マーケティング

フリーペーパービジネス業績アップレポート

「何故、フリーペーパーを発行されているのでしょうか?」「何故、“あの”会社は儲かっているのでしょうか?」フリーペーパーを発行されている地域密着型広告会社を専門に支援している経営コンサルタント岩邊久幸が利益を生み出すマーケティング手法をお伝えします。



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フリーペーパービジネス業績アップレポートvol.7 2008年10月号【忘新年会営業の極意】

2008/10/12

 
 お元気様です!
 経営者を元気にするコンサルタント、岩邊です!!
 
本日は、10月号です。


今回のコンテンツは、
◆はじめに
◆広告業界に革命を起こします!!「広告業界“革命”ブログ」
◆10月23日はフリーペーパー経営研究会が開催されます。
◆媒体営業だけでは受注しにくくなってきた・・・
◆お客様の声は非常に重要!!
◆今月のトピックス
「忘新年会営業の極意」
◆今日から一つ始めてみよう! 
6.『約束を守る』
◆経営者のビタミン
「アルマック 代表 神田昌典 氏」
◆利用しなきゃ、損シリーズ

皆さん、こんにちは。
岩邊です。

もう10月も半ばに突入しました。
毎年思うことですが、本当に1年が過ぎるのが早いですね。
もう、今年も最終カーブに入っています。

私も来年の計画を立て始めました。

やはり来年の1月からスタートダッシュを切ろうと思うと、10月から
仕掛けをしておかないといけません。
もし失敗すると、1〜3月をドブに捨ててしまいますから。是非、来年
の計画を今から立ててくださいね。

それでは、どうぞ。


【広告業界に革命を起こします!!「広告業界“革命”ブログ」】

お陰さまで、広告業界のお手伝いをさせていただくようになって、3年。

少しでも、皆様にお役に立てたらと思って、毎日努力していたんですが、
どうも自分の満足できる「インプット量」ではなかったと思います。

どうすれば、インプット量を増やせば、いいのか?
真空状態になったら、真空を戻そうとして、吸引力が増すということを
聞いたことがあります。

「そうだ!アウトプットの量を増やそう!」

というわけで、ブログを始めることにしました。
名付けて、「広告業界“革命”ブログ」。 

皆様に少しでもお役立ちできるよう、感じたこと・読んだ本・異業種か
ら学んだことを中心にできるだけ、多くアウトプットしていこうと思い
ます。

読んでくださいね。そして、お気に入りに登録してくださいね。
ブログやってる人いらっしゃったら、是非リンクし合いましょう。

また、皆さんのお友達で、
「もっと自社の業績を伸ばしていきたい!」
「地域一番を目指している!」
「自分の営業成績を達成したい!」
「自社を変えて行きたいけど、やり方がわからない」
という方がいたら、このブログを紹介してあげてください。

紹介の方法は、カンタンです。
このブログのURLをお友達に送信するだけでOKです。
ちなみに、ブログのURLは


http://ameblo.jp/funai-iwanabe/

にアクセスしてください。

お友達にご紹介いただく場合には、
「ちょっと面白いブログがあるから読んでみたらどう?」
とご紹介してみてください。

これを読まれている経営者様・社員の皆様のお友達ですから、きっと何
かどでかいことをやってのけよう!と思われている前向きな方が多いこ
とと思います。お互いがレベルアップするためにも、このブログをご活
用下さい。

それと、皆さんのブログ、mixiでご紹介いただけるのもとってもうれし
いです。ブログ、mixi上で「こんなブログがあって、自分も読んでるん
だけど、こんな風に面白い」とご紹介していただけると、とってもうれ
しいです。


【10月23日はフリーペーパー経営研究会が開催されます。】
 今月はフリペ研の月です。

2ヶ月に1度、私のご支援先の企業様初め、全国の媒体社様と一緒に、
自社の業績アップのためだけの情報交換会を行っております。

自己満足かもしれませんが、少しずつですが内容がレベルアップしてき
たのかなーとも勝手に思っています。

これも一重に、研究会会員様のご協力のおかげです。
ありがとうございます。


会場は、とても熱気を帯びています。
「どうやって業績上げてるの?」
「リーダー育成はどうしてるの?」
「採用は?」
「みんな、印刷コストどうしてるの?」

等々、方々から業績を上げるための質問・回答が飛び交っているので
す。

しっかりと実践していただいている企業様は、業績にも反映されてき
ました。

基本的には、経営者様だけに参加していただいているのですが、ご支
援先の方は、「あの場の雰囲気を社員にも体感してほしいんだけど、
社員を参加してもいいの?」ということで、社員と一緒にご参加いた
だく企業様も増えてきました。


今回のゲスト講師は、弊社建設不動産グループのグループマネージャ
ー味園健治に話をしていただきます。

彼は、住宅メーカーのコンサルティングをメインに行っており、船井
総研でNO.1です。 (私の勝手な解釈ですが・・)

全国100社超が集まる建設・不動産チラシDM倶楽部の主催者でもあ
ります。

我々フリペにとって、住宅メーカーは優良なクライアントです。
是非、住宅メーカーの業績アップ手法を学んでいただきたく思います。


ちなみに、日程は、10月23日(木)10:30〜になります。
場所は、船井総合研究所東京丸の内本社です。


試しに参加したい!と言う方も、初回のみ無料でご参加いただけるよ
うにしています。

遠慮なく、私にご連絡ください。

ちなみに、商圏バッティングをしている場合は、お断りさせていただ
きます。
各社の数字等も飛び交っていますので、あしからず・・

<岩邊連絡先>
hisayuki_iwanabe@funaisoken.co.jp


【媒体営業だけでは受注しにくくなってきた・・・】
 最近、そう思うようになってきました。

フリーペーパービジネスのライフサイクルが成熟期から衰退期に移行
しつつある昨今、大手媒体社も独立系地域一番店の企業も媒体売上が
目減りしていると伺っています。

大手に関しては、媒体売上が減少傾向にあるので、エリアの見直しを
行っているようです。

しかし、私のご支援先の中で、まだまだ皆様ほどの規模ではないです
が、業績が順調に上がっている企業様があります。

で、苦戦している会社と調子がいい会社と何が違うのかということを
比較していると、「媒体以外にも提案しているかどうか」ということ
なのです。

つまり、媒体以外の品揃えも行うということです。

他のSPや媒体と比較すると、自社媒体の方が手間は少ないし、粗利率
が高いので、自社媒体を売りたいということは変わりありません。

ですが、お客様のニーズが「媒体ではなくて、チラシをやりたいんだ
よね・・」といった場合、それでも「媒体買ってください!」と押し
切ってしまうと、「この人は、うちのこと、何にも分かってくれてな
いなー」って思われてしまうだけなのです。

ですから、このような場合、臨機応変に媒体以外の提案をしてもらう
ようにしています。
 

【お客様の声は非常に重要!!】
お客様の声はとても重要です。

マーケットが成熟してくると、お客様も知識が増え、競合も増えます。
つまり、お客様に「我々が良い!」という根拠が必要になってくるわ
けです。

その根拠がないと、なかなかお客様に受け入れていただけません。

そこで、最も有効なのが、「お客様の声」です。

実際、体験していただいたお客様の声を販促物等に掲載することで、
集客数や受注率が上がります。

では、お客様の声をどのように集めたらよろしいのでしょうか?

↓続きは下記をご覧ください。↓
http://ameblo.jp/funai-iwanabe/entry-10145242093.html


【今月のトピックス】

●「忘新年会営業の極意」

 とうとう、毎年山場を迎える忘新年会特集の季節がやってきました。
皆さん、既に営業を始めていますか?それとも、今は11月号の営業
が終盤を迎えているので、それが終わってからでしょうか?

さて、忘新年会特集は1年間の中で、平常月の120%〜150%の
売上を確保することができるチャンスでもあります。

ここの営業を失敗してしまうと、大幅に昨対割れをしてしまう可能性
が出てくるのです。

そこで、皆さんに成功していただくためのポイントをいくつか書かせ
ていただきます。

(1)先手必勝
 実は私のご支援先では、もう既に営業を始めていただいております。
いつから始めているかと申しますと、9月からなのです。既に、先月
からスタートしているのです。

皆さん、こんなこと言われたことありませんか?
「ああ、○○さん。実はさっき、××の営業の方が来て、もう決めち
ゃったんだよね。ごめんね。次は出すからさ。」

我々がこの季節は気合を入れていると同時に、競合媒体も気合を入れ
ています。同じように営業していると上記のようなことが起こるので
す。

そこで、まずは先手必勝。9月から営業をスタートしているのです。

(2)飛び道具の有効活用
 しかし、9月から営業をすると、10月号・11月号の営業がまま
ならなくなる可能性があります。

ですから、DMをまず最初に送るようにしています。訪問できなくて
も、DMに先に営業してもらうのです。

そうすることで、万が一本格的な営業開始が遅くなっても、先にDM
を送っておけば、競合媒体との選択の際に、テーブルに乗ることが可
能になります。

(3)新規獲得のためにも、プレゼントは必要。
 繁忙期の忘新年会特集は、新規クライアントを獲得するチャンスで
もあります。
媒体価格が下がっている今、やはり新規客を獲得しようと思うと、
「お得感」を出さないといけません。
しかし、タダ単なる“値下げ”では意味がありません。

そこで、「1度定価で出していただいたら、次の月は無料掲載」とい
うことをしています。

結局、一緒じゃん!っておっしゃるかもしれませんが、これには大き
く2つの理由があります。

1.定価で販売した!という実績が欲しい
2.2回連続で掲載していただくことで、効果を感じていただきやす


つまり、定価で販売したという、実績があれば、次回営業に行くとき
も定価販売が容易になります。もし、じゃあ今回も次の媒体は・・・
ということになっても、「あのキャンペーンは、あの時だけですので
・・」と断ることも可能です。

また、1回よりも2回掲載していただくことで、反響が出やすいのも
事実です。そうすることで、リピートにもつながりやすいのです。


是非、忘新年会の繁忙期営業の参考にしてください。


【今日から一つ始めてみよう!】

6.約束を守る

 「約束を守る」にも2種類あります。
一つは他人との約束、もう一つは、他でもない自分との約束を守るこ
とです。他人との約束は守れても、自分との約束を守るのは難しいも
のです。

例えば、「今日は早く帰って、本を読もう!」と決意しても、同僚に
誘われてついフラフラと飲みに行ってしまうことはないでしょうか?

他人との約束は守れる多くの人が、驚くほどあっさりと自分との約束
を反故にしているのです。これほど大切な約束はないにもかかわらず、
です。自分との約束とは、言い換えれば「自分ルール(美学)」とも
いえます。

他人との約束以上に大切なのは、自分で決めたことをやり切ること、
自分との約束を守ることなのです。
 

【経営者のビタミン】

最近の経営者・トップアスリート・様々なジャンルのプロフェッショ
ナルの発言のうち、心に残ったものをお伝えします。

■二億〜三億円の会社が10億円企業に成長しようという場合、最優
先で考えるのが売上を伸ばすこと。経理システムを完璧にして日時決
算を可能にすることなんかより、売上を上げることが一番なのは言う
までもない。(中略)ITは圧倒的にマーケティングの分野で効く。特
に集客の部分をIT化するというのは費用対効果が大きい。

(アルマック 代表 神田昌典 氏 
             週刊ダイヤモンド2008.9.27号より)

〔ひとこと〕
本当にその通りだと思います。

95年のIT革命を機に、以前は「情報の量と質の選択」が必要だった
のが、「情報の量と質の享受」が可能になりました。

http://ameblo.jp/funai-iwanabe/entry-10143652339.html

また、我々が受注したナショナルクライアントは、基本的にインター
ネットで業者探しをするのが基本です。

実際、私のご支援先でも少しずつ結果が出ていることも考えると、販
促コストの安いITを上手に使った企業がこれから伸びると思っていま
す。



【利用しなきゃ、損シリーズ(1)】

現状の経営にお悩みの経営陣の皆様!
 
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しかし、本当に自分の悩みを聞いて貰えるだろうか、
船井総研のコンサルって高いんじゃないのだろうか。
そんな不安から中々連絡が出来ないと思います。

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 4月から、ファインドスター様のブログで業績アップレポートを執
筆させていただいております。

 お時間があるとき、是非こちらもご覧ください!!

広告ビジネス業績アップブログ
『広告ビジネス繁盛道@findstar』
http://ameblo.jp/niche-media/


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是非、ご利用ください!!





最後まで、お読みいただきまして誠にありがとうございました。





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岩邊 久幸 HISAYUKI IWANABE

株式会社 船井総合研究所 第一経営支援部 主任
広告ビジネスコンサルティングチーム 経営コンサルタント 

中央大学商学部卒。船井総研に入社以来、幾多の小売店・サー
ビス業のプロジェクトを経験し、現在主に広告業界を中心にコ
ンサルティングを行う。年間250日超を現場における業績ア
ップ支援に充て、全国を駆け回る。BtoB見込み客集客では船井
総研でも右に出るものはなく、その成功率は極めて高い。机上
の空論ではなく、即実践できる分かりやすい手法にはクライア
ントからも評判が高い。

【詳しくは、下記をご覧ください】
http://www.funaisoken.co.jp/site/profile/profile_241.html

TEL 06-6377-4146/FAX 06-6377-4360

・船井総合研究所 http://www.funaisoken.co.jp
・船井幸雄 http://www.funaiyukio.com

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