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スモール・ビジネス・マスター・アカデミー

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小売店舗やネットショップなど、スモールビジネスにおける儲けのルール・ノウハウを、1円も広告費を使わずに4年間ビジネスを成功させてきたスモール・ビジネス・マスター・コンサルタントの齋藤が実際に行ってきた経験を基に分かりやすくお教えしていきます。



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メルマガ情報

最終発行日:
2007-08-06
発行部数:
3
総発行部数:
33
創刊日:
2007-03-16
発行周期:
週刊
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-点

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
   SMALL BUSINESS MASTER ACADEMY
 
           〜小さなお店★儲けのルール〜

               レッスン1

━━━━━━━━━━━━━━━ http://www.1till.com/sbma.html ━━━━


     【スモール・ビジネス・マスター・アカデミー開校!】


はじめまして。スモール・ビジネス・マスター・コンサルタントの齋藤兼司で
す。


現在、社会では大手企業の不祥事が相次ぎ、「大企業=信頼できる企業」では
なくなってきています。今こそ、しっかりとしたビジョンと理念を持ち、商品
への情熱と顧客への愛情を持って、まじめにコツコツと経営している小さなお
店やオンラインショップが活躍する時期なのです。


これからは、信頼できる個人のお店が顧客に支持されていく、パーソナル・ブ
ランディングの時代へと入っていくことでしょう。


その時代に先駆け、素晴らしい個人によって経営されている小さなお店(ビジ
ネス)を経営している(もしくはこれから起業しようと思っている)人に対し、
このメルマガ「スモール・ビジネス・マスター・アカデミー」を通して、私の
持っている知識とノウハウ、そして経験を少しでも分かち合いながら、そのよ
うなお店が一つでも多く増えていったらと願っています。


では、早速、最初のレッスンを始めて行きましょう。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


          【ビジネスで一番大切なこと】


講義を始める前に、あなたに尋ねておきたい大切な質問があります。それは、
次の質問です。



      質問1:ビジネス(商売)とは一体何なのか?



これに、すぐ答えられた方は、相当勉強されているか、日頃からかなり高い意
識を持ってビジネスをされている方でしょう。また、すぐに答えられなかった
からといって落ち込まないでくださいね(^^;)。答えがたった一つしかない質
問ではないですし、人によって様々な考え方ができる質問ですから、いきなり
「ビジネス(商売)とは何か?」と尋ねられても答えに困ってしまうのもうな
づけます。


このような質問は、企業に勤めるサラリーマンであれば、まず考えない質問で
しょう。サラリーマンは、目の前の仕事をこなし、その対価として給料を得て
いるのであって、ビジネス(商売)をしているのではない場合が多いからです
(それはそれで素晴らしいことです)。


ですが、自分でビジネスをしている、もしくはビジネスをしていこうと考えて
いるあなたにとっては、この質問に対する答えが、あなたのビジネス理念、ひ
いてはビジネススタイルを形作っていくことになる非常に重要な質問なのです。


普段の業務に追われたり、これから起業しようという方は、このようなことを
考える時間もないくらい忙しいかもしれませんが、非常に重要な質問ですので、
少し時間をとって答えを考えてみてください。



あなたにとってビジネス(商売)とは・・・


・モノやサービスを売って対価を得ること

・素晴らしい商品を世に送り出すこと

・売上げを上げ利益を出すこと

・お店や会社を大きくすること

・自分の夢を実現するため(自己実現のため)の道具



ちなみに、インターネットで検索してみると、『国語辞典(大辞泉)』の定義
がでてきました。そこには次のように書かれていました。


1.仕事。職業。また、事業。商売。

2.個人的な感情を交えずに利益の追求のみを目的として進める仕事。



『大辞林』の定義はこうでした。


1.仕事。事業。商売。
 
2.特に、個人的な感情をまじえない、金もうけの手段としての仕事。 



これを読んだとき、私は思わず「ひどい定義だな」と思ってしまいました。あ
なたもそうは思いませんか?


確かに「ビジネスライク」という言葉のように、ビジネスという言葉には冷た
い響きがありますが、この定義を作った人は、ビジネスというものを全く分か
っていない人が書いたと思わざるを得ません。


ビジネスをしている人であれば、絶対に商売に対して「感情を交えない」だの、
「金儲けの手段としての仕事」だのということは言えないと思います。


ビジネスをしている私たちは個人的な感情を持った人間ですし、それがビジネ
スに反映されることは当然ですし、金儲けの手段として利益のみを求めること
がビジネスであれば、これほど寂しいことはありません。



では、ビジネスとは一体何なのでしょうか?


私はこのように考えます。


     【ビジネスとは、顧客の生活の質を高めることにより、

         その対価としてお金を受け取ること】



商品がモノであれ、サービスであれ、顧客の生活の質を向上させることで、初
めてその価値に対する対価が生まれます。決して逆ではありません。


先払いのビジネスもありますが、それはあくまでも、その後にその顧客の生活
の質を高めることを約束してお金(対価)を預かっているだけであり、もしそ
れができないのであれば、そのお金は返さなければなりません。


そういう意味では、すべてのビジネスが、まず顧客の生活の質を向上させる、
ということが対価(利益)を生み出す前提としてあるのです。



もっと突っ込んで言うと、ビジネスは「まず与えることだ」とも言えます。何
か価値のあるものを顧客に「与えること」なしには、何も「受け取ること」は
ないでしょう。「GIVE&TAKEの原則」は、まず「GIVE(与える)
」が先に来て、それから「TAKE(受け取る)」がきます。



このビジネスの黄金律(ゴールデンルール)を覚えておいてください。


        【ビジネスの黄金律(ゴールデンルール)】

     ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓
     ┃                       ┃
     ┃ 自分にして欲しいことを他人にしてあげること ┃
     ┃                       ┃
     ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛


もし、あなたが商品(サービス)中心、利益中心、目の前の仕事中心にビジネ
スをしているようであれば、まずその根本を見つめ直すことが必要です。


私たちはビジネスをしていますが、一歩自分のお店をでれば、誰かのビジネス
の【顧客】となります。顧客として自分がして欲しいこと、自分が受け取りた
いものを提供してくれるビジネスに対してのみ、あなたは対価を払いたいと思
われるのではないでしょうか。


そう考えると、顧客の視点から、自分のお店の商品やサービスを使って、自分
にして欲しいことを考え、それを顧客に提供してあげることで対価が生まれ、
売上げが上がっていくのです。



具体例を挙げてみましょう。


ここに二つの花屋さんがあります。


(1)花屋A:利益ばかりを考え、どうやったらもっと儲けられるか、売上げ
が上がるかだけを考えているA店長が経営しています。


(2)花屋B:顧客の生活に花を提供することにより、その顧客の生活が華や
かに彩られ、素敵な気分で日常を過ごせるように、常により顧客に喜んでもら
えることはないだろうかと考えているB店長が経営しています。



どちらのお店も、規模、扱っている花の質、値段、立地条件は同じだとします。



   質問2:さて、あなたはどちらのお店で花を買いたいでしょう?



答えを聞くまでもなく、B店長の経営している花屋Bで花を買いたいと思うこ
とでしょう。仮に少しくらい値段が高かったとしても、いつも利益のことしか
考えていない店長のお店よりは、顧客に喜んでもらおうと気を配っている店長
のお店を選ぶのではないでしょうか。


この事実を覚えておいてください。


            【顧客はバカではない】



どんなに外見を取り繕っても、顧客はその人の動機や感情を感じ取るものです。
最初の1、2回は分からなくても、だんだんとその違いは明確になっていきま
す。


このように考えてみるともっとわかりやすいかもしれません。(大人向けの講
座なので、このような例えも入ることをお許しください(^^;))


女性と付き合いたいときに、Hがしたいという下心だけで行動している人と、
確かにHはしたいけれども、まずはその女性を喜ばせたい、楽しませたい、素
敵な関係を築きたいと考えている人がいたとします。


その二人に対する女性の反応はどうのようなものでしょう?


いくら言葉やプレゼントで取り繕っても、そのような下心だけで女性に近づい
ていこうものなら、女性はすぐに感づいて、初めは話を聞いてくれたとしても、
やがてはその人に嫌悪感を感じて離れていってしまうことでしょう。


ですが、その女性のことを考え、その女性を心から喜ばせたい、楽しませたい、
素敵な関係を築きたいと考えている人の言動は、自然と下心だけで行動してい
る人とは異なったものになり、女性がその人に惹かれていく可能性は高いので
す(もちろん、その男性が魅力的であり、それなりのアプローチをするという
必要もありますが(^^;))。



自分の欲求を満たしたい(利益を上げたい)がために、顧客に近づき、何とか
その人からお金を引き出そうとしているお店は、結局は顧客に逃げられ、「顧
客にどのような価値を与えられるだろう」とまず「与えること」を考えている
お店には、顧客が引き寄せられていくのです。



少し私の例をお話しましょう。


私はビジネスコンサルティングを始める前は、日本初のパーソナル・イングリ
ッシュ・コンサルタントとして4年間「イングリッシュマスターズ倶楽部< 
http://www.1till.com >を運営してきました(今も運営しています(^^))。


会員制コンサルティングといっても、私には、「効果的な英語学習の方法を教
えることができる」という自信以外、商品も、コネも、お金も、ネームバリュ
ーも、何もありませんでした。


そんな私のところに、当然顧客は来てはくれません。


そこで私は、この「まず与える」という原則を生かし、自分の持っている「効
果的な英語学習に関するノウハウ」を無料でどんどん与えていったのです。私
には、それしか与える物がなかったので、持てるすべてを尽くして「メールマ
ガジン」という形でその情報を与え続けていきました。


そうしたところ、次第に読者が増え、20号発行する頃には5000人にまで読者が
膨れ上がっていったのです。そして、その中から「個別にアドバイスして欲し
い」という方が会員になってくださり、ビジネスを軌道に乗せていくことがで
きました。


「まず与え、それから対価を受け取る」という原則を守った「顧客中心のビジ
ネス」は絶対に外れないのです。



このメルマガも同様です。将来的には有料で発行したり、受講料を取ってセミ
ナーなどで行っていくことができるくらい質の高い情報を、まずはあなたに「
与えること」から私のビジネスはスタートしているのです。


もちろん、あなたが私の商材を買ってくださり、私の会員になって直接あなた
から利益を生み出せれば、それはあなたの生活の質を高め、あなたに価値を与
えているということですから、とても嬉しいことです(^^)。


ですが、あなたが私の商品やサービスを購入してくれなかったとしても、それ
はそれでいいのです。私が「与える」ということをしている限り、それがあな
たから直接でなかったとしても、最終的に「私の利益」へとつながっていくこ
とを、私は「経験的に知っている」からです。


「対価を要求せずまず与える」ということは、そのときは「損した」と思える
こともありますが、顧客に価値を与え続けていれば、それは結果的に利益につ
ながっていきます。


この「まず与え、それから受け取る」という考え方は、ビジネスを始めるとき
だけではなく、ビジネスを継続していくときにも適用されていきます。



「損して得を取る」という私の実例を挙げましょう。


私の行っている会員制コンサルティングビジネスで、ゴールド会員はメールに
よるコンサルティングを無制限で受けることができます。それを利用して、本
当に細かいことまで質問してきたり、英語と全く関係のない人生相談のような
質問を受けたりすることもあります。


それらを返信するために、時には1通のメールに対して数時間かけることもあ
ります。その会員の支払っている月会費を考えると、私の時給は数百円となっ
てしまうことになります。ある意味、「すごく損なこと」なのです。


ですが、その「損」は単なる損ではありません。


その会員が持っている悩みを解決し、その方の生活の質が向上することで、巡
りめぐって、私のところに対価が発生することを私は理解しているからです。
もし、利益中心であったら、バカらしくてそのようなことはやっていられない
でしょう。


そのように、「どうにかしてその方に英語を習得してもらおう」「悩みを解決
し、より豊かな人生を送ってもらおう」と考えてメールを返信していると、会
員の方もそれを感じ取ってくれます(メールは特に顔を合わせていないだけに、
考えていることが伝わりやすいということもあります)。


そういった会員の方は、1年間だけではなく、2年、3年と継続して会員となっ
てくれています。もし1年間だけであれば、12万円だけですが、継続して会員
となってくれることで、30万、40万というお金を私に対価として支払ってくれ
ているのです!


もし誰かに、30万、40万の教材を売ろうと思ったら、どうでしょうか?


そんな簡単には売れるわけがありません。ですが、「まず相手に与える」「相
手の生活の質を高めよう」というビジネスマインドがあれば、一人の顧客の生
涯顧客価値(Life Time Value:一生の間であなたのお店で購買してくれる値
段)を最大限に引き出し、儲けを生み出すことを可能にしてくれるのです。



経営の神様と呼ばれている松下幸之助もこう言っています。

「まず相手に多く与え、自分はその余情を残していくというような心構えが大
切である。それなくして、相手から少しでも多く取ってやろうというようなこ
とをお互いに考えたならば、企業というものは反映しない。」



「松下幸之助はスモールビジネスではなく、ビッグビジネス(大会社)の社長
ではないのか?」などとは言わないでくださいね。


松下幸之助が勤めていた大阪電灯会社を退職し、「松下電器器具製作所」を大
正7年に開いたときは、まさに今のベンチャー企業であり、社員といえば妻し
かいない「スモールビジネス」だったのです。


その当時、彼は自分で作ったソケットを持って大阪中を駆けずり回り、やっと
売ったのは100個ほど、10円足らずの売り上げを得ただけで、資金も乏しくな
り、明日の生計さえどうなるか分からない当ほどの厳しい状況を生き抜いてき
たのです。


そのようなスモールビジネスから立ち上げて、あれほどの企業に育て上げた手
腕は、まさに「経営の神様」と言えるでしょうし、私たちが参考にすべき宝の
智恵をたくさん持っているのです。


このビジネスの黄金律(ゴールデンルール)を覚えておいてください。


        【ビジネスの黄金律(ゴールデンルール)】

           ┏━━━━━━━━━━┓
           ┃          ┃
           ┃ まず顧客に与える ┃
           ┃          ┃
           ┗━━━━━━━━━━┛




   質問3:「儲ける」ということはどういうことでしょうか?


一時期、ダイレクト・レスポンス・マーケティングが流行ったことがあります
が、そのときによく次のようなことが言われていました。


【「儲ける」という言葉は、「信者」という言葉であり、儲けはあなたの信者
を増やすことで作り出すことで生み出されるものだ】


ですが、私は、この考え方は正しくないと思います。


「顧客を信者にすることで儲けが出る」ということは、信者を集めている人は
「教祖」ということになってしまいます。そうなると、教祖の方が顧客よりも
偉いという構図ができあがります。


これは、顧客を低く見ている、ともすると、顧客をバカにしている見方になっ
てしまう可能性があります(もちろんそのような意図はなかったとしても、で
す)。


私は、「儲ける」ということは、「顧客にまず価値ある何かを与えることで、
顧客は必ずその対価を支払ってくれる」というように、『顧客を信じる者』に
自分がなることで、初めて対価を受け取ること」だと考えています。


同じ「儲ける」という言葉ですが、「顧客を信者化しよう」というスタンスで
ビジネスをするか、「自分が顧客を信じる者となろう」というスタンスでビジ
ネスをするかでその方向性や言動、サービスの質はかなり変わってくることで
しょう。それは大きな違いなのです。


私の扱っている商材のいくつかには、90日間100%満足返金保証をつけて販売
しています。もし顧客が、この制度を悪用しようとすれば、この商材を手に入
れ、そこに書かれている私のノウハウを学び、満足していたとしても「満足し
なかった」といって返品し、私のノウハウをタダで手に入れることも可能なの
です。


ですが、私は「顧客に価値のあるものを提供し、顧客の生活の質を向上させれ
ば、必ず顧客は対価を支払ってくれる」というように、「顧客を信じる者」と
してビジネスをしているので、そのような悪意のある人を無視し、顧客にとっ
て購入しやすい方法でビジネスをする提供することができるのです。



顧客がサービス・商品の与える価値に対しては必ず対価を支払ってくれるとい
う「顧客の善意」を信じなければ、怖くてビジネスなどできません。


もし顧客を信じることなくビジネスをしたとしたら、顧客に騙されないように
しよう、まず顧客から利益を確定してしまおうというスタンスがビジネススタ
イルにあらわれてしまいます。


そのようなビジネススタイルはつまらないですし、利益にもつながっていきま
せん。



ビジネスの大原則、「顧客の生活の質を向上させる価値をまず与えることによ
り、その対価として売上げが発生する」という原則を、ぜひビジネスの根幹に
おいてビジネスをしていきましょう。


最後に、この原則を生かしてビジネスを大成功させた人物の話をして最初のレ
ッスンを終えたいと思います。



その人とは、【ウォルト・ディズニー】です。


ディズニーといえば、ディズニーランドの生みの親であり、信じられないほど
の成功を収めている東京ディズニーリゾートの基盤を作った人物です。


ディズニーランドが日本中の遊園地の中でもっともお客さんを集客し、売上げ
を上げ、次々とリピーターを生み出しているのはご存知だと思います。実際の
集客数を見てみると、そのすごさが分かります。


東京ディズニーランドの集客実績はすごいです。1983年4月15日に東京ディズ
ニーランドを開園して以来2004年3月31日までの累積入場者数は335,411,000人、
なんと、3億人を上回る集客をしているのです。


松下幸之助のときと同様、「ディズニーランドは、スモールビジネスではなく、
ビッグビジネスではないか?」と口を挟みたい方は、ちょっと待ってください
ね。


今では世界中に存在し、ディズニーランドや映画、グッズのなどでものすごい
売上げを上げているディズニー社ですが、初めからビッグ・ビジネスだったわ
けではありません。


その創生期を紐解くと、大変な幼少期を過ごした後、ウォルター・ディズニー
は、19歳のときに兄のロイと一緒に小さなアニメーション会社を設立した所か
ら始まります。


そうです。あのディズニーランドも、元をたどれば、あなたや私と同じような
「スモール・ビジネス」だったのです。


取引先の裏切りなどで、何度も無一文になるという経験をしたにもかかわらず、
夢をあきらめなかったウォルターは、自分が味わうことができなかった「楽し
い遊園地」「夢のような時間」を世界中の子供達に「与える」ということを考
えていたので、決してあきらめるということをしませんでした。


ディズニーは、頭の中でその利益率などを計算したのですが、採算が取れず、
どの銀行も資金を提供してくれなかったほどです。


ですが、利益中心でビジネスを考えることなく、あくまでも顧客にそのような
「特別な場所」「大人も子供も時を忘れて過ごせる魔法の国」を与えることを
中心に考えていました。それによって顧客に楽しい時間を与える(生活の質を
上げる)ことで、顧客は対価を支払ってくれるというビジネスモデルを創り上
げたディズニーもまた「顧客を信じる者」だったのです。


そして、その結果をあなたも私も目にしているのです。


ランチェスター経営の竹田陽一氏もこのように言っています。


「どんな会社もどんな産業も、お客がいなければ生存できないのです。これは
経営の大原則になります。これらの事実から経営について考えるときは、お客
を出発点にして考える『お客起点の経営発想』出なければならないことが分か
ります。」


どうでしょうか?


利益中心、金儲け中心、商品中心ではなく、「顧客中心」「顧客の生活の質の
向上」「顧客がより豊かな人生を送れるように」ということを軸に、ビジネス
を構築していってはいかがでしょう。


きっと顧客に喜ばれ、あなたも顧客の人生を豊かにしているという使命感と情
熱を持ってビジネスをすることができることでしょう。それがあなたの笑顔を
生み出し、顧客の笑顔を生み出していくのではないでしょうか。



あまりに「理想論」でしょうか?

「ビジネスを分かっていない」と思われるでしょうか?



サラリーマンを辞め、夢を追ってビジネスを始めたのですから「理想論」を追
いかけてもいいではないですか。


1円の広告費もかけず、「顧客中心」のビジネスをし、まず「与えること」で
4年間ビジネスをしてきた私を信じてください。そのようにして構築されたビ
ジネスは、「win-win」の関係を築き、長期的に利益を生み出すことができる
ビジネスになっていきます。


私の言葉が信じられなかったとしても、あなたの周りを見渡して、繁盛してい
るお店を観察・分析してみると、きっとそこには、利益中心、商品中心のビジ
ネスではなく、「顧客中心」のビジネスをしていることでしょう。


このビジネスの黄金律(ゴールデンルール)を覚えておいてください。


   小さなお店★儲かるルール1:儲かるお店は顧客中心主義である



        【ビジネスの黄金律(ゴールデンルール)】

          ┏━━━━━━━━━━━━━┓
          ┃             ┃
          ┃ 顧客中心主義を貫くこと ┃
          ┃             ┃
          ┗━━━━━━━━━━━━━┛



レッスン第1回目ということで、かなり力を入れて書いてしまいましたが、こ
れからは、もう少し楽に、実際の例などを多く交え、さらにあなたのビジネス
に生かせる多くの「儲けのルール」を一緒に学んでいきましょう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■編集・発行元:T.I.L.L.
代表:スモール・ビジネス・マスター・コンサルタント 齋藤 兼司
■URL:< http://www.1till.com >
■ご意見・お問い合わせ:e-mail: <info@1till.com >
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