経営

「問題解決」メルマガセミナー!

企業では日々問題が発生しており、利益を圧迫しています。経営トップをはじめ全社員が「問題解決力」を磨くことが大切です。さまざまな問題解決のノウハウを公開します。

全て表示する >

【問題解決メルマガセミナー】営業マンの直行直帰で年間2億円も節約する会社もある!

2009/12/16


 **今年最後のメルマガになりました。皆様、良い年を迎えてください。**


■□■□■□■□■□■□■□■□■□■■□■□■□■□■■□■□■□■□■

         ◆◆「問題解決」メルマガセミナー◆◆

   ●この記事の知人、同僚、友人への転送は大いに歓迎です。●

************************************

問題解決の事例やノウハウを公開してまいります。どうか末永くお付き合いをいただ
くようお願いいたします。

           彩愛コンサルピア代表 下山明央

************************************
■□■□■□■□■□■□■□■□■□■■□■□■□■□■■□■□■□■□■

 <第166回>「営業マンの直行直帰で年間2億円も節約する会社もある!」

==================================

企業は生き物だ。だから毎日のように問題が発生する。それを迅速に解決して再発防
止に結び付けている企業ばかりではない。
未解決の問題が蓄積し、大きなマグマとなり、やがて爆発する。大きな社会問題にま
で発展し、下手をすると廃業や倒産にまで追い込まれる。
本メルマガでは、問題のジャンルは問わず、多くの問題を採り挙げ、解決のノウハウ
を公開することにする。

===================================

■問題の発生原因には、二つある。一つは「直接原因」で二つ目が「動機的原因」で
 ある。この二つの切り分けを行い、「動機的原因」を追求して再発防止対策を講じ
 れば、同じ問題・類似の問題の発生に歯止めがかかり、問題の発生頻度も激減する。
 「動機的原因」の追求こそが大事なのだ。■

<今回のメニュー>【異業種にこそ、ヒント山積!】
=================================

【1】なぜ営業マンの直行直帰を実現できないのか?
【2】営業マンの直行直帰を実現するための方策!
【3】今日のポイント
【4】編集後記

=================================

満員電車に揺られてビジネスマンは都心あるいは都市部のオフィスに向かう。どこの
企業でも朝礼が行われるのが慣例だ。営業部門でも朝礼が行われ、上司の叱咤激励が
飛ぶ。中には叱咤、叱咤の職場も多い。

そしてハッパをかけられた営業マンは外に飛び出す。「営業マンが会社にいて仕事に
なるか」と怒鳴られるから、とりあえず外に飛び出すのだ。

行く先はたぶん喫茶店。スポーツ新聞を見ながらコーヒーを飲む。そんなに早く客先
に行っても客先にも朝のセレマネーがあり、会って話を聞いてもらえないからだ。

10時ごろおもむろに今日の営業活動が始まる。だがオフィスに戻るまでの時間が気
になるから早めに切り上げてオフィスに戻る。営業日報を書いているとちょうどいい
帰宅時間になるわけだ。

森松工業という会社では営業マンは基本的には直行直帰で年間なんと2億円も節約し
ているそうだ。昔からこのような直行直帰についての議論はあったが制度として定着
させている企業は少ない。

たとえばオフィスに出向くのは週一回。日常の上司とのホーレンソー(報告・連絡・
相談)はメールや電話で済むからだ。

見ていないと社員はサボる。信用できない。だから出社してもらい、朝礼をやってか
ら外へ送り出す。夕方オフィスに戻って日報を提出させたり直接報告を受けて叱咤激
励しないと上司としての威厳も発揮できない。そう考える会社が大半だ。

むしろ中小企業のほうが営業マンの直行直帰を恒常化させている。小さな会社だから
社長が決断すれば即実行に移せるからだ。



【1】なぜ営業マンの直行直帰を実現できないのか?

「人を見たら泥棒と思え」とは典型的な「性悪説」の考えだ。社員は見ていないと、
あるいはしっかり管理しないと何をしでかすか分からないと考える。

このような会社では在宅勤務は無理だろう。営業マンの直行直帰も無理というものだ。

【直接原因】

なぜ営業マンの直行直帰を実現できないのかについて直接原因を考えてみよう。

(1)経営トップが営業マンの直行直帰制度に懐疑的

効果そのものに対して懐疑的という経営トップもいるし、もう一つは直行直帰を許し
てしまえば、あるいは制度化してしまえば社員の勤怠管理がルーズになってしまい、
統制が取れなくなると考える経営トップは多い。

このような企業では権限委譲も行われにくく、社員の多くは指示待ちだ。自分で考え
て行動する必要がないから楽でいいが、“人財”は育たない。


【動機的原因】

なぜ営業マンの直行直帰を実現できないのかについて動機的原因を考えてみよう。

(1)信頼関係欠如(前提条件の欠如)

管理する側と管理される側に信頼関係がない。中には前にやってみたことがあるが裏
切られたなどと「トラウマ」論を持ち出す経営トップもいる。恐らく営業活動をサボ
り、営業日報にも虚偽記載などがあったのだろう。

(2)費用節約効果をシミュレーションしない(前提条件の欠如)

客先回りをする電車賃など交通費は回るルートによっては少し増えるかもしれない。
通勤費は営業エリアによっては間違いなく7〜8割節約できる。相殺しても交通費を
5割以上は節約できるかもしれない。そのようなシミュレーションすらやらない企業
が多い。

(3)経営トップが営業成績と営業活動工数の関係を理解しない(意識不動)

「下手な鉄砲も数打ちゃ当たる」ということわざがある。一般論だが営業成績は営業
活動時間や客先訪問件数に比例する可能性が高い。直行直帰は営業活動時間を増やす
ことにつながるからむしろ営業成績は上がると考えるべきだが、そのことを理解しな
い経営トップは多い。

(4)経営トップが作戦タイムも勤務時間と考えない(意識不動)

客先に直行できれば朝はかなりゆとりを持って出かけられる。そのゆとりを営業作戦
タイムと位置付けることに理解を示す経営トップは少ないようだ。

営業成績へ関係するファクターは訪問件数や営業活動時間だけではない。応接室に通
されて商談できる回数次第で営業成績は俄然違う。アポ取り訪問件数を増加させる作
戦タイムの有無が大事になる。

営業マンに考える時間、作戦を練る時間もキッチリ与えないで叱咤、叱咤だけでは営
業成績は上がるはずもない。



【2】営業マンの直行直帰を実現するための方策!

特に「動機的原因」に掲げた項目に対して対策を講じることが大切だ。

(1)信頼関係を構築する

在宅勤務にせよ、客先への直行直帰にせよ、会社と社員の信頼関係がなければ成り立
たない。性悪説が捨て切れなければこのような制度の導入は無理だ。性善説で臨む覚
悟があればルールやマニュアルを作成して会社も社員も納得の上で実施に踏み切れば
いい。

(2)費用節約効果をシミュレーションする

営業エリアが会社のオフィスのある方向とは異なるなら定期は購入せず都度交通費を
立替払いして後で清算すればいい。営業エリアが会社のオフィスのある方向と同じな
ら定期を購入して乗り越し分を立替払いしておき後で清算すればいい。

一軒目の顧客を訪問するときはその日の営業予定の中で一番遠い顧客から訪問するこ
とだ。最後の顧客は自宅に一番近い顧客を訪問すればムダな移動時間はかなり節約で
きる。

このような移動時間をアイドルタイムという。空車で走るタクシーはお金にならない
で燃料だけを消費する。それと同じだ。

(3)経営トップが営業成績と営業活動工数などの関係を理解する

営業活動の正味時間が2割増え、訪問件数も2割増えれば営業成績は間違いなく2割
増えることが期待できるだろう。そんな甘い話はないと反論が出そうだが一日単位で
見るのではなく一ケ月というスパンで見ればおおよそそのような成果が得られる可能
性が高くなるのだ。

さらに事前にアポを取って訪問時間をスケジューリングして訪問すれば応接室で商談
できるチャンスが増える。せっかく訪問しても門前払いがなくなるから営業マンのモ
チベーションも上がる。営業成績に跳ね返らないわけがない。

(4)経営トップが作戦タイムも勤務時間と考る

飛び込み営業は何しろ効率が悪すぎる。どのようなスケジュールで営業活動するか、
初めての顧客の場合は特に念入りに下調べをしなければならない。

直行直帰することで営業マンの一日の活動時間にゆとりが生まれることだろう。朝ゆっ
くり出かける分給料をカットしたい気持ちを抑えて営業作戦タイムとして認めてやる
度量が要る。心配ならどんな作戦、つまり戦術を練ったのかをメールで報告させれば
いい。



【3】今日のポイント

(1)直行直帰する営業マンを常時監視することは難しい。GPS機能を使えば居場
所は特定できようが精神衛生的に良くない。それよりも会社と社員の信頼関係を構築
して直行直帰制度を導入するほうが成功する確率が高くなること。

(2)費用節約効果をシミュレーションしてみること。

(3)営業成績と営業活動工数、営業成績と(アポ取り)訪問件数の関係を検証して
  その結果を会社として共有すること。

(4)直行直帰で生まれるゆとり時間を作戦タイムと考えて有効に生かさせること。
  時には作戦内容を報告させること。

【4】編集後記

「時は金なり」という格言を知らない人はいないだろう。にもかかわらず時間を有効
に使うことにシビアでないのが我々日本人の特徴だ。製造業の生産性は先進7ケ国中
トップクラスだがホワイトカラーの職場の生産性も含めると先進7ケ国中最下位にな
るそうだ。

我々は営業部門の生産性向上にもっと貪欲になる必要がある。


次回に続く。

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

本メールマガジンは「まぐまぐ」と「melma」を通して発行しております。
「まぐまぐ」での登録・退会はこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag3.html 
「melma」での登録・退会はこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag4.html

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19−29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央

**********************************************************

この記事に関するご感想、ご意見はこちらから 3223898301@jcom.home.ne.jp

−−−PR−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−PR−−−

★「人財マネジメントセミナー」3点セットの講演資料をプレゼント!!★
*著書ご購入の方に「セミナー、講演」の資料をCD−Rにて無料サービス!*

【コンピテンシーの基礎を学びたい人にお勧めなのはこの一冊!】
著書「中堅・中小企業のためのコンピテンシー入門(副題:仕事のできる人
の集団に生まれ変わる法)」◆書店より1割安く消費税、送料当方もち!◆
お申し込みはこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/book.html

*著書ご購入の方に「セミナー、講演」の資料をCD−Rにて無料サービス!*
「人材マネジメントセミナー」収録内容の詳細はこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/seminor3-cd.html

==============================

なお、希望の方には、こちらの資料もプレゼントします!!
「顧客満足度強化策」収録の詳細はこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/semi.no3-cd.html
「品質管理強化策」と「5S運動の進め方」収録内容の詳細はこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/semi.no2-cd.html
「営業力強化とコンピテンシー」 詳細はこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/eigyoseminor-cd.html
「マネジメント強化とコンピテンシーの基礎」 詳細はこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/semi.no1-cd.html

注:CD−Rのみご希望の方へは1,000円でお送りいたします!

**********************************************************

メルマガ「仕事のできる人の集団作り戦略」登録はこちら
⇒ http://www.melma.com/backnumber_59181/

メルマガ「コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる」登録はこちらから
⇒ http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag2.html

規約に同意してこのメルマガに登録/解除する

メルマガ情報

創刊日:2005-02-14  
最終発行日:  
発行周期:隔週  
Score!: 87 点   

コメント一覧コメントを書く

この記事にコメントを書く

上の画像で表示されている文字を半角英数で入力してください。

※コメントの内容はこのページに公開されます。発行者さんだけが閲覧できるものではありません。 コメントの投稿時は投稿者規約への同意が必要です。

  • コメントはありません。