テレビ東京『ワールドビジネスサテライト（WBS）』で取り上げられた経済、経営、マーケティング、人材マネジメント等のニュースの裏側を考え、コンサルタントの所見を織り交ぜながら聞き流しになりがちな情報を蓄積する、経営者・ビジネスパーソンのためのメールマガジンです。

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■□　　　　　　　　『サービス業の“特化”』
■□　　　　　　　　　08/3/25（火）　放送分
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今日は、３月２５日に放送された『サービス業の“特化”』に関する話
題です。

■去年世界遺産に登録された島根県の石見銀山。観光ブームに沸く世界
遺産の指定地域内にある明治４３年創業の老舗旅館吉田屋
http://www.lets.gr.jp/yoshidaya/

後継者のいなかった旅館を継いだのは、この地に縁もゆかりもなかった
２０代の女将。旅館の営業日を週末３日間に限定する一大決心をした。
「月から木まではお客さんがまばらだったので、思い切って閉めて気持
ちも体もシフトする。」(吉田屋/山根女将)

売上は先代時代の２．５倍に伸び、スタッフの士気も高まり、アイデア
も広がった。温泉地にもかかわらず旅館の温泉を止めて、お茶やみかん
を入れた沸かし湯にし、替わりに１０００年以上続く近くの源泉を体験
してもらおうと、無料の入浴券を配っている。

インターネットや口コミで２０代のおかみが奮闘する旅館として話題に
なり、週末は予約でほぼ満室とのこと。

■群馬県前橋市のトイレ掃除専門業者アメニティ。　
http://www.a-amenity.jp/

星野社長は15年前、1人でこの仕事を始めた。尿石は臭いやトイレの詰
まりの原因となるが、薬品だけでは落とせない。そのため独自の道具を
考案し、手では取れない汚れを便器を傷めずに落とし、磨き上げる。

毎日掃除するビルメンテナンスや清掃会社とは違い、２,３ヶ月に一度
の契約。飛び込み営業で掃除を実践し、売上を伸ばしてきた。１０社に
１社は必ず受注できるという。

料金は便器１つでおよそ２，０００円。契約数はオフィスや工場、病院
など１００社・団体を越える。

今では、アジア各国からアメニティの技術を視察に訪れるという。

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皆さんはこの放送を見てどんなことを感じましたか？

近年、○○専門と名乗る事業者が増えてきています。数が増えることに
よって専門業者間での競争環境も厳しくなってきています。

特化の方法には「特定分野」、「特定顧客」、「特定地域」、「特定チ
ャネル」などがあります。しかしながら現状では、特化するだけでは不
十分で、特化したセグメントの中でいかに差別化を実現するかというこ
とが重要となってきています。

「どの分野で」だけでなく、「何で尖るのか」ということも合わせて考
え、製品・サービス・技術・チャネル・イメージなどで差別化を図る努
力が必要です。

吉田屋では、営業を週末に特化するだけでなく、さまざまなアイデアを
形にしたサービスを提供することによって差別化を実現しています。

アメニティでは、トイレ掃除という分野に特化するだけでなく、便器を
傷めずに汚れを落とし磨き上げるという技術力によって差別化を実現し
ています。

特化と差別化に成功すれば、顧客ロイヤルティがＵＰ→買手の交渉力が
弱まる→参入障壁が高まる→収益性が向上する＝競合優位性を確保でき
る、というような良い循環が生まれます。

みなさんの事業では、特化と差別化が適切に組み合わされていますか？

特化と差別化には、生き残りのためのヒントが隠されていると言えるの
ではないでしょうか。

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◆編集後記

早くも今日から4月ですね。入社、転職、異動、独立など、さまざまな環
境変化がある方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

新たな期の始まりに、どのような想いを持って臨まれていますか？

環境の変化は大きなチャンスです。不安なことも多いでしょうが、環境の
変化を自己の成長機会に変えるべく、がんばりたいものですね。

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