■こんな方法があったのか！★新規獲得はコツさえ分かれば簡単です。その日から使える「テレアポ・飛び込み訪問」の最新ノウハウを、営業歴２５年のビジネスアドバイザーがいよいよ公開します！《人間心理学を応用し、あらゆるビジネスシーンに発揮する究極のノウハウです。》

　ごぶさたしております。


　新規開拓でお困りになっている営業マンの皆様方に、
　最初の１件で成功する「営業ノウハウ」を提供している
　ビジネス事業部担当の新沼です。



　前回お送りした、

 「営業の場面で使えるノウハウ」は参考になりましたでしょうか？


　１）契約を貰いたいのなら、先に相手に利益を与えること
　２）感謝の言葉は「魔法の言葉」になる
　３）断られた時は「質問で切り返す」と道が開ける
　４）良い点だけではなく悪い点も示すと信頼度が高まる

 
　これらに共通して言えるのは、

　自分の立場で考えるのでは無くて「相手側の立場」で考えることで、
　次の展開に進ませることも可能になる、と言う点です。

　色々な場面で、応用して見てくださいね。




　▼さて、今回の内容は、

 「有料版のメルマガは、どの様なノウハウを提供しているんですか？」
　と言う声が、何件か寄せられていましたので、

　どのようなノウハウを掲載しているのか、“サンプル”をご覧になる
　よりも、実際に発行している会員向けメルマガをご覧になった方が、
　より違いを分かって頂けると思います。


　そして、より実践に役立つノウハウや色んな場面で使える営業方法など、
　テーマに沿ってご紹介しておりますので、他と差別化した営業をしたい
　方には、お役に立てる内容となっているのが、有料版の特徴です。


　そこで今回は、実際どれだけの営業ノウハウを提供しているのか、
　今まで発行した中から、一部、ご紹介したいと思います。

　これをご覧になれば違いがお分かりになると思いますので、
　参考にして頂ければ幸いです。



　では、今回、ご紹介するのは《メルマガ：まぐまぐプレミアム》より、
　第１６号発行「お役立ちガイドマップを使った営業方法」から抜粋して
　お送り致します。

　なお、今回のメルマガ用に一部アレンジしておりますが、原文に沿って
　作成しております。


　どうぞ、ご覧下さい。

　　　↓↓↓



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□■╋　　 月給から歩合給に変わっても成功する「営業ノウハウ」
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╋　　■□《 お役立ちガイドマップを使った営業方法 》□■ 第１６号
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　　☆☆　お┃役┃立┃ち┃ガ┃イ┃ド┃マ┃ッ┃プ┃営┃業┃　☆☆
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　営業トークは、仕事内容によって違うのは当然ですが、中には業界特有
　の営業トークが存在し、そのトークを周りの会社も使っているケースが
　ありますよね。
　

　たとえば、このトークを使ったら成功した、と言うように、成功事例と
　して、そのトークが周りでも使われると言う場合です。


　しかし、成功しているからと言ってそれをマネして使うと、思わぬ
　落とし穴があると言うことを、あなたはご存知でしょうか？


　それは、営業を受ける相手が「学習している」と言う点です。



　たとえば、

 「千円でエアコンの掃除をしてあげます、」と言われたのに、
　掃除だけではキレイにならないから、

 「もっときれいにするには洗浄代として別途９千円必要です、」
　なんて言うなら、それなら最初からそう言えばいいのに、
　こんなセールスはもうイヤだ・・となってしまうパターンです。


　このようなテレアポや営業をされたら警戒するのは当然ですし、
　話しも聞きたくない、と思うのは当然ですよね。



　そこで、断りが続いて話しを聞いてもらえない営業マンのために、
 「効果的な営業トーク」をご紹介したいと思います。


　と言っても、仕事内容によってトークも違いますから、ここは例を見て
　もらいながら、ご自分の仕事内容にアレンジしてくださいね。




　▼まずは、「リフォーム営業」の例でご説明しましょう。
　────────────────────────────────　

　リフォーム営業で、よく使われている営業トークがありますが、
　あなたはご存知ですか？


　こんな感じですよね。
　……………………………………………………………………………………

　営業「こんにちは、　　
　　　　この近くで工事をしているペンキ屋ですが、
　　　　おたくの外壁が気になったので、
　　　　ちょっと寄って見ました・・・。
　　　　壁にひび割れがあるのをご存知でしたか？」


　主人「ええ、知ってますから、大丈夫です。」


　営業「そうですか、
　　　　そのままにしておくと雨漏れの原因になりますから、
　　　　ついでに見てあげましょうか？　」


　主人「いいえ、うちはけっこうですから、」

　……………………………………………………………………………………


　いかがですか、

　いかにも、この近くで工事をしている職人さんが、外壁の亀裂が心配で
　声をかけてくれた・・・と言うケースですが、今時、そんな親切心では
　ダマされませんよね。


　なぜなら、外壁を見てあげるからと言われ頼んで見たら、ごていねいに
　屋根裏まであがって、「これは今すぐ補修しないと、屋根が腐って取り
　返しが付かなくなりますよ、」と不安にさせて、リフォームの契約を交
　わすと言う手口があるからです。

　親切心をエサに近寄る方法は、今時分、誰でも知っていますよね。



　そうすると「近くで工事をしている者なんですが、」と言う入り方では
 「またその話しか、」と言うことで、すぐお断りされてしまいます。


　そんな知れ渡っている古典的な営業トークですが、それでも、いまだに
　使い続けている営業マンがいることに驚きますが、親切心を出せば出す
　ほど警戒されると言うのに、同じトークしか使えないのでは損ですよね。



　そこで、そんなリフォーム営業ですが、違う入り方をすることで見込み
　客を開拓出来る、と言う営業トークをご紹介したいと思います。


　では、先ほどのリフォーム営業のトークを工夫したのがこちらです。


　どうぞ、ご覧下さい。

　　　↓↓↓

　……………………………………………………………………………………

　営業「こんにちは、
　　　　地元でお馴染みの、○○リフォームの○○と申します。

　　　　今日は、家のことで困った時のために、
　　　“お役立ちガイドマップ”を皆さんにお届けしておりました。

　　　　簡単な水漏れなど、ご自分で出来る方法が書かれている
　　　“保存用のガイドマップ”です。
　　　　今後の参考として取っておいてくれますか？　」

　……………………………………………………………………………………

　と言ったように

　最初の入り方としては、
　相手の利益になるようなトークをすることによって、
　他のリフォーム屋とは違うな・・・と思わせることです。


　今までは、

　家を見せたら契約させられる・・・
　あるいは、話しを聞いたら断れない・・・・

　と言う不安があったために、その場でお断りされていたはずです。


　なので、なかなか話しを聞いてもらえないと言うのであれば、
　入り方を替えるしかありません。


　それが、お役立ちガイドマップ、保存用のガイドマップの言葉を使った
　キーワードなのです。



　話しを聞いた相手方はこう思うはずです。

　「保存用のガイドマップ？・・・
　　何か役立ちそうだから、貰えるんだったら貰っておこうかな・・」

　と考える方も出てきますよね。



　そして、この段階でのポイントは

 「何も売り込んでいない」と言うことです。


　セールス＝売り込みの話しは誰でも嫌がりますが、反対に、

 「自分に役立つものが貰えるんだったらいいか・・・」見たいな感じに
　なれば、また話しも違って来ますよね。



　相手の警戒心を解くには、売り込まずに信頼して貰う事が大事ですから、
　その工夫が、今回の「お役立ちガイドマップ、保存用のガイドマップ」
　と言うキーワードになるんですね。





　▼さあ、これで相手が「お役立ちガイドマップ」を受け取ってくれたら、
　　今度は次の作戦です。


　ただ受け取ってくれただけでは契約に結びつきませんから、ここからが
　このトークを工夫した特徴です。



　相手がガイドマップを受け取ってくれたら、次はこのように攻めます。
　…………………………………………………………………………………

　「ところで、先ほどの奥さんも言っていたんですが、

　“リフォームの営業マンが毎日のように来るので
　　困っているんですよ”と、おっしゃっていたんですが、
　　奥さんのほうでも、そうなんですか？　」

　……………………………………………………………………………………

　とこのように質問すると、たいがいの人は食い付いて来ます。

　
　　　　　　　　　　　　↓↓↓

　……………………………………………………………………………………

　奥様「ええ、そうなのよ〜、
　　　　うちはけっこう古い家だから、すぐ来るのよね。」


　営業「そうなんですか、
　　　　どこか見積もり取った所はあるんですか？」


　奥様「そうね〜、前に１度取ったことはあるけど、
　　　　けっこうお金かかることもあって、
　　　　それ以来、聞かないようにしてるの。」


　営業「そうなんですか〜
　　　　見たところ、今はまだ大丈夫のようですから
　　　　まだ先ですよね。　」


　奥様「そうね〜、
　　　　でも、家は古くなるから、
　　　　いずれはやらないとダメなのは分かってるんだけど、
　　　　お金がね・・・。　」


　営業「そうですか、
　　　　仮に、お金の心配が無いとしたら、
　　　　すぐ直したい箇所はあるんですか？　」


　奥様「そうね〜、
　　　　台所が狭いので、台所かな・・・　」


　……………………………………………………………………………………

　と言った流れになれば、見込み先としては十分です。


　もちろん、このように話しが進むのはなかなかありませんが、
　でも、ここまで話しをする事が出来るとしたら、今までと違った
　結果を残すことも可能になりますよね。


　それが出来るのも、

“お役立ちガイドマップ”の存在があるからです。



　ちなみに、ここで説明しているガイドマップは、分かりやすく言えば、
　情報をまとめた小冊子のことを意味します。


　小冊子と説明するよりも、「ガイドマップ」と言う言葉で伝えた方が、
　相手に伝わるイメージも違って来ますから、興味を湧かす上でも効果が
　あるんですね。


　ガイドマップってなに？・・・と言う言葉が出たら、
　そこから会話の始まりです。


　どんどん相手を引き込んで行きましょう。




　いかがですか、

　今回の内容はリフォームの例として、最初の入り方をご紹介しましたが、
　ある程度の雰囲気はお分かり頂けたと思います。


　営業トークは、いろいろ試しながら検証することが大事ですから、
　結果が出ないからと言って、そこであきらめてはいけません。


　相手の立場になって、自分だったら何と言われれば話しを聞いてしまう
　だろうかと、考えて見れば良いのです。


　その繰り返しをすることで、自分だけのベスト営業トークが見つかると
　思いますから、これからも当メルマガを参考にして頂ければと思います。


　では、あなたの成功を心よりお祈り致します。







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　┃ 編集 ┃ 
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　　┃ 後記 ┃ 
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　皆さんにお聞きします、

　風呂に入って髪をていねいに洗っても
　かゆくなると言うことって・・・ありませんか？


　それも、朝起きて枕元を見たら、

　かきむしった髪の毛や、
　フケらしき白いものが落ちていた？・・・と言う経験、

　せっかくきれいに洗っても
　これではたまったものではありません。


　シャンプーが頭皮に合わないのか、
　それとも体質なのか？

　そんなお困りのあなたに、
　解決出来る方法をご紹介したいと思います。



　▼まずは、かゆくなる原因として「ふたつ」ほど考えられます。


（１）ひとつは、
　シャンプーのすすぎが完全にできていないと言うこと、

　シャンプーが完全に落ちていないとかゆみの原因になりますので、
　ていねいにすすぎ落とすことが大事です。


（２）そして、二つ目ですが、

　意外な理由としてあげられるのが、
　髪の毛をドライヤーで乾かす時に乾燥が十分で無いと言うことです。

　髪の根本まで乾かないいままで、
　何となくこれでいいだろう見たいな感覚で終わらせていると、
　頭皮の湿気がかゆみの原因として発生しますので、
　せっかくきれいに洗ったとしても
　すぐかゆくなってしまうんですね。


　そこで髪の毛を乾かす時のポイントです。

　温風をあてて髪の毛を乾かした後に、
　今度は冷風を頭皮にあてて、髪の熱を冷ましてあげます。

　そうすると頭皮の熱も下がりますから、
　かゆみの原因である湿気カビの繁殖を抑える効果もありますので、
　シャンプーやその他の洗髪液に悩まなくても済むようになります。


　◆なお、冷風をあてる時のコツですが、
　頭皮に直接ドライヤーの送風口を近づけて冷ましてあげることです。

　これだけで今までのかゆみが10分の1位になるとしたら・・・
　試して見たいと思いませんか、

　お役に立てれば光栄です。








　テレアポや「飛び込み訪問」で、結果が出ずに苦労しているあなたに、
　冷たい断りを受けずに、結果を出せる営業方法があります。

　全ての営業ノウハウをまとめた「営業スキルアップ」はこちらです。
　……………………………………………………………………………………
　■初心者でも、最初の１件で成功する「営業方法」
　　→　http://www.k5.dion.ne.jp/~hinto/
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　今後も皆様のお役に立てるよう、日々努力して行きたいと思っておりま
　すので、次号もご期待下さい。