独立・起業

起業家はげまし隊のコーチング・セッション

あるコーチング・セッションの記録をとおして、「コーチングって、どんなことをするの?」という疑問にお答えします。コーチング・スキルを身につけたい方にも参考になるようなメルマガを目指しています。

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起業家はげまし隊のコーチング・セッション Vol. 007

2004/10/14

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    起業家はげまし隊のコーチング・セッション
                       Vol. 007


    そうするためには、何をしなければならないですか?


                     http://www.LSSC.jp/
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 こんにちは。
 起業家はげまし隊隊長の「くが」です。

 今日も「起業家はげまし隊のコーチング・セッション」を
 お読みいただきありがとうございます。

 先週お知らせした、イベントも、朝方は少し雨が降りましたが、
 無事終わりました。

 個人的には、腰を痛めてしまい、鍼に行ってきましたが。。。
 (とほほ)

 ということで、今週もよろしくお願いします。

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 このメールマガジンは、
 起業家はげまし隊隊長(リーガルプロフェッショナル・コーチ)
 司法書士、行政書士の久我祐司(くがゆうじ)が発行しています。

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─<はじめに>─────────────────────────

 このメールマガジンは、
 実際のコーチング・セッションをご覧いただきながら、知らず知
 らずのうちに、「コーチング・マインド」を身につけていただけ
 ることを目指しています。

 ☆コーチング・マインドとは?

 簡単に言うと、コーチがクライアントに対してコーチングを行う
 のと同じように、あなたがあなたの周りの人に対して、コーチン
 グ的な発想で接することを意味します。

 そして、あなた自身(あなたの中のもう一人の自分)に対しても、
 コーチング的な発想で接することができるような心のあり方を意
 味します。

 コーチング・マインドを持つことによって、あなたの周りの人と
 のコミュニケーションが改善されます。

 また、あなたのあなた自身とのコミュニケーションが改善される
 ことによって、より「あなたらしく生きる」ということができる
 ようになります。


−=−−=−−=−−=−−=−−=−−=−−=−−=−−=−−=

 【今日のキー・クエスチョン】

  そうするためには、何をしなければならないですか?

−=−−=−−=−−=−−=−−=−−=−−=−−=−−=−−=

 あなたは、ゴールに近づくために、自分自身にどんな質問をしてい
 ますか?

 何をしなければならないか?

 っていうのが、意外と多いのではないでしょうか?

 ○○しなければならない、って思ってもなかなかできないことって
 ないですか?

 それはなぜなんでしょうか?

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 <コーチング・セッションの記録>

  コ ー チ 名:くが ゆうじ
  クライアント名:カトウ コウジ さん

  10月13日(水) 21:00〜21:40 方法:電話

  今日のテーマ: コーチング・スキルを営業で活用する

−*−*−*−*−*−*−*−*−*−*−*−−*−*−*−*−
(電話が鳴る)

くが : はい、くがです。


カトウ: こんにちは〜。カトウです。。


くが : カトウさん、こんにちは。
     ようこそ、お待ちしていました。

     先週末の台風は大丈夫でしたか?


カトウ: それが、たまたま外出してまして、
     帰りに、駅から少し歩いたところで、
     ちょうど暴風雨になりました。


くが : それは災難でしたねぇ。。
     大丈夫でした?


カトウ: 何とか家まではたどり着きましたが、
     パンツまでぐしょぐしょになってしまいました。。


くが : あらららら。。。。

     風引きませんでしたか?


カトウ: それは大丈夫でした。。
     すぐに熱い風呂に入りましたから。。。

     奥さんがわかしておいてくれました。。


くが : そうですか。よかったですねぇ〜〜。。


カトウ: ところで、先週の昔の仲間の話なんですが、
     最初は土曜日に会うつもりだったんですが、
     台風なので、日曜日に会ってきました。


くが : おぉっっ。。。!?

     会ってきたんですね?


     で、どうでした???


カトウ: いや、意外とあっさりしたモノでした。。(笑)

     練習したのとは、ちょっと違っていましたが、
     結構、わだかまりなくはなせたような気がします。


くが : そうですか。よかったですねぇ〜〜!


カトウ: えぇ。。

     また、たまには飲みにいくか、という感じでしたね。
     最後には。。


くが : また、飲みに行くか、という話になったんですね。

     カトウさん、これでひとつ完了しましたね。


カトウ: はい、そうですね。

     ところで、今日は、
     ちょっと教えてほしいことがあるんですが。。


くが : はい?
     どんなことでしょう?


カトウ: 前に、年末までの営業目標の話をしましたよねぇ?


くが : はい、しましたね。

     年末までに、新規顧客を個人店で20店、
     チェーン店で、5店開拓する、ということでしたよね?


カトウ: えぇ、そうです。


くが : どうですか? 調子の方は?


カトウ: これが、けっこう、好調なんですよぉ〜〜♪


くが : うわぁ、ホントに好調そうですねぇ。。

     どんな感じか、聞いてもいいですか?


カトウ: 月当たりにすると個人店7店という目標があったんですが、
     もう5店達成してしまいました。。


くが : えぇっ? もう5店舗も?

     すごいじゃないですか?


カトウ: そうなんですよ。

     我ながらちょっとびっくりしているのですが。。


くが : どうしてそんなにうまくいったんですか?


カトウ: たぶん、話の仕方を変えたからだと思います。


くが : ほぉっ。。。 

     どんなふうに変えたんですか?


カトウ: 以前はどちらかというと、
     我が社の商品の説明をして買っていただく、
     という感じだったのですが、

     この間から、ちょっとコーチング的な聴き方を
     してみたんですよ。。


くが : へぇ〜〜。。 おもしろそうですね。

     どんな聴き方をしたんですか?


カトウ: まずは、お客様のニーズをしっかりと聴く
     ようにしました。

     といっても、
     我が社に対する要望を聞くというよりは、

     お客様のヴィジョンや課題に対して、
     どのようなサービスを提供できるか
     という形で聴いてみたんです。

     もちろん、ヴィジョンや課題を聴くところでは、
     久我さんとのセッションで聴かれたようなことを
     聴いてみました。


くが : なるほど〜〜。


カトウ: えぇ、今のところ、うまくいってはいるんですが、
     もう少しうまく聴けるといいんですよねぇ。。

     ということで、
     よりうまく聴くにはどうしたらいいんでしょうか?
     というのを今日のテーマにしたいんですが。。


くが : よりうまく聴くこと、というのがテーマですね。


カトウ: はい。


くが : じゃあ、
     よりうまく聴けるとどんなメリットがありますか?


カトウ: お客さんがとても喜んでくれて、
     売上げも上がります。


くが : お客さんがとても喜んで、売上げが上がる。

     カトウさんはどんな気持ちですか?


カトウ: もちろん、私もうれしいですよ。


くが : うまく聴けたときのイメージってありますか?


カトウ: そうですねぇ。。。

     お客さんの反応が違いますよね。


くが : どんなふうに反応するんですか?


カトウ: なにかこう、しばらく考え込んだあとに、
     ふっと、何かに気づくみたいなんですよね。

     で、

     あー、そうかぁ。。。そうだよなぁ。。。。

     って、独り言を言って、
     最後には、

     カトウさんが話を聴いてくれたから、
     もやもやしてたことが、
     ずいぶんはっきりしたよ

     って、言ってくれました。


くが : そういうお客さんって、売上げ的にはどうですか?


カトウ: そりゃ、もちろん、買っていただいていますよ。。(笑)


くが : (笑)

     そうですよね。


     じゃあ、うまくいかなかったときって、
     どんな感じですか?


カトウ: あーっ。。。怒られたことありますよ。。

     そんなことあんたに関係ないだろって。


くが : どんな聴き方をしたんですか?


カトウ: いやぁ、ついつい、興味本位で、
     根掘り葉掘り聞いちゃったんですよね。


くが : なるほど。。。

     振り返ってみて、カトウさんがそうされたら、
     どんな気持ちですか?


カトウ: それはやっぱりいやですよねぇ。。

     ほとんど初対面の相手ですからね。。


くが : そうですよね。。


     じゃあ、カトウさん。

     質問って、何のためにしますか?


カトウ: 何のため?

     知りたいことを聴くためじゃないんですか?


くが : カトウさんが知りたいことを聴く、
     ということですか?


カトウ: そうですね。。

     う〜〜ん。

     でも、久我さんの質問は
     そうじゃないですよね?


くが : そうですね。

     じゃあ、情報提供してもいいですか?


カトウ: はい。


くが : コーチの質問というのは、
     知りたいことを聴くためじゃないんですよ。


カトウ: へ〜〜。

     何のためなんですか?


くが : 最終的には、クライアントさんが行動を起こすために、
     質問を創っているんです。


カトウ: へ〜〜〜〜〜〜〜〜っ!

     そうなんですか〜〜〜?


くが : そうなんですよ〜〜〜。(笑)

     質問をすることで、
     何かに気づいてもらうんですね。

     何かに気づくと
     視点が変わりますよね。

     まあ、視点が変わるから気づく
     ということもありますが。。。

     いずれにせよ、
     ものの見方が変わるから、
     新しい考えがわいてきますよね。

     そうすると、
     行動してみようと思うんですよ。。


カトウ: おぉっ!! 

     なるほど〜〜〜〜〜!!


くが : だから、
     カトウさんがうまくいったときって、
     そういう質問になってたんじゃないですか?


カトウ: 意識してなかったからわからないんですが、
     そうかもしれませんね。


くが : ただ、注意しないといけないのは、

     こちらがこうすればいいのにって、
     思うことをするように誘導しない、

     ようにすることです。


カトウ: 誘導しない?


くが : そうです。

     私もよくやってしまうんですが、
     誘導すると、

     自分でやってる気がしない、

     と思ってしまう人もいるんですよね。


     もっとひどくなると、

     うまく言いくるめられた、

     とか。。。(笑)


カトウ: あ〜〜。

     そうなるとダメですよね〜〜。


くが : カトウさんがよく使う質問って、
     どんなモノがありますか?


カトウ: そうですねぇ。。。

     たとえば、

     あなたの目標は何ですか? とか。。

     それから、

     そのために、いま、一番最初に
     しなければならないことは何ですか?

     とか、ですかねぇ。。。


くが : それって、お客さんに使う質問ですか?


カトウ: あ〜〜。

     ちょっと違いますねぇ。。表現が。。


     ○○さんのお店って、これからどうしたいですか?

     みたいな感じかなぁ。。


くが : それから?


カトウ: それから、

     そうするためには、何をしなければならないですか?

     ですかね。。


くが : なるほど。。。

     じゃあ、いまおっしゃった最後の質問ありますよね。

     そうするためには、何をしなければならないですか?

     これを違う表現で言ってみてもらえますか?


カトウ: 違う表現で?


くが : はい、10通りで。。


カトウ: 10通り??


     うわ〜〜。困ったなぁ。。。


くが : がんばって下さい。。。(笑)


カトウ: 「そうするためには」

     ここの部分は変えようがないかなぁ。。

     「何をしなければならないですか?」

     問題はここですね。。


     う〜〜ん。


     そうですねぇ。。。


     どんなことをしなければならないですか?

     これじゃ、同じだよなぁ。。。


くが : いえ、言葉が違ったら、違うことにしましょう。


カトウ: あ、そうですか?

     じゃあ、いまのでひとつですよね?


くが : はい、ひとつです。


カトウ: どんなことができますか?

     どんなことをしたいですか?

     何ができますか?

     何がしたいですか?

     何が必要ですか?

     どんなことが必要ですか?


     あ〜〜!?

     モノじゃなくて、人もありますよね。

     誰が必要ですか?

     誰とやりたいですか?


     こんなのでいいんですか?


くが : はい、いいですよ。

     あとひとつです。


カトウ: いつしたいですか?


     どうでしょう?

     こんな感じで。。


くが : はい、OKです。


     カトウさん、

     いま自分で言った質問書いてましたか?


カトウ: はい、一応。。


くが : 何か気づいたことはありますか?


カトウ: そうですねぇ。。。

     最後の方は、ちょっと内容が違いますね。。(笑)


くが : そうですね。

     他には?


カトウ: う〜〜ん。

     なんだろ〜〜〜?





     あっ、わかりました。。。


     文末の表現が違いますね。


くが : どんなふうに違いますか?


カトウ: 最初は、

     「〜しなければならないですか」

     だったのが、

     「〜したいですか」

     とか

     「〜しますか」

     とかに変わってましたね。


くが : そうですね。

     言われたときの感じって、
     どう違いますか?


カトウ: そうですね。

     「〜しなければならないですか」は、
     何か追いつめられた感じがします。

     それに対して、
     「〜したいですか」は、

     やろうという気になりますね。


くが : なるほど。。。

     どちらが言われたいですか?


カトウ: そりゃもちろん、

     「〜したいですか」のほうですね。


     あ〜〜。

     何か使ってみたくなりました。。(笑)


くが : そうですか。。(笑)


     ところで、さっき、お客様の課題って
     おっしゃってましたよね。

     これは、単に好奇心からなんですが、
     今の飲食店さんの課題って何ですか?


カトウ: 特に、個人店の場合なんですが、

     開店してしばらくは調子がいいんですが、
     ある程度たつと業績が伸びない、

     っていうのはあるみたいですね。


くが : なるほど。。。


カトウ: よく聴いてみると、

     どうやってここまで来たか、
     余りよくわかってないんですね。

     飲食店さんって、
     ほとんどいわゆる営業ってしないんですよね。

     開店当初にチラシをまくくらいですね。


くが : えぇ。。


カトウ: だから、地域の新規客が一巡してしまうと
     あとはリピート客が中心になるので、
     あきられちゃうんですよね。


くが : なるほど〜〜。

     あきられちゃうんだ〜。。


カトウ: そうなんですよ。

     特にあまり個性がないお店の場合は、
     難しいですよね。


くが : うんうん。


     じゃあ、そんなお客さんに対して、
     カトウさんはどんな質問をしますか?


カトウ: まずは、どうなりたいかでしょうね。


くが : 具体的には、どんな質問になりますか?


カトウ: え〜と、

     ○○さんは、どんなお店にしたいですか?

     ですかね?


くが : いいですねぇ。。

     それから?


カトウ: そのために、○○さんは
     どんなことをしたいですか?


くが : うんうん。それで?


カトウ: え〜と。


     やったこととその結果とを
     きちんと検証することが
     できていないので、


     それをすることで、どんな成果を手にしたいですか?

     測定可能な成果は何でしょうか?


くが : すっご〜い。。

     カトウさん、すごいですねぇ。。。


カトウ: なんか、ホントに今から楽しみになってきました。


くが : ぜひ、今の質問メモしておいて、
     使ってみて下さいね。


カトウ: もう書いてありますよ。。(笑)


くが : そうですか。。(笑)


     ここまで、話してみてどうですか?


カトウ: そうですねぇ。。。

     相手のために質問をする、という
     視点はなかったので、新鮮でした。

     それから
     こういう視点を持つと、
     自分のことをだらだらとしゃべる、
     ということもなくなりますよね。


くが : すごいですねぇ。。。。。

     カトウさん。。

     すっかりコーチになってますねぇ。。。


カトウ: えへへ〜。。


くが : ぜひがんばって下さいね。

     あ、そうだ。

     せっかく、予定よりも早く今月の目標を
     達成しそうなんですから、

     どうでしょう。

     すでに半月で5件。

     残りの半月で5件というのはどうですか?


カトウ: え〜〜??

     でも、なんかいけそうな気もしています♪     


くが : おっ?

     声が軽いですねぇ。。

     がんばって下さいね。


カトウ: はい、がんばります。


くが : では、来週もこの時間でいいですか?


カトウ: はい、大丈夫です。


くが : はい、じゃあ、来週も9時にお待ちしています。


カトウ: はい、ありがとうございます。


くが : ありがとうございます。


(電話を切る)

−*−*−*−*−*−*−*−*−*−*−*−−*−*−*−*−
    このコーチング・セッションは、フィクションです。
    実在の人物、企業、団体等とは一切関係ありません。
−*−*−*−*−*−*−*−*−*−*−*−−*−*−*−*−

 ○○しなければならない、って思うと気が重くなることってないで
 すか?

 「しなければならい」を「したい」って、無理にでも言いかえてみ
 たら、どう感じますか?

 私たちは、親からも学校からも「○○しなければならない」とか
 「○○しなさい」って言われて育ってきましたよね。

 だから、自分自身に対しても、「○○しなければならない」って、
 言ってしまうのかもしれませんね。

 「わたしは、○○したい」という基準で、考えてみると、いろんな
 ことに対するモチベーションが変わってくるかもしれませんね。

────────────────────────────────
 あとがき
────────────────────────────────

 こんにちは。
 ふたたび、起業家はげまし隊隊長の「くが」です。

 こんなに長いメルマガを、最後までお読みいただいて
 ありがとうございます。

 コーチング・スキルって、いろいろなコミュニケーションの場面で、
 意外と使えるんですよ。

 今回、ご紹介した営業の場面もそうですが、教育の現場でも、使っ
 て効果を上げている方はいらっしゃいます。

 あなたが、試してみて役に立ったことって、どんなことがあります
 か?

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 あなたからの<フィードバック>をください。
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 私は、このメルマガで、一人でも多くの人に「コーチング」の良
 さを伝えたいと思っています。

 でも、私自身が、まだまだ「コーチング」のことを勉強している
 ところですから、いろいろと至らないところもあるかと思います。

 これをお読みいただいた「あなた」からのフィードバックをいた
 だけたら、とってもうれしいです。

 おもしろい! よかった!
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 それでは、また来週水曜日に、お会いしましょう。。。



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   .。・:*:・`☆、。・:*:・`★   .。・:*:・`☆

          起業家はげまし隊 隊長
       リーガルプロフェッショナル・コーチ
           司法書士・行政書士

      そして <夢集人> - Dream Picker -

          久我 祐司(くがゆうじ)

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