第一線のコンサルタントが毎日、日経新聞の記事を題材として経営戦略の原理原則を解説します。経営者はもちろん、キャリアアップを狙うサラリーマン、OLの方は必読！毎日発行だから、話のネタ仕入れにも最適です。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
----------------------------------------------------------------------
「合わせる洋服を選ばないカジュアルでお洒落なバッグってないかしら？」
「収容力バッチリで、使いやすい牛皮の長財布に買い換えようかな．．．」
  ♪     女性一人ひとりの声から誕生したアテニアコレクション   ♪
 ♪    カタログ『Class』お申込受付開始。無料で郵送いたします。 ♪
  ♪     -->> http://www.parkfield.net/cgi-bin/at3?079 <<--   ♪
----------------------------------------------------------------------
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■
■■■　【日刊】経営戦略考
■■■　　　　　　日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則　
■■■ 
━━━━━━━━━━━━━━━━  2000/10/7号（通巻338号）━
今日の配信部数：22893部
     Mag2:11199 melma!:8225 Pubzine:1439 CocodeMail:457
     Macky!:448 Caplight:413 E-Magazine:382 Melten:330
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
広告掲載のご案内 → http://www.mori-office.com/ad.htm
経営戦略考ホームページ→ http://www.shonan.ne.jp/~mori-hdk/
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

☆さあ、マイルが貯まるおトクなＪＣＢカードで、無料航空券をゲット！！☆
┏━━━┓┏１　食事、買い物などＪＣＢすればマイルがプラス！
┃おトク┣╋２　９つの航空会社から選べて、海外旅行傷害保険もついてる！
┗━━━┛┗３　１０月３１日までに入会すれば、初年度年会費が無料！
ここをクリック→ http://216.71.100.246/a/a.cgi?k0697m0269 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　　　　　　  日経流通新聞 2000.10.7【商品ヒットチャート面】
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■
■■■　 　メーカーがＰＲ大作戦
■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆おでんの季節がやってくる。人気のおでん種として、秋も深まる
これからハイシーズンを迎えるはんぺんだが、シーズンを待たず既
に一暴れ。年間を通して最も売れない夏に、ハイシーズンに迫る売
れ行きをみせた。

◆昨年、香取慎吾がテレビ番組ではんぺんフライを作ったのをきっ
かけに、若者を中心に人気は上昇。そして、400万人に試食をして
もらおうという紀文食品の「400万人試食大作戦」が大ヒットを生
んだ。

◆「大作戦」によりあらゆる年代で、はんぺんを購入する世帯が増
えるとともに、20代主婦の繰り返し購入（リピート）を促進し、飛
躍的に売り上げを伸ばした。

◆「大作戦」は経理、人事など事務系社員らが営業担当者と組み、
５、６月の土曜と日曜、毎週店頭に立ち、商品説明や調理・試食を
行うというものだ。パン粉をつけてフライパンで焼くだけのパネソ
テーやサラダといった手軽にできるメニューで、はんぺんの新たな
魅力をアピールした。

◆社員数の７割に相当する1100人がこれに参加。全国1180店のスー
パーで大作戦を実施し、延べ4720店日（１店舗１日で１店日）に及
んだ。

◆主婦の年齢ごとに、同社のはんぺんの５−９月の購入の様子を前
年同期と比較すると、すべての年齢層で購入経験が上がっている。

◆なかでも伸びが大きいのが30代前半と40代後半だ。今まではんぺ
んが料理のレパートリーになかった30代の主婦。テレビの影響では
んぺん料理を知っていた中高生の子どもを持つ40代後半の主婦が
「大作戦」に促されて買っていくようすがうかがえる。

◆一度購入した人のうち、再び同社のはんぺんを購入した人の割合
（リピート率）を見ると、「大作戦」の効果がより明白になる。

◆他の年齢層を大きく引き離し、83.3％のリピート率をあげたのが
20代の主婦だ。一度はんぺんを買った人のうち８割以上の人が再度
購入したことになる。昨年は４人に１人だった。ていねいにレシピ
を紹介することで、はんぺんは一気に若い主婦に浸透していったの
だ。

◆同社ではこれまでも、テレビや雑誌などのマスメディアを通じて
、何度となくはんぺんのレシピや栄養価を紹介してきた。しかし店
頭に立ってみると、はんぺんが生で食べられることに驚く消費者も
多く、「意外と食べ方を知られていない」（同社）ことがわかった
。店頭では一人ひとりに調理のポイントや注意点などをていねいに
アドバイスした。

◆商品を正しく理解してもらう、こんな「当たり前のこと」（同社
）から生まれた今回の復活劇ともいえる大ヒット。画期的な新商品
ばかりがヒットを生むわけではない。消費不振に悩む今、商品の本
当の魅力を消費者に的確に伝えれば、まだまだ活路を見いだせるこ
とを示している。

（一部割愛）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　 ネットゴルファー必見！　インターネットゴルフ場予約 【ＧＯＲＡ】
　　　リアルタイムだから、週末のゴルフだって、すぐ空きが見つかる
　　　　　優待料金情報満載！　 メールマガジンも毎週配信！
　　　   加盟ゴルフ場　現在関東　８０ゴルフ場　（続々加盟中）
◆◆会員募集中(登録無料)◆◆ http://216.71.100.246/a/a.cgi?k0785m0269 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■
■■■ 　　コメント − 顧客と直接つながること
■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●今回の記事を読み、どこかで聞いた話だと感じ、思い起こしてみ
たら、かつて当メルマガで取り上げた話題だった。今年の４月に
「全社員が営業マン 紀文 ２ヵ月実演販売」という記事だ。
（http://www.shonan.ne.jp/~mori-hdk/200004/14kibun.htm）

●「全社員が営業マン」という触れ込みで、社員の約７割が参加す
るという一大営業キャンペーンだったわけだが、見事な成功を収め
ている。４月の記事では前年比３倍の売上が目標となっていたが、
「ハイシーズンに迫る売れ行き」というから、恐らくその目標は十
分にクリアしたことだろう。

●４月の当メルマガでは、「全社員が営業マン」を謳うことによる
顧客志向企業文化の醸成に大きな意味があると指摘した。今回の記
事ではそのことについて触れられていないが、「全社員が営業マン
」という人海戦術をとったことの意義を読み取ることができる。

●記事によれば、テレビなどのマスメディアを通じて紹介されてき
たはんぺんの栄養価やレシピなどの情報が、意外と消費者に認知さ
れていないことがわかったという。これは大きな発見だろう。商品
の魅力を正しく伝える手段として、店頭での人的販売の威力を今さ
らながら知らされる。

●また、認知はされていても、店頭での人的販売に促されてようや
く購買行動に移ったことも確認された。販売促進は戦争と同じで、
最初は空爆（マスメディアでの宣伝）をかけ、それから地上戦（店
頭での人的販売）に移るのがセオリーだ。

●店頭に販売員が立ち、ていねいにレシピを紹介し、調理方法のア
ドバイスをしながら販売したという。にわか仕込みで勉強した事務
系社員が熱心に販売する姿を想像してみると微笑ましい。主婦のレ
パートリーに自社食材が加われば、あとはリピート購入で売れてい
く。

●このように手間をかけた販売手法を実行するには、人海戦術しか
ない。しかしどの程度の成功を収めるかはわからない。そこで内勤
の社員を総動員する。そうすれば販売促進のためのアルバイトを新
たに雇う必要はないから、経費倒れのリスクを抑えることができる
。それが社員の顧客志向度や愛社精神を高めるとすれば、良いこと
づくめとなる。

●特に、消費者の生の声を直接聞く機会が社員に与えられたことは
、企業にとって計り知れないプラスをもたらしただろう。取引先や
書類などから間接的に知るのとはわけが違う。内勤社員であっても、
消費者の生の声を知っているのと知らないのとでは、仕事に対する
取り組み姿勢が大きく変わってくる。

●紀文の場合、非常に手間のかかる泥臭いやり方だが、消費者との
「ホットライン」をつくり、商品の魅力を直接訴えかけ、成功に結
びつけることができたと言えよう。インターネット販売の優位性が
顧客と直接結びつくという点にあることを考えれば、手法はさまざ
まあるとしても、ビジネスを成功させる原理原則は変わらないのだ
と再認識させられる。

※紀文 → http://www.kibun.co.jp/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■■■ 今日の教訓 ■■■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

顧客にダイレクトで接する機会を積極的につくろう。一部の社員だ
けではなく、全社員にその機会を提供し、顧客志向の企業文化を醸
成・定着させよう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼▼▼ 耳より情報 ▼▼▼
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

当メルマガへの広告出稿のお問い合わせが増えています。
概要を更新しましたので、出稿をお考えの方は、下記ＵＲＬをご参
照下さい。

http://www.mori-office.com/ad.htm

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
意見・感想・質問・相談等 → hank@mori-office.com 
購読登録・解除 → http://www.shonan.ne.jp/~mori-hdk/mlmg.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
発行元：森オフィス・ドット・コム http://www.mori-office.com/
〒242-0014 神奈川県大和市上和田2664-7
TEL&FAX:046-267-8229 携帯:090-8490-7654 
発行責任者：森英樹（HANK@森）hank@mori-office.com
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『まぐまぐ』『melma!』『Pubzine』『カプライト』『E-Magazine』
『ココデメール』『Macky!』『メルマガ天国』『ウエブトースト』
の配信システムを利用しています。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　　　　　　　　無断転載を禁じます。(C) Copyright 1999-2000
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■――情報処理試験を受験される方へ・解答速報メールを送ります――■
いよいよ１０月１５日に情報処理試験が行われます。準備は万端ですか？
アドレス登録で情報処理試験全科目の解答速報をメール無料送信致します。
１０月の試験を受けられる方や将来受験されたい方、ぜひお役立て下さい。
■登録受付中   http://216.71.100.246/a/a.cgi?k0772m0269 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━