マーケティング

繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

なぜ、人はモノを買いたくなるのか。欲しいという感情は、どこから生まれるのか。消費行動における人の心理を知れば、売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。小手先のテクニックなど、いらない。人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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創刊日:2004-07-08  
最終発行日:2019-02-11  
発行周期:週1.2回  
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繁盛戦略企画塾 ドクターイエロー

2019/02/11



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繁盛戦略企画塾・『心のマーケティング』講座

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イグニッション・プラン二ング

繁盛戦略コンサルタント
中小企業経営研究会 ビジネス・カウンセラー
元中小企業基盤整備機構 商業活性化アドバイザー
マーケティングコラムニスト
佐藤きよあき
                      2019.02.11<VOL.779>
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研究テーマは、『消費行動心理学』。
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なぜ、人はモノを買いたくなるのか。

欲しいという感情は、どこから生まれるのか。

消費行動における人の心理を知れば、
売れるモノが見えてくる。売り方がわかる。

小手先のテクニックなど、いらない。

人を研究すれば、やるべきことはすべてわかる。

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【成功者の教訓】


   自分のことばかり考えているうちは、
   悩みが尽きることはありません。
   ところが、いつも周囲の人や
   多くの人のことを考えている人には、
   悩みというものはありません。


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■「ドクターイエロー」式マーケティングのすすめ。
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「ドクターイエロー」をご存知でしょうか?

新幹線における、
軌道・電気設備・信号設備を検査するための車両で、
車体のカラーであるクリームイエローから、
その名(愛称)がついています。

その車体を眼にすることはほとんどなく、
偶然に出会うしか見る方法はありません。

その理由は、旅客車両ではないため、
当然時刻表には運行予定が記載されていないからです。

また、走行予定も非公開なので、
見たいと思っても見ることはできません。

よって、鉄道マニアにとっても、憧れの存在なのです。

これまでの目撃情報などをもとに、
次の出現場所・時刻を推測し、
ひたすら待っているしかないのです。

しかし、時に運行計画がどこからか漏れていて、
マニアが集まっていることがあります。

その中には、鉄道マニアではない人の姿も多くあります。
小さな子どもや女性です。

他の車両に興味はなくとも、
「ドクターイエロー」は特別な存在として、
“可愛い”という認識を持っているようです。

鉄道に興味のない私でも、
最初に見掛けた時は、なぜか興奮してしまいました。

やはり、「滅多に見ることができない車両だ」
ということだけでも、
人は興味を持ってしまうものなのでしょう。

人は、手に入らないものを欲しがります。
人は、見えないものを見たがります。

絶対的な理由などなく、本能とも言える心理で、
「ドクターイエロー」に惹かれるのです。

この心理は、
モノを売るためのマーケティングにも活用されています。

「限定品」「先着○名様」「抽選で」……。

こうした言葉を聞くと、人はソワソワし始めます。

“どんなものだろう?”“人気があるのか?”
“早く行かなければ!”“買った方が良いのでは?”

本気で欲しいと思っていなくても、
なぜか手に入れたくなるのです。
冷静でいられなくなります。

「浅はかだ」と冷静に思う人もいるでしょうが、
ほとんどの人は、無意識に心惹かれてしまうものです。

本能のままに“欲しい”と感じて、行動します。

この行動を否定するつもりはありません。
それも人生の楽しみ方ではないかと思います。

お店に行列ができるのも、そんな人たちが、
消費者の大多数を占めているからです。

ビジネスをする立場で見ると、
消費者が“欲しい”と強く思う仕掛けを
作れば良いのです。

「その店でなければ…」
「その日、その時間でなければ…」
「いつ登場するかわからないが…」

など、手に入りにくい状況を作り出せば良いのです。

しかし、単に“売り惜しみ”をしても、
お客さまにはバレます。

本当に価値のあるものを提供しなければなりません。

「ドクターイエロー」は、
JRの“戦略”ではありませんが、
ファンを魅了する存在感を持っています。

手本とすべきは、その「希少性」「神出鬼没」。

これを見習うことで、消費者に飽きられることのない、
長寿命の商品を生み出すことができるのです。


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【編集後記】


香川県にあるホテルのバイキングには、
当然ながら、「さぬきうどん」が並んでいます。

好きなだけ取り分け、醤油などをかけて食べます。

その醤油の種類がたくさんあり、
すべてを試してみたくなります。

「生醤油」「杉桶仕込み醤油」「こいくち醤油」
「味醤油」「だし醤油」「丸大豆醤油」
「鶴醤(再仕込み醤油)」。

そして、「すだち生ポン酢」も。

少しずつでも全部を試すと、お腹がいっぱいになります。

それがホテルの狙い、とは言いませんが、
魅力的なメニューであることは間違いありません。

うどん一品が、8種類の料理になるのですから、
非常に高度なテクニックだと言えます。


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発行人:イグニッション・プランニング 繁盛戦略コンサルタント
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