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交渉事に勝つ方法

2011/01/29

 
 
 
■■ 交渉事に勝つ方法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
 
 
 
会社が成長し、利益を出し続けれる場合は、何らかの強みが必要だ。
 
当然、創業当初はそれは社長の強みと同じである。
 
弊社の場合を例にあげれば、僕の数少ない強み、それは交渉で負けないことである。
 
実際に交渉事で負けた記憶がない。V(^0^)
 
 
創業数年間、僕の強みである武器を片手に営業に回った。
 
強みを活かした経営は、半年も満たない間に事業は軌道にのる。
 
しかし、自分が駆け回るだけでは限界を感じ、社長から経営者に脱皮を図った。
 
その後、大いなる不安とは裏腹に、自分の20%、30%の分身が育つ。
 
多少まだ力がなくても、時間が空いた分、次の戦略を考えれた。
 
 
この教育と戦略が上手くマッチングしたからこそ、自分で何もかもしていた頃より、
 
経常利益率が格段に上がり、しかも安定したのだ。
 
そして、この辺りの詳細を一冊の本にまとめた。
 
それが「逆転の発想!儲かる仕組みは社長がつくれ」である。
 
 
 
最終的に今では僕が直接お客様と交渉したり、クライアントにお詫びに行くことは無い。
 
それも、裁判にするぞ! と言われるイチャモンから、
 
明らかに弊社が悪く値引きや取引中止を宣告された場合でもだ。
 
最高のピンチは、最高の教育になる。
 
これは試練を乗り越えて、ホンモノの経営者に育つ過程と同じだ。
 
 
起業した頃は、普通のやり手の会社員レベルだったのに、数年会わない間に、
 
メキメキと実力を付け風格が変わる。
 
皆さん経営者の方々が、そうなったのも土壇場を数多く体験したからである。
 
それと同等の体験を積ませれば、社員とてかなり短時間で鍛えられる。
 
 
もちろん、代理を立てるのには不安は付きまとう。
 
特に難しい交渉や、百戦錬磨の社長相手にアウェイで挑む場合なら尚更だ。
 
しかし交渉事で必ず勝つ方法!
 
これさえ知っていれば大丈夫だ。
 
明日からでも取り入れられるので、是非皆さんも活用し部下の方にも実戦させて頂きたい。
 
 
 
結論の前に、まずは注意点をいくつかお伝えしたい。
 
交渉下手な人の特徴だが、下手なくせに上手くやろうとする人。
 
何だか自分は有能だぞ、と言わんばかりに肩に力が入っているタイプ。。
 
 
こんな方は交渉どころではない。
 
交渉の席につく前に嫌われている。
 
誤解しないで頂きたいのだが、交渉をするということは、
 
相手を蹴れない立場でありながら、こちら側に有利にしたい。
 
だから交渉するのであって、一方的に言える立場ではない。
 
 
なのでそのさじ加減が難しいし、きつく出れないから交渉なのだ。
 
なのでそもそも嫌われてしまっては、交渉の前に取引すら継続が危うくなる。
 
もし取引を止める場合は、簡単だ。
 
 
「考えておきます・・」
 
 
といい、翌日一方的に部下から連絡が来る。
 
それこそ取り付く島も無い。
(余談だが取り付く暇もない、という間違い言葉は日本人の4割。)  
 
気づいたら他社から買っていた、そんな事例は誰でも経験のあるところだ。
 
嫌われるようでは、交渉の席にもつけない。
 
 
 
次に嫌われないでおこうという思いが強く出て、返事の良すぎる人もダメだ。
 
ハイ!ハイ!いう返事が良い人は、どうも人間的に軽く感じられ、信用性が薄くなる。
 
腰の軽いやつ、芯のない人は、何でも相槌(あいづち)し話を合わせようとする傾向が出る。
 
人間味が薄く、自信を感じない。
 
多くのダメな営業マンがこの様なタイプだ。
 
万年平社員で、人の上には立てない、そのくせ、プライドだけが高いとなると、
 
もはや組織には向かない。
 
ましてやこんな上司のいる会社なら、優秀な部下が育つことは無い。
 
 
 
 
僕はどなた様の会社に企業訪問した場合でも、ダメな奴で且つやる気が低く、礼儀も無い。
 
更に部下からすると問題のある上司。
 
そういう方々には、真正面から向き合いフィードバックする。
 
相手が反省し変わる決意があるまで、誰が止めに入っても一歩も引かない。
 
依頼を受けた以上は、こちらも真剣で自社の社員と思い接するようにしている。
 
あんたにそこまで言われる筋合いはない!
 
と怒られても構わない。
 
 
僕の強みは、低料金で引き受け、リピートを望まないことだ。
 
ベストを尽くし、結果を出すことしか念頭にない。
 
あれも、これも、と掴まない、このスタイルこそ自分のコンサルティングである。
 
 
 
 
では結局、交渉事で必ず勝つには、どうすれば良いのか?
 
 
それでは、数多くの要素を、3つにまとめてお伝えしたい。
 
 
1つは、結論を決めて挑むこと。
 
2つ目は、傾聴に力を入れ反論をしないこと。
 
3つ目は、交渉事に乗らないこと。
 
 
 
つまり、相手を敬い、言い分は真剣に聞くが、最初の着地点を絶対に変えないこと。
 
交渉の上手い人は、誰でも相手を見て揺さぶりをする。
 
人を見て、その着地点を探す。
 
時には怒り、時には誉めて、時には損を与え、時には人を使い、時には威圧をし、
 
そして着地点を決めていく、この揺さぶりの仕方や、強さが違うだけで、
 
していることは、アマチュアでもプロでも同じだ。
 
 
しかし着地点を最初から決めておけば、その内容に惑わされることは無い。
 
ホンモノのプロになると、こっちが交渉されていることすら、気づかないことが大いにあるが、
 
それでも基本さえ守れば、結果はやはり同じだ。
 
 
その為には傾聴を一生懸命すること!
 
 
指示通りに着地点を決めている人と言うのは、聞きながら次のことを考えている人が多いが、
 
何処か話を上の空に聞いていると感じてしまう。
 
軽くて実権のない奴だ!
 
そう感じてしまい、着地点を決めているのでなく、力が無いから話しにならない。
 
と相手に思われ、相手になって貰えなくなる。
 
「お前では話しにならん!上のものを出せ!」
 
とこうなる。
 
 
 
交渉事に乗らない事というのも、
 
交渉はされるな!交渉はするものだ!
 
という自分の中の理念のような、想いがあればぶれないということだ。
 
詐欺や上手い話に乗ることも当然無い。
 
 
駆け引きの上手い方なら誰でも体験して来たことだが、一番難しく、しかも好感度が高いタイプは、
 
傾聴をしっかりし、尊敬の念を心から持ち相手を尊重し、それでいて正直に言うことは言う。
 
つまり実直な人だ。
 
 
小手先の駆け引きなど、芯のある人間にとっては幼稚な手段に過ぎない。
 
 
 
 

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  • 名無しさん2018/05/16

    むずかしいです。

    先出しジャンケンしてはいけないとはよく聞きます。

    相手の話をきいて、

    こっちのだす手玉をそのうちに

    作戦をねったりするというのはよく聞くけど

    自分がやれと言われてもできる気があまりしないです。

    普段からの練習だと思うので、

    仕事以外にも使えそうなのでやってみようとおもいました

  • 名無しさん2015/01/31

    難しいなと思います。私はどちらかというと「お前では話しにならん!上のものを出せ!」と言われるタイプだなと読んでいて思いました。話をしていると相手の話に翻弄されてしまって、こちらが主導権をもたなければいけないのに相手に主導権を渡している状態になってしまっていることが多いと思います。それは1つ目の「結論を決めて挑むこと」ができていないからだと感じました。こちらの結論はこう!ぶれないことが一番大切なことだと思いました。心がぶれていては話しがあっちにいったりこっちにいったりしてしまいますね。結論を持って挑んでいくようにがんばります。

  • 名無しさん2014/03/29

    結論を先に決めて、相手の交渉に乗らず、ひたすら傾聴するというのは相手の話がどんな内容であれぶれず、姿勢で説得していくというのは言葉以外の信念のようなぶれない軸がないとなかなか難しいと思う。そういった交渉が出来るようになれば、ビジネスもうまくいくのだと思います。

  • 名無しさん2011/08/10

    結論を決めて挑むこと。すごく重要ですね。

    結論を先に決めていないから、相手に流されてしまい、自分の考えが揺らいでしまいます。

    まずは決めること。実践していきます

  • 名無しさん2011/05/08

    私は交渉が苦手です。すぐに相手相手のペースに巻き込まれてしまいます。

    しかし、高橋さんが仰るように、結論を先に決めてしまえば、ガラっと変わるかもしれませんね。様々な場面で交渉する機会はあると思うので実践してみようと思います。

  • 名無しさん2011/03/21

    交渉事がうまい人は相手の話しをよく聞いているんだなと思った。

    そして、芯をもって交渉をしているんですね。

  • 名無しさん2011/03/21

    これからもいろんな取引をしていくと思うが、交渉されないように

    挑んでいきたいです。

  • 名無しさん2011/02/15

    交渉下手の特徴に当てはまる項目がたくさんありました(泣)確かに、交渉が苦手です。今回の内容を参考に、少しでも交渉が上手くなるよう、努力していきます。

  • 名無しさん2011/02/03

    私はあまり交渉事に乗らないほうなので、

    もし交渉事に乗ってしまうとしたら、どんな時かと考えました。

    小手先の駆け引きではなく実直な人だと、

    つい乗ってしまうような気がしました。

  • 名無しさん2011/01/31

    その為には傾聴を一生懸命すること!

    ・・・・・

    大事なことですね。いざという時の心強い

    メッセージをいただき、有難うございました!

  • 名無しさん2011/01/31

    人の意見に惑わされる人間は

    交渉事に勝てないような気がしました。



    3つのまとめた要素を頭に入れながら、

    今後の交渉事に活用しようと思います。

  • 名無しさん2011/01/31

    交渉というには大げさですが、電気屋さんで値切り交渉はちょっと楽しかったです。

    結局値切りはできなかったものの、おまけにコードをつけてもらいましたv(=∩_∩=)

    交渉術というような立派なものではなかったですが…

  • 名無しさん2011/01/31

    交渉は相手によって代わってしまうのは、

    自分に軸がないからだと思った。

    参考にさせてもらいました。

  • 名無しさん2011/01/30

    ほんと交渉事は苦手な方です

    2歩進んで3歩下がるみたいな・・・進んでない!!っというくらいです。着点を決めぶれない話ですか。私は相手の意見を聞いていると、着点が変わってしまっていたんですね

  • 名無しさん2011/01/30

    最初の着地地点を変えないということは

    なかなか難しいことだと思います。

    いろんな人の色んな意見を聞いてると

    ついつい流されそうになってしまいます。

    まず着地地点を見つけるのが難しそうですが・・・汗

  • 名無しさん2011/01/29

    交渉するのは苦手ですが、

    ポイントを抑えておくとうまくいきそうな気がします。

    機会があったら実践してみようと思います。

  • 名無しさん2011/01/29

    自分自身の行く先を明確にさえすれば、

    その目的によって上手く交渉できるかもしれない。と自分では

    わかってるつもりですが、まだまだわかってないのかもしれません。

    伝えようとしてることが多々あるので、自分も信念をもって

    伝えていこうと思います。

  • 名無しさん2011/01/29

    自分は交渉下手なので交渉上手な人間になれるように

    なりたいと思います。

    色んなパターンを経験した人こそが交渉上手になると思うので、

    自分ももっと色んなことにチャレンジしていかなといけないと

    感じました。