経営

中小企業の羅針盤、人生も経営もやる気とやり方で決まる!

社員10数名の小さな会社と100名を超える様な中堅企業とでは、自ずと営業の仕方、管理方法、賞与、人事まで違ってくるのが当然です。弊社は小さな会社ならではの強みを活かした経営を模索。その実践ノウハウや迷い、悩みをありのままメルマガにて公開!メール質問も受付中

全て表示する >

説明と説得は違う!

2009/08/11

 
 
 
■■  説明と説得は違う!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
 
 

 
何度も切り口を変えては伝えている営業編だが、
 
”説明と説得は異なる”
 
 
 
今回はこのテーマで贈りたい。
 
ここを理解してないと、説明することが営業となってしまい、
 
全く契約が取れないと言う結果になる。
 
 
 
あるいは子供や恋人に話す場合も説明し”理解”させるのが目的なのか?
 
”納得”させるための説得なのか?
 
似てはいるが目的により全然異なってくる。
 
 
 
 
 
そして説明はしたが、説得してない場合は、
 
 
「おっしゃる内容は分かりましたが・・・・」
 
 
となるのだ。
 
 
 
 
”説明”とは分かるように話すことだ。
 
事例で言えば、ドコモのカウンターで使用方法などを話す場合を言う。
 
 
学校で言えば先生が生徒に教えていることだ。
 
話す側は終始、分かりやすく話せばいい。
 
答えは常に一定で、議論の余地は無い。
 
相手が理解したかどうかが重要で、分かれば○なのだ。
 
 
 
 
次に説得だが、説明をして理解し”納得”して貰う事を言う。
 
そしてすんなり理解してくれた場合は、説得したとは言わない。
 
 
無理だ!
 
 
嫌だ!
 
 
やらない!
 
 
必要ない!
 
 
お金が無い!
 
 
など断られた回答をOKに変えることが”説得”なのだ。
 
 
 
 
営業とはまさに”説得”することを言う。
 
説明したら、即OKの場合は営業した”人”の価値は全く無い。
 
商品や会社ブランドやパンフレットが良かっただけに過ぎない。
 
 
 
断られて燃えない営業マンは、会社には不要である。
 
 
 
チラシやパンフレット配布し回った方が、無駄な話をしない分、
 
人の好き嫌いが出ない分、時短になるし成果が上がる。
 
 
 
 
 
営業マンがいる価値は、NOをYESに変えれるからこそだ。
 
 
 
 
 
単なる挨拶営業、説明営業を止めて、説得出来る実力を付ける事が大事だが、
 
その為には、仕事の内容や、その人の価値を明確にする必要がある。
 
 
 
 
次回はこの辺りを深めて行きたい。
 
 
 
 
 
 
 
 
 

規約に同意してこのメルマガに登録/解除する

メルマガ情報

創刊日:2009-01-10  
最終発行日:  
発行周期:週4回程  
Score!: 99 点   

コメント一覧コメントを書く

この記事にコメントを書く

上の画像で表示されている文字を半角英数で入力してください。

※コメントの内容はこのページに公開されます。発行者さんだけが閲覧できるものではありません。 コメントの投稿時は投稿者規約への同意が必要です。

  • 名無しさん2016/08/12

    説明と説得の違いがよくわかりました。説明だけなら誰にだって

    できるけど、説得してくからこそ、その人の価値があると思います。

    相手がNOといってきたことを話し合って、YESに変えていくこと。

    営業でもなんでも説明だけをするのではなく、相手への説得を

    していくことが大事ですね。

  • 名無しさん2016/04/04

    説明は、結果がどうであれ説明をしたら説明。

    しかし説得は、結果は相手が決める。まさにノーをイエスに変えられるかどうか。

    自分も含め、この違いに気がつかず、説明をすることばかりに一生懸命になっている人はたくさんいると思います。

    話をする本当の目的は何か。それを見失わずにいることが必要だと思いました。

  • 名無しさん2014/08/15

    ”説明”と”説得”は違う。改めて聞かれると何が違うのだろう?と考えてしまいました。説明はわかりやすく相手に話すこと。説得は相手の”NO”を”YES”に変えること。それ相手の×を○に変えることが営業する人の価値だと書かれてあり、ただ単に説明だけで終わるのではなく、相手に理解してもらい納得してもらってOK出してもらうことが営業する人の役割なのだとわかりました。メルマガにもあったように私は相手と話して「内容は分かりましたが・・・」と言われることがあるので、それは説明だけになってるということなのだと思います。そこから一歩踏み出した説得できるようにしていきたいです。

  • 名無しさん2014/05/26

    大変耳が痛い内容でした・・・

    今まさに、営業業務をしておりますが、はっきり断られたら、無理だと諦めてしまっています。

    迷っている素振りや、興味が少しありそうだと言う時は、なんとかして振り向いて貰おうと頑張れるのですが・・・それでは足りないのですね。

    営業は、営業をすること自体が目的ではなく、使って貰うことが目的なので、それをしっかり見据えていれば、簡単に諦めることもないのかもしれません。

    さらーっと終わってしまうような営業だけは、とにかくしないようにします。

  • 名無しさん2014/01/17

    ただただ言葉を並べていくらPRしても聞く側にしては、苦痛なだけであり決め手にはなかなかならない。

    決め手になるのはやっぱり、セールスマンの人間性だったりと商品とは別の+αの部分が大きいと思います。

    特に今の世の中、よい物が溢れ競争が激しい。

    その分、他よりも優位に立つには+αの部分を鍛えるしかないのだと思います。

    どんな物事においても同じ価値を持った物や人で溢れている。

    自分がどう+にもっていくことが出来るか常に考えていかないと取り残されてしまうし、いつまでたっても作業で終わるのだと思いました。

  • 名無しさん2012/08/19

    NoをYesにいかにひっくりかえしていくのか。人間力であったり、スキルであったり磨いていかなければいけないとは思うが、まずそもそもNoに対して立ち向かっていけるか。常に向上するように考えられるか、うまくいかないときに戦略的に考えることができるか。そういった意識を常に持ち続けられるようにしたい。

  • 名無しさん2010/10/06

    どんな営業でも、一発でうまくいけば必要なくなりますね。

    営業マンの価値を出すためにも説得してYESをもらうことが本当の価値があることなんだと知りました。

  • 名無しさん2010/07/13

    営業も説明だけして獲得できるならこんなに楽なことはないですね。簡単にはいなかいからこそ、営業マンがいてじっくり話をして獲得していくんだと思います。確かに説得をすることで、相手の心を動かして最初はダメだったことをひっくり返すことはそう簡単なことではないです。自分は営業経験はないが、どんな状況でも相手を説得するのはエネルギーをすごく使うし、大変ですが、またうまくいったときの達成感、爽快感もまた別格だと思います。相手を説得していくことはすごく難しいことですが、だからこそ営業マンが存在し日々奮闘してるんだと思います。説明と説得の違いですが、似ているようで全然違うもので、もし自分も機会があったらその部分を意識していきたいです。

  • 名無しさん2009/08/31

    確かに、説明だったらパンフレットやホームページやアナウンスで十分ですよね。

    相手に合わせて話すことを変えたり、考えて話すことを変えることが「人間がやっている価値」が出るのだと思います。

    何を言われてもマニュアル通りの回答しかしないのでは、アナウンスで十分ですよね。

  • 名無しさん2009/08/12

    私も業務で営業の電話をしますが、説明してしまってます。

    どんな切り口であれ納得して貰う事が目的なんですよね。

    これを読んでなるどほと感じました。実践に生かしていかないとダメだと感じました。

  • 名無しさん2009/08/12

    説明と説得。

    似ているようで違うのですね。

    営業も意識で大分変わってきますね。

  • 名無しさん2009/08/12

    例えがあるとなるほどってわかりました。

    確かに営業マンは難しい仕事をとってきてこそ凄いと思うので、

    自分も仕事で、説明ではなく説得で相手をモチベートしていきたいです。

  • 名無しさん2009/08/11

    説明になってしまいがちなので相手が納得してもらえるようにしたいです。

    理解させることに重点をおいているので相手が納得するようにしなければと感じます。

    頭では分かっていても実際にするとなると難しそうです

  • 名無しさん2009/08/11

    自分も営業をしている立場としては、noをyesに変えるのは本当に難しいと思っております。

    納得してもらえると一番良いが、説得できる営業を出来るような人間になれればって感じます。頑張ります。

  • 名無しさん2009/08/11

    無理だ!

    嫌だ!

    やらない!

    必要ない!

    お金が無い!

    など断られた回答をOKに変えることが”説得”なのだ。・・・・・

    なかなか難しいことです。もう少し詳しく教えていただきたいです!

     

  • 名無しさん2009/08/11

    最初は説明と説得?何のこと?って思いましたが

    読んでるうちにとても納得しました。

    そして説得がいかに難しくてやりがいのある事なのかよく分かりました。