経営

船井流「リフォーム事業」儲け方の極意

船井総研の「超人気ビジネスプロデューサー」五十棲剛史が語る、儲け方の極意。リフォーム業界以外の方でも参考になる儲かる事業戦略のエッセンスが満載。切れ味鋭い独自のノウハウ大爆発!

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スーパーセールスマンに共通するリフォーム営業の極意(2) 五十棲剛史発信 2003年12月号

2003/12/25

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□■                       2003年12月25日
■   船井流「リフォーム事業」儲け方の極意 
      *「フナイコンサルティングレポート」連載中
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   「スーパーセールスマンに共通する「リフォーム営業」の極意(2)」

   株式会社船井総合研究所 執行役員 大阪経営支援統括本部 副本部長
   ビジネスプロデューサー五十棲剛史 isozumi@funaisoken.co.jp
      isozumi URL:http://www.isozumi.com/
                                  ■
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トップセールスと一般のセールスの違いは何処にあるのか?
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まで多くのトップセールスを見てきました。彼らに共通することは、「自ら売
りに行かない」「お客さまを引きつけている」ということです。特に、必要な
モノはすでに満たされ、消費のプロの消費者者を満足させるトップセールスの
共通することは、「お客さまを引きつける魅力」を持っていることにつきます。
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出版社:朝日新聞社 1800円+税
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リクルートの創業者、江副浩正さんの最初でおそらく最後の自叙伝。江副さん
についてもリクルートについても様々なことが語られる。しかしこの本を読め
ば、江副さんがリクルートを離れて15年以上経つ今も、なおリクルートには
そのスピリッツが息づいているのだなと思う。昭和の最後に輝いた素晴らしい
経営者の一人であることは間違いがない。
事業家を志している人にはぜひ読んでもらいたい本。
後半のダイエー株譲渡の話はその心境になった人しかわからない話、涙モノ。
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翻訳:福嶋 俊造
出版社:阪急コミュニケーションズ  本体価格/1200円+税
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世の中では多くのコンサルタントが「経営計画」を必要とか言う人がいます。
しかし船井総研は創業以来経営計画は全くない。「経営計画」が必要というの
は単にコンサルティング会社が、仕事ほしさに言っているにすぎないと思いま
す。この本は見事にそれを証明したのではないでしょうか。事業は計画通り進
まない、しかし成功のためにはその成長のプロセスにおいて整備しなければな
らない条件があります。その条件を見事にわかりやすく書いた本。小規模から
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スーパーセールスマンに共通する「リフォーム営業」の極意(2)
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1.前回の話から

前回は、スーパーセールスマンたちは決して「売り込む」ことなく、お客さま
から買いに来てもらう要素を持っていると話を展開してきました。特に現在の
ような情報化社会において、また購買経験豊富な消費者に対しては、「売り込
み」=PUSH型のセールスはますます厳しい時代になってくると思います。多く
の情報の中から自社(自分)を選択してもらえるだけの魅力を持つことが、重
要なのです。わたしはそうした要素(魅力)を持って営業する手法をアトラク
ティブセールスと名付けています。PUSH型とはまったく逆のPULL型セールスで
す。今回はその進め方についてポイントを整理してお話を進めていきます。
 
2.アトラクティブセールスは実にセールスが楽になる

先日、ある会社で『アトラクティブセールス』について、リフォームのアドバ
イザー(営業)向けに話をしてほしい、と依頼され話をしました。レクチャー
のあとある女性のリアドバイザーの方から、こんな感想を話されました。

「五十棲さんの話を聞いていると、結局こういうことですね。お客さまはコチ
ラが押せば引くし、コチラが引けばほしくなるってことですね。この例のトー
ク見ていると、完全に引くトークですね。自分では決して売り込んでいるつも
りではなかったけど、今の話を聞いて、まだまだ売り込んでいるなというのが
良くわかりました。」

そうです。まさしく、これが「アトラクティブ・セールス」のイメージです。

「営業」とか「セールス」とか言えば、何か「辛い」イメージがあります。し
かしそれはPUSH型のセールスをしているからでしょう。「アトラクティブ
・セールス」を展開すれば、ビックリするほど「楽」になるのです。小さな努
力で大きな成果を得られるのが「アトラクティブ・セールス」だからです。

小さな努力で大きな成果、これを聞いて「うっそー」と思う人も多いはず。だ
って「営業とは努力の結果が成果になる」といつの時代になっても根性論のよ
うな育てられ方していた人が多いからでしょう。

ここでまだ信じていない方に質問です。「営業マンが売りに行ったお客さまに
売る」のと「自ら買いに来たお客さまに売る」のとどちらが楽ですか。答えは
簡単ですね。そう、お客さま自ら買いに来てもらうようにするのがアトラクテ
ィブセールス。「楽」な理由がご理解できたと思います。
 
3.アトラクティブ・セールスはカンタンに身につく

「でも五十棲さんそんな調子のいいこと言って、アトラクティブ・セールスは
身につけるのが難しいのじゃない」という声が聞こえてきそうです。そうでし
ょうか。わたしは、PUSH型のセールスの方が何倍も難しいと思っています。

多くの会社では、いまだにPUSH型のセールスがセールスマニュアルになっ
ている会社が多いのです。そのマニュアルを基本にしながら売れないのです。
すなわち多くの方が、最初から難しい方法を教えられていることになります。

先日、あるセミナーで経営相談を受けました。反響営業スタイルで営業をし、
営業マンも増やしたが、各営業マンの業績が思うように伸びないのでどうした
らよいのかという相談です。その会社の営業テキストを見せてもらいました。
中身を見て、ビックリ。反響営業スタイルにも関わらず、マニュアルはPUS
H型セールスの内容です。20年前の営業のテキストとほとんど同じような内
容が載っています。時代が変わって、お客さまの価値観も変わっているのに、
営業手法はそのまま。売れるはずがありません。

ですから、スーパーセールスになるような人材は、いつか気づくのです。会社
の言うとおりやっていても、成果があがらない、と。わたしは実に多くのスー
パーセールスマンとの付き合いがありますが。ほとんどの人がそう言います。

そうして気づいたスーパーセールスたちは、「なんだ、営業ってカンタンなん
だ。なぜ最初からコチラを教えてくれなかったのだろう。」と異口同音に言う
のです。

そして彼らの話す内容は、わたしの言うアトラクティブ・セールスとほぼ同じ
なのです。
 
4.アトラクティブセールスの基本

では、そのカンタンだと思わせる、アトラクティブ・セールスの基本とは一体
どういったことでしょうか。

私はたった3つだけすればよいと思っています。

?  価値観を共有してもらったお客さまに商談をする
?  お客さまの本質的な動機(本音)を引き出す
?  お客さまの問題を解決する

以上の3つだけです。

こう言うと、?の問題解決はともかく、?とか?は聞いたこともない、という
人が多いのです。そりゃそうでしょう。聞いたことがないというより、セール
スの基本の発想がアトラクティブ・セールスでは根本的に違うからです。でも
安心してください。今から具体的に説明していきます。「何だこんなカンタン
なことだったのか」ということがわかります。
 
5.価値観を共有してもらったお客さまに商談する

クライアントで営業の方と話をするとこんな質問をよく受けます。「五十棲さ
んは営業でもっとも重要なことは何だと思いますか」と。 そのとき、わたし
はもっとも重要なこととして「価値観を共有したお客さまに商談する」を上げ
ます。多くの方にとってはそれが意外なようです。というのもそのもっとも重
要なことが、実はセールスの現場ではもっとも行われていないのです。

東京の多摩にホームテックという会社があります。創業して10年、リフォー
ムで年商20億円を超える会社です。ホームテックの高橋社長はもともと、大
手のリフォーム会社で店長をして、その後独立してホームテックを創業されま
した。

ホームテックのホームページを見るとこんなことが書いてあります。

===================================
高度成長期に核家族化が進展し、世代を超えたコミュニケーション、教育が徐
々に消滅しました。今は携帯電話、メールなどの普及により便利にはなりまし
たが、家庭内でも【FACE TO FACE】の会話が少なくなり、家から笑いが失われ
つつあります。

お子さん誕生の喜び、友人達とのパーティーの笑い、思い出がいっぱい詰まっ
た宝箱、それが住まいです。そして今後の夢を育む場所が住まいだとホームテ
ックは考えます。

私たちはお客様の「リフォー夢パートナー」として、お客様の夢をかたち創り、
住まいをHAPPYにするお手伝いをさせていただいております。
===================================

以前わたしは、高橋社長に、「社長創業して間もないころ、高橋社長がこのよ
うに思った原点の出来事か何かありますか」と質問しました。
高橋社長は、こう答えられました。「幹部には昔からよく話してきたんだけど、
『おばあちゃんと落書き』という話があってね。まだ創業して間もない頃、自
分も営業をしていた。そのお客さんはおばあちゃん一人くらし。ちょっとした
内装工事させてもらって、少し仲良くなったとき、おばあちゃんにお孫さんと
かよく遊びにくるのと聞くと、それがね、最近はますます回数が減って2ヶ月
に1度来てくれたらいいかな、とさびしそうに話をされるのです。そこでおば
あちゃん、あと3万円くれない。ここにクレヨンで落書きしてもカンタンに汚
れが落とせるクロスを貼るから、お孫さん来ても喜ぶんじゃないかな、と言っ
て、落書きが落とせるクロスを貼らせてもらえることになったの。そうすると、
そのおばんちゃんが、2ヶ月に1度来たら良かった孫が、毎週のようにやって
くると涙ながらに話してくれた。その瞬間、これがホームテックでやりたいコ
トというのがわかった。その後、そのおばあさんは毎年のように年末になると、
貯金通帳見せて、今これだけあるからこれで何かして、と言ってくる。」

そうなんです。これがホームテックの原点なのです。「私たちはお客様の『リ
フォー夢パートナー』として、お客様の夢をかたち創り、住まいをHAPPYにする
お手伝いをさせていただいております。」という理念の具体的な話として、こ
うした原点を語ることが大事なのです。  

このとき、その話を聞いて、「そんな会社にお願いしたい」という人が出てき
ます。それこそが価値観を共有したお客さまということになります。そうして
価値観を共有できたお客さまとそうでないお客さまはどちらが営業がラクでし
ょうか。答えは簡単ですよね。
 
次回に続く
★アトラクテキブセールスの具体的に話が載っています。
五十棲剛史著『営業引力の法則』(徳間書店)
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上記スーパーセールスの講演を聞きたい方はコチラへ
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『営業引力の法則』をテーマにしたリフォーム会社地域一番化実践フォーラム
を2月26日に予定しています。
資料ご希望の方はこちらへ 必ず会社名、お名前、連絡先を明記して下さい。
 hinae-o@funaisoken.co.jp 

この文章に関するご意見、ご質問は isozumi@funaisoken.co.jp


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五十棲剛史プロフィール(いそずみたけし)  ビジネスプロデューサー
株式会社船井総合研究所  執行役員 大阪経営支援統括本部 副本部長
主にリフォーム会社、ビルダー、住宅関連メーカー、通信販売会社、リサイク
ルショップ等の業績アップのプロデュースを手がけている。投資効率性、高収
益を考慮してビジネスモデルの設計、新人社員の即戦力化、チラシ・WEB販
促、組織活性化においては独自のノウハウを持っており、「イソズミマジック」
と呼ばれるほど短期間で各社の業績をみるみる向上させている。
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■プロデューサー/日野かえこ  
■発行責任者/五十棲剛史     http://www.isozumi.com/
                                i-report@egroups.co.jp
■株式会社船井総合研究所    http://www.funaisoken.com
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最終発行日:  
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