス業、
 
個人の商店、小さな会社を見てください。
 
コンセプトが明確で、
 
ターゲットが鮮明な会社はどれだけありますか?
 
 
 
 
殆どが誰をターゲットにしているのか?
 
何を売りにしているのか?
 
同業他社と何処が違うのか?
 
さっぱり分からないのではないでしょうか?
 
 
 
 
もし、ターゲットが明確で、
 
コンセプト(何が売りか?)が鮮明な店や会社があれば、
 
そこは儲かっているか、
 
多店舗経営(大手)をしているはずです。
 
 
 
 
では、ターゲットやコンセプトをどのように絞るのかですが、
 
絞り方は主に2通りあります。
 
 
 
 
1つは過去客と現在客を調べて、
 
割合の高い顧客層をターゲットにする方法です。
 
 
 
 
法人を相手に商売をするのか?
 
個人客を重視するのか?
 
男女、年齢はどこを重視するのか?
 
エリアは市内か県内か?
 
など、重点をどこに置くかは非常に大事な戦略です。
 
 
 
 
エリアでいえば、
 
移動に往復3時間掛けて、商談が15分。
 
1日に3件しか営業を出来ないというのであれば、
 
相当粗利が高くなければ、人件費に見合うはずはありません。
 
 
 
 
顧客でいえば、
 
団体か個人か、男女どちらか、年代はどうするのか?
 
それによって営業手法も、店内やDMなどの広告イメージも、
 
何もかもが違うのです。
 
どちらも来た方がいいと中途半端であれば、
 
どちらからも選ばれないのです。
 
 
 
 
例えていうならば、中華料理店でありながら、
 
お客様にそばは無いのか?と聞かれ、そばを始め、
 
パンが食べたいと言われ、パンを置き、
 
パスタがいいと数人からリクエストされたので、
 
パスタの作り方を覚えました。
 
さて、このお店は流行るでしょうか?
 
 
 
 
ターゲットやコンセプトを決めないということは、
 
こういうことなのです。
 
 
 
 
もう1つは同業他社の動向を探り、決める方法です。
 
同じエリアの同業者が、法人営業ばかりであれば、
 
個人をターゲットにしたり、若者中心の業界であれば、
 
敢えて年配層に特化したり、穴を狙うのです。
 
 
 
 
多くの方はこのような話を本で読んだり、
 
誰かに聞いたり、そうすべきではと考えたり、
 
一度や二度はあるのではないでしょうか?
 
ところが行動に移すのは意外に難しいのです。
 
 
 
 
僕も何度も何度も、
 
コンセプトやターゲットのアドバイスはして来ましたが、
 
通常やっていないことをするのは、大変なエネルギーがいります。
 
ケツに火がついてなければ、重い腰は上がりません。
 
まったく営業してない社長に、営業するように勧めても、
 
なかなか行きませんし、
 
法人でなく個人客をターゲットにすべきだと勧めても、
 
反論はしませんが、シフトチェンジはしません。
 
 
 
 
理由はそれぞれ沢山あります。
 
第一に、時間がない!
 
第二に、空いている人がいない!
 
第三に、資金がない!
 
この3つは儲からない会社が、
 
やらない理由に挙げるベスト3です。
 
 
 
 
それが嘘だとは言いませんが、
 
だから儲からないのです!
 
 
 
 
僕は自慢じゃないですが、
 
予算でやるべき戦略を立てたことなどありません。
 
人がいないから、忙しいからという理由で、
 
仕事を受けないこともありません。
 
それは別に僕が優秀だからだとか、
 
意思が強いとかではありません。
 
そうしなければならないと決めているからです。
 
 
 
 
同業他社と、
 
同じようなエリアで、
 
同じような価格帯で、
 
同じようなサービスで、
 
同じような商品で、
 
同じような営業時間で、
 
同じような人材力で、
 
いったい、どうやってお客様の支持を得るというのでしょうか?
 
 
 
 
ここで同じような・・・
 
というのは、社長がうちは違う!
 
と拘りがいくらあっても関係ないからです。
 
顧客からみて、違いが明確でなければいけないのです。
 
 
 
 
価格が他社と比べて半額だとか、
 
営業時間が他社は18時までなら、24時間営業だとか、
 
言われないことまで圧倒的なサービスを行うとか、
 
人材が全員女性、全員高齢者、全員英語が話せるとか、
 
商品を使えばすぐに違いが分かるとか、
 
とにかく、強い意志で違いを一目で分かるように、
 
忘れられないように、ハッキリと伝えるのです。
 
 
 
 
違いを明確にし、それが顧客に浸透すれば、
 
独自色が強ければ、強いほど、
 
リピータになる確率が上がります。
 
それでリピート率が悪いのであれば、
 
何が原因かを考えるとの同時に、
 
ターゲットとコンセプトを見直すのです。
 
 
 
 
今よりも儲けるためには、
 
ターゲットを見直し、コンセプトを明確にする!
 
それこそが社長の仕事であり、戦略を練るというこです。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


■高橋への直接のご質問・ご相談・メッセージはこちら
メールでのご質問は何回でも無料でさせて頂きます。
daihyou@en-job.com


規約に同意してこのメルマガに登録/解除する

メルマガ情報

創刊日:2009-01-10  
最終発行日:  
発行周期:週4回程  
Score!: 99 点   

コメント一覧コメントを書く

この記事にコメントを書く

上の画像で表示されている文字を半角英数で入力してください。

※コメントの内容はこのページに公開されます。発行者さんだけが閲覧できるものではありません。 コメントの投稿時は投稿者規約への同意が必要です。

  • 名無しさん2018/06/13

    どの業種もそうだと思いますが、戦略の中にターゲットを明確にするという

    部分が必ずはいってくる。幅広い層で、受け入れられるのが、一番だとは、思いますが、

    なかなか難しいとことです。そこで、ターゲットを絞ることで、

    より方向性も明確になり、自分たちの会社の色が見えてくるんだと思います。

    これもほかとの差別化になると思います。

  • 名無しさん2017/02/11

    ただ儲けたいだけでなくて、ターゲットを絞ったり、

    他社がしていないような戦略を練って

    違いを持たないといけないですね。

    10人いたらいろんな発想や考えやアイデアが浮かぶので

    提案して考えを話し合う事は大事だと思いました。

    日々の会議もあったことの反省点を会議するのではなく、

    未来に繋げる話し合いの場であるように

    レベルアップしていかないといけないと思いました。

  • 名無しさん2015/12/10

    「独自色」や「ターゲット」を明確にすることの大切さを最近よく感じます。

    CMや店の商品、TVに出るモノマネの芸人の人に至るまで、しっかりとファンを掴むのはターゲットをしっかりと絞っていて、他にはない特徴を持っています。

    曖昧なコンセプトでぼんやりやっていたのでは、顧客は流動し、

    価格でしか判断されなくなってしまう。

    自社でも取り入れられるよう、何かを見ては学んでいかないといけないと感じました。

  • 名無しさん2014/10/19

    ターゲットを明確にしてコンセプトを見直すことはとても大事だと思います。

    ターゲットを明確にすると今のコンセプトがずれてしまっているかが判りますし、

    コンセプトを見直す事はターゲットを見直すことに繋がると思います。

    中小企業は資金や人材面で大企業にはとうてい及ばないと思うので、

    しっかりと戦略を考えて経営していくことが本当に大切だと思いました。

  • 名無しさん2014/08/09

    中小企業の人材や資金では、ターゲットを広げることよりも

    やはりコンセプトを明確にして、ターゲットを絞ったほうがいいと思いました。

    そうでないと数に勝る大企業に負けてしまいますし、

    中小企業の利点をうまく活用する事が出来ないと思います。

    自社にあった戦略を考えることもやはり社長の大事な仕事ですね。

  • 名無しさん2013/06/13

    自社は他社と同じではいけないし、他社をヒントにもっと上を目指さなくてはいけないんだなと思いました。顧客が求めるものに即対応し、新しい事にもどんどん挑戦していかなくてはと思いました

  • 名無しさん2013/06/13

    本当に自分たちは、何を売りたいのか、何をしたいのかを明確にして、ぶれないようにしないといけないと思いました。そのためにも自社の強みや、ほかにはできないことを考えて伸ばしていくことだと思う。本当のお客さんは誰なのかを考えないといけないですね。

  • 名無しさん2013/06/12

    違いを明確にし、それが顧客に浸透すれば、

    独自色が強ければ、強いほど、

    リピータになる確率が上がります。

    ・・・・・

    当社の競合会社は大手です。

    でも、当社の独自色をアピールして

    きました。

    何とか継続できているのは、高橋さんの

    お陰です!

    感謝しております。

     

  • 名無しさん2013/06/12

    自分の会社で他社との違い、売りを明確にしないといけないんですね。社長をはじめ、社員がそこをわかっていないと新しいことも始められない。

    実行に移すのが難しいというけど、それをしないと会社の売上はあがらないということですね。勉強になります。

  • 名無しさん2013/06/12

    私の町の商店は、どこも原電頼りです。

    今、原電が稼動していてどこも大変と言っています。

    先日入院していた時に看護士さんに聞いた話です。

    市民病院だったのですが、お茶っ葉や文房具に至るまで、この社会、ネットで安く手に入ると言うのに、地元商店から定価に近い金額で仕入れないといけないと言うのです。

    市立の病院だから、地元の商店から仕入れないと苦情が来ると言う。

    この競争社会でアホかとも思ったし、そのどこの商店もそんな公的機関や原発に依存しているから、原発廃炉で今不況にあえぐことになるんじゃん。

    事項自得だよ。

    って思いました。

    その商店の経営者にしたら身から出た錆だからいいけど、雇われている人達がかわいそうです。

    もっと早くから経営上での工夫や努力をしていたら、今、苦しむことはなかったのに…。

  • 名無しさん2013/06/12

    ターゲットを明確にすることは中小企業にとってとても大切だと思います。

    どんな商品であれ万人に受けるというものはなかなか存在しないので、

    しっかりと明確にし、戦略を練ることが本当に大切だと改めて気づきました。

  • 名無しさん2013/06/12

    ただただやみくもに走っていてもいけませんね。

    お客様からの声だったり、社会の流れをよみ、会社の色を作っていかなくてはいけない。

    そしてその色に添って、戦略をねり、他との差別化を図っていかなければならない

  • 名無しさん2013/06/11

    独自性をどうやって作っていくのかというのは本当に大切な事だと思います。自社を選んでくれる理由が明確であれば、当然粗利にも直結してくると思います。会社のコンセプトづくりを明確にしていくことが儲かる仕組みを作る上で確かにとても大切な事だと思います。

  • 名無しさん2013/06/11

    顧客の皆様から見ての違いというのは社長本人から見たら

    大きな違いだと思います。それくらいの労力と時間が必要になると思います。

    その労力を時間を惜しんで営業していてもダメですね。

    同じような会社の羅列ならその違いは顧客の皆様から見たら全く分からないレベルだと思います。

    その違いを打ち出していくことが大切ですね。

  • 名無しさん2013/06/11

    色々な方向に手を出すのは、エネルギーを分散してしまっていると、

    自分は本を読んで気がつきました。

    お客様の要望に流されるのではなく、受取りながら、活かしていくようにしないと、いつの間にか体力ばかり使って利益がないという状態になってしまう。

    今の状態を知り、何が必要かを見極めなければいけないですね。