経営

船井流「リフォーム事業」儲け方の極意

船井総研の「超人気ビジネスプロデューサー」五十棲剛史が語る、儲け方の極意。リフォーム業界以外の方でも参考になる儲かる事業戦略のエッセンスが満載。切れ味鋭い独自のノウハウ大爆発!

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リピート率アップのための戦略商品を持とう(1)船井流リフォーム事業儲け方の極意06.06.01

2005/05/31

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■   船井流「リフォーム事業」儲け方の極意
      *「フナイリフォーム勝ち組倶楽部」連載中
                       (05年6月号掲載分)
     
      リピート率アップのための戦略商品を持とう(1)
   株式会社船井総合研究所 執行役員 経営支援統括本部 副本部長
   ビジネスプロデューサー五十棲剛史 isozumi@funaisoken.co.jp
      isozumi URL:http://www.isozumi.com/

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★TOPICニュース★

★eリフォームプロフェッショナルフォーラム
 住まいの決定権は女性です!女性の共感を呼ぶマーケティングとは!
 6月16日(木)文京シビックセンター(東京水道橋)
  株式会社シップ主催のリフォーム会社様向けセミナーです。いかにして「他
 社との差別化を図るか」で悩まれている経営者様、「女性の共感を呼ぶ」店
 造りを考えている経営者様にぜひお薦めしたいセミナーです。五十済剛史が
「これから3年間のリフォーム会社、勝ち組の時流適応」というテーマでこれ
 からのリフォームビジネスのモデルを語ります。
 その他講師陣も、アトピッコハウス(株)の代表取締役 後藤坂氏、
 (株)シップ代表取締役 小松信幸氏と充実のリフォームセミナーです。
くわしくはコチラ
   http://www.isozumi.com/semina/other_semina/ship20050616.pdf


★追加講演決定!
『3年で売上が3倍にある驚異のブランディングセミナー』
 人口減少化時代における最大の戦略は付加価値を高めることです。
その付加価値を高めるに当たってブランド価値を高めることは大きな武器にな
ります。

しかし多くの中小ベンチャーの経営者はまだこれに気づいていません。
だからこそ、今がチャンスなのです。
ブランド力がつけば、驚くほど売上も伸びます。
3年で3倍もめずらしくありません。
好評のワイキューブ中川副社長とのコラボセミナーです。
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★「売上2億円の会社を10億円にする法」(ダイアモンド社)
 ご注文はコチラから
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 意外な方が多いと思いますが、船井総研にコンサルティングの依頼される会
 社で最も多いのが、売上2億円前後の会社です。そしてその規模の会社の社
 長が、まず目標にされるのが売上10億円。本書は五十棲がコンサルティン
 グを通じて、様々な課題を克服し、10億円を実現してきたまさしく実践本
 です。
 校正段階で読んだある社長は、「これこそ中小企業経営者のバイブル!」と
 言った本です。ぜひお読みください。


●五十棲剛史の本
 『なぜ、あなたは、働くのですか?』(ビジネス社)
 数多くの経営者、営業マン、コンサルタント、プランナーなどを見てきて、
 稼げる稼げないの違いをひとつだけ挙げるとして、行きついた答えが、この
 本のタイトルです。
 自分がなぜこの仕事をしているのか、この仕事を通じてどんな価値を提供し
 たいと思っているのか?それを自分の言葉で語って共感者を得たとき、人生
 は成功の扉を開けはじめます。
 そう、仕事で成功するもしないも全ては自分の中にあることが理解できる本
 に仕上げました。
 ぜひ読んでください。
 くわしくはコチラ
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●好評発売中!一般書店では買えません。
 『本物志向にリフォーム会社経営』(PHP研究所)五十棲剛史監修
 オクタ、WRCホールディングス、モアリビングをはじめ、本物志向のリフ
 ォーム会社で業績のよい会社が10社紹介されています。この本は、一般書
  店では発売されません。ご希望の方は、直接お求めいただけるようにしまし
 たので、お申し込みください。
  詳しくはコチラ
  http://www.isozumi.com/cis/page-621.html

●再々増刷決定 PHP研究所から発売! 一般書店では発売していません。
 「マンガでわかるリフォーム現場のかんたんCISマナー」
 五十棲剛史の監修、現場で役立つ職人さんの心得30!リフォーム現場のC
 IS指導ツールとしてご活用下さい。営業マン、現場監督、職人さん必携。
 コピーして使える壁面掲示用ポスター付です
 くわしくはコチラ ↓
 http://www.isozumi.com/syoukai/bookyoyaku.htm

●本メルマガや「ISOZUMI NOTE」でお勧めいている本を紹介して
 います。
    http://www.isozumi.com/rakutenbooks.htm

●五十棲講演テープ&CD好評発売中!
★売上10億円の会社を30億円にする法
 ワイキューブ副社長、中川智尚氏、五十棲剛史
 大好評だった2億円10億円のシリーズをやっていると、その次はないの?
 と多くのお客様に聞かれて、実現したセミナーの講演テープ&CD。実際に
 は、中川副社長も五十棲もこのクラスのコンサルティングの方が多く、より
 リアルな話を展開しています。
 詳しくはコチラ
 http://www.funaisoken.co.jp/search/search_3/GO636.html

★30億円リフォーム会社の作り方 第11回地域一番化実践フォーラム
 今年で11回を迎えたリフォーム会社向け地域一番化実践フォーラム。
 船井総研のリフォーム会社向けセミナーの最高峰として、毎年多くの方に
 ご参加いただき、今回も大好評で終わりました。勝ち組と負け組みがはっ
 きりしてきた今日、これから3年で勝負は決まると大胆に予測。勝ち組に
 なるために具体的な方策を提示しています。
 ゲストはWRCホールディングス、小浪会長。
 基調講演で船井総研、小山政彦
 詳しくはコチラ
 http://www.funaisoken.co.jp/search/search_3/GO621.html


★売上2億円の会社を10億円にする法
  ワイキューブ副社長:中川智尚氏、五十棲剛史
 中小・ベンチャー企業で導入済み。3ヶ月で飛躍的に業績アップするノウハ
 ウ大公開!「グレイトカンパニーづくりのプロ」と「優秀な人材獲得のプロ」
 が教える、2億円企業を10億円に劇的に伸ばす法、徹底解剖!
 くわしくはコチラ
  http://www.funaisoken.co.jp/search/images/search_title3.jpg

 ★工務店・住宅会社がリフォーム事業参入セミナー
 7月に実施して大好評だったリフォーム事業参入セミナー。
 3年で10億円に向けてのビジネスモデルの設計について、ご紹介していま
 す。テキスト付
 くわしくはコチラ
  http://www.funaisoken.co.jp/search/search_3/GO801.html


●他の五十棲メルマガ
   「業績アップ!船井総研五十棲マジック実践講座ダイジェスト」
      まぐまぐID23760  http://www/mag2.com
      MelmaIDm00011863 http://www.melma.com

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★遂に15万部突破!
五十棲剛史著 小冊子「失敗しない後悔しないリフォーム会社の選び方」
1部210円(税込み送料別)。
見込み客を集める小広告用冊子として有効活用できます。割引制度あり
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再々増刷決定 五十棲剛史監修
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★五十棲剛史の著書
●五十棲剛史 『なぜ、あなたは、働くのですか?』(ビジネス社)
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●『営業引力の法則』何がお客さまを引きつけるのか?(徳間書店)
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4198617635/takeshiisoz02-22/250-0463947-6121827

●「採用担当者が思わずOK出したくなる『内定獲得の法則』2005年
版」(PHP研究所)
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569632505/takeshiisoz02-22/250-0463947-6121827

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五十棲剛史のおすすめブックス
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★ダイレクトモデル経営
著者:吹野博志
出版社:かんき出版 1575円
≪五十棲のおすすめ≫
先日、元デル株式会社会長の吹野さんのお話を聞く機会がありました。今パソ
コン事業でおそらく利益を出しているのは日本でもデルだけではないかと思わ
れます。この本では、なぜデルのビジネスモデルが成功し続けるのかについて
かなり詳細に語られています。しかしそれ以上にビジネスのあり方について、
これほどまで実践者としてその考えを話されており、きわめて説得力のある内
容になっています。これから5年のビジネスモデル構築を真剣に考えたい方に
はお勧めです。
くわしくはコチラ
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★レピュテーション・マネジメント
著者:ロナルド・J・オルソップ
訳者:トーマツCSRグループ
出版社:日本実業出版社 税込価格/1,785円
≪五十棲のおすすめ≫
船井総研が東証に上場したり、丸の内にオフィスを移転したりと、一流企業と
しての環境が与えられてきた。しかし、やはり社員であるわれわれが変わらな
ければならないという問題意識を日ごろから強く持っており、そんな問題意識
のままに読んだ。ガツーンとやられた感じ。グレートカンパニーになるために
どんなところに投資していくのかが、明快にわかる本。ブランド力、企業の社
会的責任などを高めたい方にはお勧めの本。
くわしくはコチラ
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五十棲がお勧めの本を紹介しております。
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アマゾンドットコム http://www.amazon.co.jp/
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リピート率アップのための戦略商品を持とう(1)
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1.ますますアップする集客コスト

ひとつのビジネスモデルや業態がヒットすると、それを真似する会社が雨の後
のタケノコのように次から次へと出てくるのは、飲食も小売も美容室もどんな
業種でもすべての業種に起きることです。リフォームも例外ではありません。

これ自体はある意味自然の流れで、多くの経営者が儲けたい、会社を大きくし
たい、いい会社にしたいと思うからこそ、起きることです。

しかし、リフォームの場合、マーケット自体はそういった思いが多くなったか
らといって、それほど拡大するわけでもなく、成熟期のマーケットとして安定
した領域に突入しています。

当然、有限のマーケットに同じような業態や集客方法のリフォーム会社が増え
ると、ひとりの新規のお客さまを獲得するコストはどんどん膨れ上がってきま
す。

チラシのレスポンスしかり、イベントへの集客しかりです。

マーケットは常に新しい感動やワクワク感を求めており、それに応えようと必
死になって手を打ちますが、それとてコストがアップしていく要因になります。

リフォームビジネスというのは、もともと参入障壁にきわめて低いビジネスな
ので、プラスの面では中小企業の活性化につながっているのですが、逆に言え
ばマーケットの大きさに対して、同業者競合会社を多く持つということになり、
それがパイの奪い合いをして、他の業種と比較しても集客に余分なコストをか
かりやすいのです。

わたし自身は、こうした問題に対して、これから将来、どんな対処をしていっ
たらいいのか、ほぼ5〜10年先までは見えていますが、ここでは特に集客と
いう問題に焦点を絞って話を進めていきたいと思います。
 
2.リフォームビジネスの基本はリピートビジネス

住宅業界は、主に新築主導で動き、そこで確立されたモデルが、ひとつの参考
事例のごとく、リフォーム業界にも展開されてきました。

新築といえば、戸建の新築にしろ、分譲マンションにしろ、大半の方にとって
は一生に一度の買い物になります。中古住宅にしても同じで多くの人にとって
は一生に一回の買い物になります。

一方でリフォームの場合、ある機関のデータによると約5.5年に一回、平均
100万円程度の工事をすると言われています(4500万世帯のうち毎年約
800万世帯でリフォーム行われ、100万円として8兆円のマーケットがあ
るというのが8兆円マーケットの根拠のようです)。

このデータの正確さはともかくとして、いずれにせよ、リフォームは住宅業界
の中でも特異なリピートが成立しやすいビジネスというのは間違いがありませ
ん。

またある調査によると、次に考えているリフォームをどこに依頼したいかとい
う質問に対して、もっとも多いのが「これまでお願いしていたところ」となっ
ています。

このようにマーケット的に見ても、また生活者の視点から見ても、リフォーム
というのは新築や中古住宅の購入とは違い、リピートビジネスが基本というの
が良くわかります。

ところが、実際の集客はどうかと言えば、多くの会社において、こうした基本
を考えない展開をされています。

ここであなたの会社の集客コストの使い方を見てください。新規のお客さまを
獲得する目的で使っている費用と、リピート客のリピート率をアップさせるた
めに使っている費用を算出しています。

いかがでしょう?

多くの会社にとっては、新規お客さまを獲得するためにお金を使っていると思
います。

わたし自身はこれ自体は悪いとは思いません。

特に会社がまだ小さく、既存客の名簿がそんなに多くない会社にとっては、ま
ず新規の顧客獲得が成長の鍵になることは間違いがないと思っていますから。

しかし、冒頭でもお話したとおり、マーケット全体から見て、新規の顧客獲得
コストがアップしてきているので、こればかりに力を入れすぎると、広告費倒
れになりかねません。実際に最近各地で一時期と比較してチラシが減ったよう
に思うという声を聞きます。あまりにも広告費がかさんで、枚数を減らしたり、
中にはチラシを入れること自体を止めた会社もあります。

一方でリピート客獲得の特徴としては、新規のお客さまの獲得と比較してその
コストは、会社によって差がありますが、5〜10分の1程度となります。す
なわち、新規のお客様なら一人のお客さまを契約するにあたっての集客コスト
が3万円かかっていたとすると、3000円〜6000円程度だということに
なります。

このように言うと、リピートに力を入れることが重要なことは一目瞭然で理解
されると思います。
 
3.リピート客獲得が思うように進まない理由

ところが実際は、どうでしょう?

まだまだ多くの会社において、リピート客獲得に新規と比較して力が入ってい
ないのが現実です。なぜそうなるのでしょうか?わたしは以下のような理由が
あると思います。
1)リピート客の平均単価が低い
2)リピート客を獲得するいい方法が見つからない
3)設計施工に対する満足度が低い
4)アフターサービスを含めたサービスや対応上の満足度が低い
こういった問題が想定されます。

ここで3)の仕事の質の問題や4)の対応上の問題は、これはどんな業態でビ
ジネスの展開を考えても、クリアしなければ課題です。多少本題から外れるの
で、この3)と4)の問題がまた機会があればお話しすることにしましょう。
 
それに対して、1)の平均単価の問題、そして2)のリピート客獲得手法の問
題は、これは会社としてきちんと戦略戦術を考えなければならない問題です。

そういったことをせずに、「OB客のところに言って仕事をもらって来い」と言
っている経営者が目につきます。

もちろん優秀な営業マンはそれで仕事をとってきます。しかし多くの営業マン
はそうではありません。したがって、戦略や戦術もなく、「ただ行って仕事を
もらえ」というのでは、リピート客など増えるわけありません。
 
4.リピート客獲得にための戦略商品はあるのか?

では、会社としどんな発想に立つ必要があるのでしょうか?

わたしは、まず先ほどの1)と2)の課題をクリアするには、リピート客向き
の戦略商品を用意して、それをベースにリピート客獲得モデルを組み立てる必
要があります。

1)の平均単価に関しては単価というより、平均粗利益となります。これは高
いことにこしたことはありませんが、高すぎると一部のお客様だけのものにな
りがちなので、わたしの意見としては平均粗利益が15万円〜30万円くらい
の粗利益が上がる方法がベストではないかと思います。

2)の獲得方法については、世の中の時流にあっていながらも、一般の広告で
は集客しにくい、説得納得商品を用意すると良いでしょう。

こう考えると、今電力会社などが力を入れているエコキュートなどがいい商品
と思われます。しかし、エコキュートに関して言えば、同業他社も扱いやすい
商品だということは知っておく必要があります。

と考えると、他社があまり扱っていなくて、品質の高い商品を選択する必要が
あります。この際にあまり欲を出さないことです。

まずは、リピート客獲得のパターンを会社として作り上げる方が先になります。

確かなこれは絶対高いお客さま満足を獲得できるだろうという商品をひとつ選
択することです。

わたしが、そうした条件をクリアしていく戦略商品として、今もっともお勧め
しているのが、アクアライフの「癒し工房」という次世代浄水器です。

実際お勧めしたお客さまの8割以上が購入するという実績のある商品で、商品
の性格上リフォーム会社のマーケティングに、「これぞピッタリ」と確信もっ
てお勧めできる商品です。

ぜひ、こうした商品を社長の重要な仕事として、取り組んでいただきたいと思
っています。


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五十棲剛史プロフィール(いそずみたけし)  ビジネスプロデューサー
株式会社船井総合研究所  執行役員 大阪経営支援統括本部 副本部長
主にリフォーム会社、ビルダー、住宅関連メーカー、通信販売会社、リサイク
ルショップ等の業績アップのプロデュースを手がけている。投資効率性、高収
益を考慮してビジネスモデルの設計、新人社員の即戦力化、チラシ・WEB販
促、組織活性化においては独自のノウハウを持っており、「イソズミマジック」
と呼ばれるほど短期間で各社の業績をみるみる向上させている。
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船井流「リフォーム事業」儲け方の極意 2005年6月1日号
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創刊日:2000-06-07  
最終発行日:  
発行周期:月2回発行  
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