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中小企業の羅針盤、人生も経営もやる気とやり方で決まる!

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儲かる会社の営業の極意!

2010/03/19






■■      儲かる会社の営業の極意!
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売り上げ確保で欠かせないのが営業である。
 
弊社の様なネット受注中心の業態といえども、
 
営業はやはり欠かせない。
 
 
 
 
 
営業での大きなポイントは3つある。
 
 
 
 
 
1つはキーマンとアポを取ること。
 
 
 
一昔は主流だった飛び込み営業!
 
 
現在は法律の改正で飛び込み営業される会社はまずない。
 
アポイントを取り商談営業するのが通常のケースである。
 
 
弊社の様な中小零細企業同士の営業では、
 
社長と直接交渉をしないと話にならない。
 
 
部長や課長の方と話しても、結局決定権は社長が持っている。
 
営業で必死に話した熱意は、人を介せば半分も伝わらない。
 
 
それで何度も訪問し会えるなら良いが、通常は一旦”NO”のジャッジを下したら、
 
再度同じ案件で中々会ってはくれない。
 
 
だから最初から社長と会えるように粘り強く交渉するのだ。
 
 
 
ここにもいくつかのコツはあるが、今回は長くなるので省略する。
 
 
 
 
 
 
 
2番目のポイントは、
 
キーマンとあった場合掴み30秒が勝負!
 
 
 
それもさりげなく、相手に気付かれない自然体が良い。
 
中々文字では伝わりにくいと思うが、実例で言うと、
 
 
 
「こんにちは、株式会社エンジョブの高橋です ('◇';ゞ
 
今日はお忙しい中、有難う御座います♪♪
 
○○社長は大変お忙しいでしょうから、
 
最初の1分間だけ僕の説明をお聞き頂いて宜しいでしょうか?
 
ギュッと要点だけ詰めてご説明致します。
 
それで興味を持たれなかったら、すぐに撤退いたしますから(笑)」
 
 
 
とここまでで30秒!
 
これだと大概は黙って1分間のプレゼンを聞いて頂ける。
 
 
30秒の前振りなら、何故最初から1分間のプレゼンをしないのか?
 
それは面識が殆どない相手に対し、聞く姿勢をつくって頂くの為の布石だ。
 
 
笑顔と大きな声、堂々としつつも相手を立てる気遣いが大事だ。
 
 
この後のプレゼンもまた独特な手法なのだが、これは次の機会に回そう。
 
 
 
 
 
 
3番目のポイントは当然クロージングだ!
 
 
 
ここでは「詰める・契約する」と訳そう。
 
 
クロージングの大きなポイントは契約をしない理由をストレートに聞くことだ。
 
どんな素晴らしい営業をしても、相思相愛になれない場合もある。
 
 
 
断る理由が何なのか?
 
 
意外にハッキリ言われないケースが多い。
 
例えば、
 
 
「今年は予算がないので・・」
 
 
と相手に気遣い無難な断り方をしてくる場合が多い。
 
 
 
 
そこを更に踏み込んで、
 
 
「勉強のためにどこが悪かったのか?
 
何故ご契約されないのか?
 
率直にご指導頂けませんか?」
 
 
とお聞きするのだ。
 
 
 
 
日本人は察する精神を大事にしてきた文化がある。
 
本来ハッキリ言わないのが日本人だ。
 
 
 
営業する側も何となく何度もアポ電話を断られると、
 
 
「恐らく嫌がっているんだろうな?」
 
 
とそれ以上踏み込むことを止める。
 
これが間違いだ!
 
 
 
 
数で営業することも大事だが、弊社の様に田舎の場合は、
 
パイが限られている。
 
 
 
だから1件たりとも無駄には出来ない
 
相当長い交渉期間を設けて、1年、2年掛かりで落とすこともざらにある。
 
 
 
営業とは不思議なもので社長の性格と似てくる。
 
弊社は根気よく根気よく、断られても日数を空けてまた行く方針だ。
 
 
 
 
そこには断られたの文字はなく
 
 
断られたら、
 
 
「ただ理解していないだけ V(^0^)」
 
 
と訳する。
 
 
 
 
 
諦めないのではない。
 
単に仕事をしているだけだ。
 
 
 
 
プロゴルファーがスイングが上手く決まらないと練習するように、
 
営業は日々、営業のトレーニングをするだけだ。
 
 
 
簡単に出来ることはトレーニングにならない。
 
上手くいかないからこそ、トレーニングになる。
 
 
 
 
そのマインドさえ社風にあれば、
 
誰でも一流の営業が出来るようになるのだ。
 
 
 
 
 

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  • 名無しさん2015/05/16

    昔と違い時代もかわったので、営業の仕方も違ってきているんだなと思います。

    営業にしても誰と話をするかがものすごく重要になってきて、

    その重要人物をいかに話をするかが、決め手になってきそうです。

    相手の気をひくためにどうすればいいのか、

    数ばかりではなく、考えて行動しないといけないです。

  • 名無しさん2010/11/25

    営業もただするだけでなくだれと話をするかによると思います。

  • 名無しさん2010/08/07

    営業の経験はないが、とにかく数をこなして回るイメージ、とにかく説明をして聞いてもらうイメージがありますが、その営業もポイントがあって、それを抑えるだけでもずいぶんと変わってきそうです。キーマンと話をすると言ってもあたり前だと思うが、なかなかそこまでのアポは難しそうですね。キーマンだと思っていたら実は違っていたりとそんなこともありそうです。まずは、話相手を選ぶということですね。そして、話の仕方も相手をどれだけ引き込めるかを考えないと相手のこころは動かないですね。みっつのポイントはなかなか聞けることではないと思うし、相手も言いづらい部分はあるように思いますが、契約しない理由を聞くことで改善するところもわかりますし、勇気をもって聞いてみることが大事なんですね。そうやって一流になっていくんだと思います。

  • 名無しさん2010/07/15

    確かにキーマンと話せるかどうかが

    最終決定に大きく影響しますね。

    そのキーマンに辿り着けるかどうか

    キーマンかどうか見分けれるかが勝負の分かれ目ですね

  • 名無しさん2010/04/03

    取引をしませんという意思表示を相手が示した時点で営業は終了と思っていましたが、そうではないのですね。

  • 名無しさん2010/03/29

    これの続き、教えてほしいです。

    営業の極意ですね!

  • 名無しさん2010/03/29

    すごく面白かったです。

    あえて突っ込んで聞いてみるというのは、ありそうでやってないですよね。

    勉強になりました。

  • 名無しさん2010/03/28

    社長さんと話をする前の1分だけ聞いてくださいという言い方はとても相手の注意をひくしなるほどと思った。

    あとなぜ契約してくれないのかという理由を率直に聞くというのも普通ではあまりしないことでありすごいなと思った。

    営業といってもいろいろやろ次第だなと感じた。

  • 名無しさん2010/03/26

    最近営業ではありませんが、お客様と接する機会があったのでとても参考になりました。

    今後の為に役立つと思うのでメモっておきます。

    すごく参考になりました。

  • 名無しさん2010/03/26

    自分は営業向きではないけど、

    このメルマガ内容はすごくためになりました。

    今後の為に役立つと思うのでメモっておきます。

    すごく参考になりました。

  • 名無しさん2010/03/26

    断られたのではなく、

    理解されなかっただけ。

    奥が深いですね。

  • 名無しさん2010/03/23

    営業ってなかなか難しいですよね。

    とても分かり易い解説でなるほど…でしたが、実践も何度もやってみないといけないと感じました。

  • 名無しさん2010/03/22

    営業に向いている人と向いていない人はいると思っていましたが、ポイントを掴むと誰でも営業マンになれるのだと感じました。

    凄く参考になります。

  • 名無しさん2010/03/20

    営業の経験が全くないのですが、とてもよい内容でしたので、営業をすることがあれば再度拝見させていただきますね

  • 名無しさん2010/03/20

    簡単にいかないからトレーニングになる。

    そのとおりですね。

    長い目で見る考え方が自分には欠けているので

    身に着けていきたいです。

  • 名無しさん2010/03/20

    ダメな理由を相手に率直に聞くのは

    なかなかできそうで出来ない

    踏み込む勇気と素直さが大事かもしれませんね

  • 名無しさん2010/03/20

    断られて踏み込むのはなかなか勇気が入りますが、理由がわかれば逆転できるかもしれないし、次に生かせますね。

    少しでも一流の営業に近づけるといいと思います

  • 名無しさん2010/03/20

    ポイントで説明してあるとわかりやすいです。

    営業の経験はないけれど、営業以外のどんなことでも、日々トレーニングになることはいくつもあるし、ポイントがあると思う。

  • 名無しさん2010/03/19

    確かにこの時代になかなか飛び込み営業しても食いついてくれる客もすくなくなりましたね。

    自分を相手が信頼さえしてくれさえすれば、

    顧客が1人でも多く取れますしね。

    いかに自分を信頼させれるかですね。

    自分もいい応対心がけたいものです。



  • 名無しさん2010/03/19

    だから1件たりとも無駄には出来ない

    相当長い交渉期間を設けて、1年、2年掛かりで落とすこともざらにある。

    ・・・・・

    私の長男が昨年何気なく、「5年がかりで

    お得意様になっていただいた企業があるんだ」と言っていました。

    長男の勤める会社はかなり大きな一流企業

    ですが、全国の社員にメールでそのことを

    配信してくれたそうです。

    本人は本当に嬉しかったようです。

    私はそのことを思い出しました!





  • 名無しさん2010/03/19

    キーマンの人と話をするというのはとても大切ですね。

    やはり権限を持っていない人と話をしても話半分で聞いて貰えない場合等もありますし。

  • 名無しさん2010/03/19

    どこが悪かったかを相手に聞くというのは気付きませんでした。

    確かに営業で取れなかった本当の原因というのはお客様しか知りませんしね。

    遠慮してしまい聞けなかった部分がありました。

    機会があったら是非聞いてみようと思います。