経営

船井流「リフォーム事業」儲け方の極意

船井総研の「超人気ビジネスプロデューサー」五十棲剛史が語る、儲け方の極意。リフォーム業界以外の方でも参考になる儲かる事業戦略のエッセンスが満載。切れ味鋭い独自のノウハウ大爆発!

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船井流リフォーム事業儲け方の極意2002年12月号B

2002/12/25

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■   船井流「リフォーム事業」儲け方の極意 
      *週刊「ザ・リフォーム」連載中(02年月8日号掲載分)
   株式会社船井総合研究所 大阪経営支援本部 副本部長
   ビジネスプロデューサー五十棲剛史 i-report@egroups.co.jp
      isozumi URL:http://www.isozumi.com/
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営業マンとして自らの理念を語ろう!(2)
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前回11月のスーパーセールスマンフォーラムで話したリフォーム業界のトッ
プセールスから強烈に感じたことがあるということを話しました。今回はそれ
がいったい何でどんなことなのか詳しく話を進めます。

2.トップセールスはお客様の家族の問題解決アドバイザー

では、その「何か」とは何でしょうか。

ではここで皆さんに質問します。

「あなたはリフォームの営業マンという仕事を通じて何を実現したいと思って
いますか」

以前なら、こういった質問をすると、給料を多く稼ぎたいといった答えが多か
ったのです。ところが最近のトップセールスからは、もちろん収入もあるでし
ょうが、それ以上の答えが必ず返ってくるのです。

今年、テレビ朝日系列で日曜日の夜8時から、「劇的ビフォーアフター」とい
うリフォームの番組をしています。4月に番組が始まったときはすぐに終わる
かもしれないと思っていた人が多かったみたいですが、今やこの時間帯の高視
聴率の番組になっています。この時間帯はNKHの大河ドラマがある時間帯で、
またプロ野球のシーズンには必ずジャイアンツの野球中継が、裏番組でやって
いる視聴率争いからすると激戦区の時間帯なのです。それでいて人気番組にな
ったのは理由があります。

それはこの番組のコンセプトであります。この番組はリフォーム「ビフォーア
フター」を取り上げながら、実は何処にでもありそうな家族の問題を解決して
いく匠と家族のドラマが描かくことに重点をおいています。リフォームを通じ
て家族の抱える問題を解決する、ここにさまざまな感動や感激があり、視聴者
の心に響くのだと思います。

実は、このことがトップセールスに共通すること、と同じなのです。

先ほどの何かとは、彼らがリフォームという仕事を通じて、単にお客様の言った
工事をしているだけではなく、家族の抱えるさまざまな問題を解決しているので
す。いうならば家族の問題解決アドバイザーというところでしょうか。

ですから、一般の営業マンがリフォームの工事の話を中心に商談を進めているの
とはまったく違うのです。
 
3.お客様の共感を得られる理念を持つこと

お客様の家族の問題をリフォームという仕事を通じて解決し、幸せを提供するプ
ロデュサーといってもいいかもしれません。

もし、あなたがトップを今から狙いたいと思うなら、まずこういった発想を持っ
てほしいと思います。単に自分の収入を増やしたいと思っている人とでは全然違
います。

「現在、日本の家庭は崩壊している家庭が多いといわれています。夫婦間、親子
間でさまざまな問題を抱えている家族があります。しかしちょっと部屋の間取り
を変えてみたり、コミュニケーションスペースを増やしたり、するだけで家族の
絆が高まるというのも、私はこれまで仕事を通じて見てきています。私は自分に
関わったお客様には家族の快適な住まいづくりを提案し、実現したいという思い
でこの仕事をやっています。」と言って、お客様に心からそう思っているような
ことを具体的に話すことができれば、おそらく共感してくれる人も多いはず。

共感してくれさえすれば、あとは営業はしやすくなります。自分自身が何のため
に仕事をしているのか、ということを突き詰めて言ってください。そうすればお
客様が客観してくれる理念を持つことができます。

トップセールスというのは、本人は知らず知らずのうちにそういった話を当たり
前のようにしているのです。

ぜひお客様に共感できる理念を確立してセールスをしていただきたいと願います。
 


この文章に関するご意見、ご質問は isozumi@funaisoken.co.jp


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五十棲剛史プロフィール(いそずみたけし)  ビジネスプロデューサー
株式会社船井総合研究所  大阪経営支援本部副本部長
主にリフォーム会社、ビルダー、住宅関連メーカー、通信販売会社、リサイク
ルショップ等の業績アップのプロデュースを手がけている。投資効率性、高収
益を考慮してビジネスモデルの設計、新人社員の即戦力化、チラシ・WEB販
促、組織活性化においては独自のノウハウを持っており、「イソズミマジック」
と呼ばれるほど短期間で各社の業績をみるみる向上させている。
おもなクライアンツ:株式会社オクタ、株式会社ウェーブ、ホームテック株式
会社、株式会社スペースアップ、株式会社タジマリフォームシステム、アップ
リフォームジャパン株式会社、株式会社IGコンサルティング、株式会社桶庄、
株式会社セイコー不動産、株式会社タジマツール、エイム株式会社、株式会社
地域新聞社、株式会社ハー・ストーリィ、株式会社ワイキューブ、株式会社ス
イコー、株式会社グリーンランド、株式会社キャプテン他多数
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船井流「リフォーム事業」儲け方の極意 VOL.2002年12月B号 毎月2回発行
このメルマガの配信会社は以下のとおりです
  まぐまぐ  http://www.mag2.com
  melma http://www.melma.com
【ザ・リフォーム連載中】リフォーム産業新聞社刊
       「ザ・リフォーム」では毎月第2火曜日連載されます。
       TEL:03-3546-0774  FAX:03-3544-1060 
■バックナンバー →
      http://jazz.tegami.com/backnumber/frame.cgi?id=0000024634
■プロデューサー/日野かえこ  
            http://www.herstory.co.jp/kaisya/hino.html
■発行責任者/五十棲剛史     http://www.isozumi.com/
                                i-report@egroups.co.jp
■株式会社船井総合研究所    http://www.funaisoken.com
■五十棲プロデュース作品    http://www.ereform.net
■五十棲メルマガ他作品 業績アップ 船井総研「五十棲マジック」実践講座
      まぐまぐ ID23760 http://www/mag2.com/
      MelmaIDm00011863 http://www.melma.com
□□ 本文はコピーや配布をどんどんして、研修等でご活用ください。 □□
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創刊日:2000-06-07  
最終発行日:  
発行周期:月2回発行  
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