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SE,PGのためのヒューマンスキル

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想定している読者層は、SE、PG、PM等のIT業界の方々です。リーダーシップ、コミュニケーション、ネゴシエーション等のヒューマンスキルについてを物語形式でお送りしますので、小説を読むような感覚で理解を深めることができます。



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最終発行日:
2010-02-24
発行部数:
43
総発行部数:
1121
創刊日:
2008-10-14
発行周期:
隔週
Score!:
100点

SE,PGのためのヒューマンスキル vol.30

発行日: 02/24

□●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●□

    SE,PGのためのヒューマンスキル vol.30

     ネ┃ゴ┃シ┃エ┃ー┃シ┃ョ┃ン┃編┃
     ━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛

           ■ 第10話 ■


    ∞〜∞【 2010年2月24日 (水) 発行 】∞〜∞

□●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●□


前回までは、交渉の4つ目の武器として「逆提案」について解説しまし
た。互いのパイがふくらむような交渉、Win−Winの交渉を目指す
ことがネゴシエーションの本来の姿です。

しかし、残念ながらどうやってもパイがふくらまない冷めたピザのよう
な交渉も中にはあるものです。そのときに必要な武器が今回お話しする
「妥協」のスキルなのです。

妥協とは、"同一条件"上において、対立する双方が主張の中間点をとり、
利益と痛みを分け合うことでした。価格や納期のように一本の数直線上
において、折り合いをつけることでした。

●最悪の事態に陥らないために妥協せよ!

その際重要なことは、まず相手の条件を聞いてからこちらの条件を提示
するということです。私はこれを後出しジャンケンと呼んでいます。

■鉄則 条件提示は“ ●●し ジャンケン” で。

ここでは分かり易く価格交渉を例にとって説明します。ある商品に対し
てあなたは100万という価格を付けていますが、お客様は50万円しか払
えないといっています。

お客さま:「もう少し安くならないか?」

あなた:「わかりました。では75万円ではいかがでしょうか?」

というのは良くないわけです。なぜなら、下の数直線上で75万円から
100万円の部分を自ら捨ててしまっているからです。

--+--------------------+-------------------+--
50万         △         100万

ではどうしたらよいかというと。

お客さま:「もう少し安くならないか?」

あなた:「お幾ら位ならご予算に合いますか?」

こう聞くべきなのです。そうすれば、

お客さま:「う〜ん、80万円くらいなら…」

という言葉が引き出せる可能性があるのです。

しかし、敵も然(さ)る者、多くの場合

「お宅こそ幾らだったらいいの?」と質問を返されてお互い気まずい思
いをすることがよくあります。

そんな時は、「では、80万円ではいかがでしょうか?」と、こちらから
条件提示することもやむを得ないでしょう。ただしその際にも、

「仮に、80万円だったらどうでしょうね」

と最後まで粘ってみることは有効です。

■鉄則 断定ではなく、 ●● 表現で最後まで粘る。

さらに「妥協」ではその場で即答してしまわないということも大変重要
になります。時間が許せば(逆に時間的に追い詰められていると力関係
上非常に不利になるわけですが)宿題として持ち帰らせていただき、時
間をかけて周囲とも相談しつつ対策を考えることが重要となります。

■鉄則 ●● をもらうことで次につなげる。

宿題をもらえるようになったら更に上級のテクニックとして次回までに
相手にしてほしいお願いをするという方法があります。こちらの努力の
見返りとして相手にも努力をお願いするという方法です。相手を“共犯
”関係にすること相手の主体的な関与を引き出すという効果があります。

■鉄則 ●● を出すことで相手のコミットを引き出す。

つまり、上記を総合すると次のような会話が想定できますね。

「わかりました。では、私は○○円で社内を説得してみます。そこでお
願いなのですが、××さまには○○円で決済が降りるように尽力いただ
けませんか?」と。

■鉄則 条件提示は“ 後出し ジャンケン” で。
■鉄則 断定ではなく、 仮定 表現で最後まで粘る。
■鉄則 宿題 をもらうことで次につなげる。
■鉄則 宿題 を出すことで相手のコミットを引き出す。


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┃ ◆ 用語解説コーナー ◆
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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 論理的思考力

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物事を比較分析して考察し、問題を解決していく力、そして相手に分かり
易い様に筋道を立てて論述する力、などを総合した力のこと。

 【 ☆。 みはるの今日の一言 。☆ 】

────────────────────────────

Better bend than break.(折るより曲げる方が良い。)

────────────────────────────

何かと対立する時に、妥協することで困難をしのぐ、という意味のことわざ
です。同義の日本語のことわざに、「柳に雪折なし」などがあります。

どうしても妥協が必要な場面では柳の枝のように柔らかく、しなやかに対応
をしていかなければなりませんね。

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