マーケティング

繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

なぜ、人はモノを買いたくなるのか。欲しいという感情は、どこから生まれるのか。消費行動における人の心理を知れば、売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。小手先のテクニックなど、いらない。人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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創刊日:2004-07-08  
最終発行日:2017-09-25  
発行周期:週1.2回  
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2017/09/25


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マーケティングコラムニスト
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研究テーマは、『消費行動心理学』。
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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。

欲しいという感情は、どこから生まれるのか。

消費行動における人の心理を知れば、
売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。

小手先のテクニックなど、いらない。

人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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【成功者の教訓】


   おのれに何もなければ、
   磨いてもすり減るだけのこと。
   仕舞いには何も無くなって
   消え去りましょう。


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■問い合わせをするお客さまは、購買確率が高い!
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お客さまがネットのサイトやチラシを見て、
欲しい商品があったとします。

しかし、商品についてわからないことがあります。
サイト・チラシを隅々まで見てもわかりませんでした。

そんな時、お客さまはどんな行動に出るでしょうか。

1.お店に問い合わせる。

2.別のお店で同じものを探す。

3.購入を諦める。

2番3番を選択するのは、
サイトやチラシの内容が不親切だからです。

知りたい情報が、そこにないからです。

お客さまが知りたい情報を
できる限りきめ細かく載せることが大切なのですが、
スペースの問題があったり、
気配りが行き届かなかったりすることもあります。

そんな場合に大切なのは、
疑問に答える窓口をわかりやすく明記し、
かつ簡単に問い合わせできるようにしておくことです。

数多くのサイトやチラシを見てきましたが、
その多くがお客さまからの問い合わせを
避けているのがわかります。

できるだけ手を煩わされたくない、
という思いが伝わるのです。

チラシなら、電話番号を小さく記載したり、
掲載していないことも多々あります。

ネットのサイトでは、いくら問い合わせ先を探しても、
見つからないことがあります。

わざと見つかりにくい場所に記載していたりします。

手間を省きたいという気持ちが、
どれほどの損失を出しているのかに気づいていません。

お客さまの問い合わせは、
奇跡的とも言える販売機会なのです。

商品について、
お客さまが問い合わせをする確率は、1%未満。

しかし、数字的には低くても、
商品を買いたいという気持ちは、かなりの高確率なのです。

疑問を解決すれば買ってもらえる可能性は、
非常に高いのです。

このチャンスを多くのお店が捨てているのです。

手間を惜しむが故に、
常連さんになってくれるかもしれない、
大切なお客さまを失うのです。

問い合わせは、非常に大きなチャンスです。

サイトやチラシに掲載する問い合わせ先は、
一番目立つところに、
一番大きなスペースを取っても良いくらいです。

それほど重要であることを肝に命じてください。


………………………………………………………………………………………………

【編集後記】


あるお肉屋さんでは、
コロッケを1個50円で売っています。

安さと美味しさでよく売れているのですが、
その横で1個1000円の
大きなコロッケも売られています。

多くは売れないものの、
その珍しさで買っていくお客さまもいます。

話題性もあるので、メディアにも取り上げられ、
巨大コロッケのお店として有名になり、
さらにお客さまが増えています。

しかし、このコロッケは、
1個50円のコロッケの10倍の大きさです。

単純に考えれば、1個500円で売れば良いのですが、
価格は20倍の1000円。

それでも売れるのは、
“驚き”と“珍しさ”があるからです。

付加価値をつけることの“価値”とも言える事例です。


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