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ビジネスの決め手『交渉の力』 = 最後にイエス引き出すノウハウとは? =

文明がこの世に誕生して以来、人は「交渉」によって自らを主張してきました。この点は、ビジネス社会においては、なお重要な事です。本誌では、優れた交渉技術とはいかなるものか、様々な角度から紐解いていきます。


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ビジネスの決め手『交渉の力』 = 最後にイエス引き出すノウハウとは? = 第6号

2008/03/18

  【 相手の行動や態度=自分の行動や態度 】


「人を動かす3つの原則」(第5号)を踏まえた上で、
次はどんな視点を持ったらいいでしょうか。。

それは、

『人は、自分の行動や態度によって他人のそれを
左右している」』

ということ。

別に催眠術のような神秘的な力を使わなくても、人は
他の人々の行動や態度を変えるような力を、無意識に
行使しているのですね。

問題なのは、この無意識であるという点です。

自覚がありませんから、自分のためどころか、かえって
害になる使い方をしてしまうことがあります。

例えば…。

相手に対し、付き合いにくい人だという先入観を持つと、
その人に近づくときには、どうしても何らかの敵意に近い
感情が生まれます。
ポーカーフェイスを装おっても、心の中に握ったこぶしは
隠しきれるものではなく、結局半ばけんか腰の気持ちで
相対することになります。
結果、相手もこちらのそのような態度に敏感に反応し、
その人が持っている本性の中の付き合いにくい面を
押し出してきます。
すると、こちらはこちらで「やっぱり手に負えないヤツ」
ということで、その人をますます悪く思ってしまうわけです。

実は、ここに落とし穴があります。
この悪循環は、自らの先入観が引き寄せた結果なんですね。
自分の行動と態度が、相手を手に負えない存在にしてしまった
ことに気付いていないのです。

鏡の前に立ってみて下さい。
自分が笑えば、鏡の中の人も笑うけれど、
しかめっ面すれば、鏡の中でも顔をしかめます。
感情というものは、反映・伝染するものなのです。

ここで、ひとつ思い出して下さい。
前号で触れた「人を動かす3つの原則」について。

これは、一言でいうなら、”相手の立場に立つ”という
視点です。

相手の立場を考えるとき、自ずと相手が願う態度や行動に
一生懸命思いを巡らせることになり、行動もそれに準じる
ことになります。

その結果、相手に何が伝わると思いますか。
あなたのそのようのな行動が、相手にどう映ると
思いますか。

<<熱意>>

として、受け取られることになります。
これこそ、どんな細菌よりも伝染性の強い感情では
ないでしょうか。
衆に優れた取柄や才覚がなくとも、

「あの人は、熱心にこちらのいうことに耳を傾け、
考えてくれる人だ」

この評判を獲得するだけで、難しい交渉に成功した例は、
多々あります。

私達自身の態度は、実は常に

<相手の振る舞いの中に映し出されている>

このことを忘れてはなりません。

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創刊日:2008-01-17  
最終発行日:  
発行周期:週刊  
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