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トップビジネスマンの思考から学ぶ、なぜ彼らは儲けられるのか

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ネットビジネスなどいろいろやってるけど全然儲からない方はいませんか?
実は成功するにはコツがあるのです。
先人たちが試行錯誤の末に手に入れた、
そんな成功の秘訣をご紹介します。



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メルマガ情報

最終発行日:
2012-05-06
発行部数:
83
総発行部数:
1335
創刊日:
2007-10-04
発行周期:
週刊
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-点

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 トップビジネスの思考から学ぶ、なぜ彼らは儲けるのか   創刊号
                   http://aff123.seesaa.net/
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はじめまして、ビジネスリサーチの田中です。

メールマガジンの購読、ありがとうございます。

稼げる人と、稼げない人はどこが違うのか。
現在、成功している人も、最初から儲けていたわけではないのです。
多かれ少なかれ、挫折を味わい、いろんな手法を考案し、
試行錯誤を繰り返しながら、今の地位を確立していったのです。

出来れば、手っ取り早く儲けたい、または成功者の秘訣を知りたいとは思いませんか?
カリスマといわれるトップビジネスマンの中には、そんな独自のノウハウを惜しげもなく
公開してくれている人もいるのです。

このメルマガではそういう情報を紹介していこうと思います。

創刊号という事で、少し前置きが長くなりましたが、
第1回目はメリカのダイレクトレスポンス業界のカリスマであるダンケネディの
「少数から、多くのものが生み出される時。」をご紹介します。

では、お楽しみください。


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 「少数から、多くのものが生み出される時。」 

ダンケネディ

起業家は、生まれつき、本能的に、「より多くの(the more)」を求める傾向にある。それは、後天的に獲得した性質、あるいは競争心によるものである。セールスマンにおいても同様に言えることである。

より多くの儲け、
より多くのセールス。
より多くの顧客、
またはクライアント。

より多くのウェブサイトへのアクセス。
より多くのリード。
より多くの広い面積、
より多くの従業員。

しかし、この「より多くの」を求めることが、必ずしも功を奏するわけでもなく、必ずしも、利益をもたらすわけでもなく、量に比例して利益をあげるわけでもない。どんな犠牲を払っても常に成長を求める貪欲さは、大体の場合、経営者をトラブルへと招き入れることの方が多い。セールスパーソンの場合、疲労困憊で終わることのほうが多い。

経営者とセールスマンの双方にとって、
最高の顧客が、粗末に扱われ無視されている。

取引ごとに、純利益に対する貢献度まで、自分たちの既存客やクライアントを注意深く、分析的に調査するための時間を引き受ける経営者はあまりいないものである。

純利益に対する貢献度という観点から、自分たち自身の活動や時間の活用法を分析する起業家はあまりいない。彼らがそのような分析をすれば、昔からある 80/20、20/80の法則が未だにあてはまること、さらには、95/5,5/95の法則もまた、当てはまることに気づく。

要するに、80%の利益は、20%のクライアントと時間から、生じるのである。 たいていは、約5%のクライアントと5%の時間の利用が、残りの95%よりもはるかに価値があることが分かっている。

このめったにされることのない分析結果によって、もっとも利益率の低いクライアントが取り除かれ、もっとも効率の悪い時間の活用法がやめられるか、改善されることが多い。

ビジネスコンサルタントとして、起業家のコーチとして、わたしがお手伝いした多くの事例で、わたしは、リソースの80%を消費するが、利益貢献率はたったの20%である顧客を切り捨て、利益貢献率80%であるわずか20%の顧客との関係を強化し、多くの顧客を得る代わりに、80%の利益を生む顧客を作ることで、少ない数で、多くの利益を得ることに成功してきた。

大部分の経営者が、比較的少ない人数の、いや、大抵は驚かされるほど少ない数の「ベスト」カスタマーによって、支えられているものだ。残りの大多数に支えられているという考えは、思い違いにすぎない。

また、大部分の起業家が生み出す所得や財産の95%は、たった5%の時間の効率的な利用によってもたらされているのである。

時間の活用法をわずかに改善するだけで、
所得を何倍にも増やすことができるのである。

わたしの書籍、NOBS TimeManagementForEntreprenureの第一章には、あなたの時間をかける価値のあるもの、あなたの目標達成に見合うものが何であるかを正確に見極めるためのちょっとした数学問題が用意されている。

同時に、われわれは、投資やROI(投資回収率)といった観点から、時間の使いかた、時間配分、時間管理、結果の測定など、それらに対するあなたの考え方を変えていく。

この本に触発されて行われる事業活動の修正や行動上の変化は、急進的で劇的でエキサイティングで、極めて有益なことが多い。もし、あなたがこの章を読めば、自分の時間の使い道についてかなり真剣に考えるようになるとお約束しよう。

重要な質問。

* その年、自分の望む所得目標に到達するのに、一体何時間が必要か、あなたは、実際に把握しているだろうか?

* その数に基づいて、責任やプロジェクトやチャンスを受け入れ、優先順位を決め、却下し、委託しているか?

* あなたは優れた「未来の銀行」(つまりは資産のこと)の戦略をもっているために、つい1時間前に自分がしていたことの価値を判断することができるか?

* 言い換えれば、自分の時間の使い方に対して、常に、慎重に、数学的に、経済的に、責任を取れるよう最善を尽くしているか?

ガソリンスタンドがすべてセルフ式になってしまうのが非常にわたしは嫌である。ガスを給油し、フロントガラスや窓ガラスを自分で拭くのにかかる10分間に、わたしは、車内に悠々と座り、自分のためになるテープを聞き、答えをメモに手早く書きとめ、ニュースレターや雑誌から記事を読み、仕事の問題について考えるなど、ガスを給油するという最低賃金の作業よりもはるかに価値のあることを何か一つその時間にできていたはずである。

このガソリンの給油は、われわれが低賃金の作業を自分自身に、あまりにも頻繁に課していることを示す例である。あなたは、時給8ドルのために、バイトを引きうけたり、ガスを給油したり、家をキレイにしたり、芝を刈ったりするつもりはないはずだ。そうだよね?

もしあなたがレクリエーションとして、運動として、純粋に楽しめる趣味として、芝生を刈るならば、それは意味のあることである。しかし、もし、あなたが極端にケチって、それをさせる子供を見つけてお金を払わないとするなら、それはまた別の話である。

この「より多くを求めるという問題」に加えて、低賃金の作業や時間の無駄な消費が増えれば、さらに問題が積み重ねられることになる。あなたはこのことについて、非常に注意しなければならない。

あなたが成功を収めれば収めるほど、
チャンスや時間に対するあなたの包括的な
アプローチ方法を進歩させなければならない。

あなたの時間を過剰に必要とするクライアントのことを例にシンプルに考えてみよう。あなたの時間や、あなたのスタッフの時間が、さらに重要になれば、過剰に時間を要求するクライアントの価値は低くなる。

もし、あなたの目標を達成するためのあなたの時間の価値が、1,000ドルとして、あなたのスタッフの時間の価値が100ドルとしよう。そのクライアントがつぎのクライアントよりも毎年10時間多く時間を消費し、あなたに余分に11000ドルの費用をかけるとする。

しかし、もし、あなたの時間の価値が2,000ドルで、あなたのスタッフの時間の価値が200ドルとすれば、あなたの時間の同じ10時間と、スタッフの10時間を足せば、その価値は、22000ドルへと跳ね上がる。もし、そのクライアントの所得への貢献度がそのまま変わらないとすれば、彼は、11000ドルのマイナスの価値をもつことになる。

どの地点で、そのクライアントは自分の価値以上のお金を使うのか?どの地点で、そのクライアントからの収入をまったく考慮しなくても、収益がさらにあがるのだろう?

あなたの総収入は、一時的に低下するかもしれないが、あなたの純利益は向上する。 そのクライアントを切れば、さらに大きな利益を生み出す取引の獲得につながるかもしれない。

あなたの所得を二倍にするための常にナンバー・ワンのアイディアは、あなたの作業を二倍にすることである。あなたはお金持ちの死体になるだろう。これはまた、最も非創造的で、非クリエイティブで、非分析的なアプローチ法である。

農家のひとたちを考えてみてほしい。一度に、彼ら全員が、雑草を引き抜いていた。彼らは、雑草を懸命に、早く引き抜こうとした。彼らは、1本、2本、3本もしくは4本の雑草をまとめて引っこ抜こうとしていた。つぎにはトラクターである。その次には、より早いトラクターである。数倍の容赦ない力が現れた。

1970年のわたしのコンサルティングの初期のクライアントのひとつに、農場の非常に複雑な細かい土壌分析をしていたある企業があった。彼らのセールス・パーソンは、農場のいたる箇所から、試験管に土をいれた、サンプルを採取した。色別けされた地図で、彼らは、他の採取地点からほんの数歩しかはなれていない箇所から採取した土に見つかった栄養素不足やミネラル不足を説明した。

農場の場所ごとに、異なる栄養剤を処方した。その結果、土壌の生産性は、大幅に増えた。

農家のひとが余分に労働するのではなくて、さらに多くの雑草が引き抜かれるのではなくて、より大きなトラクターのお陰ではなく、科学的に、戦略的に、実際の資産である(この場合は)土を活用することで、生産性をあげたのだ。

さて、セールス・パーソンのことを考えてみてほしい。所得を増やすために、彼らは、より多くのリードを求め、より多くのプレゼンを行い、より多くのアポを取り、より長時間、残業し、運転中も、食事中も、お手洗い中でさえも、携帯で話しをしている!しかし、本当の資産である時間、セールススキルを活用していない。

経営者のことを考えてみてほしい。
その手法にかわりはない。より多くの広告、より多くのリード、より多くの顧客、より多くの商品、より多くの時間。

より大きなセールスを生むためにより多くの顧客を追加することで、たとえもし、あなたが個人的により長時間はたらき、より多くの責任を背負い、より多くのストレスを吸収し、より大きな諸経費を費やさなければならないとしても、非常に単純なやり方で、より大きな財政目標を達成しようとしてしまうことはあまりにもよくあることだ。

しかし、これは過度に単純化しすぎである。まったく思考を働かせていないといってもいいほどである。明らかに非創造的である。より創造的で、知的で面白いアプローチ法は、いかに少なきものから多くのものを生み出せるか、その方法を模索することである。

著者紹介:
ダンケネディ:彼はアメリカのダイレクトレスポンス業界の指導的存在。9冊の本の著者であり、スピーカーとして、年間20万人以上に講演。ビジネススピーカーとして、ジグジグラーやブライアントレーシー、マーガレットサッチャー、ブッシュ元大統領、フォード元大統領、レーガン元大統領、ノーマンシュワルツコフ将軍、などと共に全国で講演。

毎年行っている彼のカンファレンスは参加費が35万円以上にも関わらず世界各国から、多くの起業家が彼の話を聞き足を運んでいる。また、TVショッピング界のカリスマ的存在でもあり、彼のクライアントのTVショッピング会社は年間1600億円を売り上げアメリカでナンバー1を記録。そして、最近では、そのクライアントは近年日本にも進出し、ニキビケアでナンバー1を達成。

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みなさんのお持ちになっている、素敵な情報をみんなで共有しても良いという方は、
ぜひ、お知らせください。ご紹介させていただきます。


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トップビジネスの思考から学ぶ、なぜ彼らは儲けるのか

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