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経営に役立つ 実践MBA

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創刊日:2004-06-18  
最終発行日:2005-01-21  
発行周期:週刊  
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経営に役立つ 実践MBA

2005/01/21

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■■■■■ 経営に役立つ 実践MBA 【第28号】 ■■■■■
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みなさまこんにちは、社会人MBA生の石川です。

昨日は大寒、この週末は全国的に大雪の予報がでています。
お出かけのかたはお気をつけ下さい。

今週も最後までお付き合いください。
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■今週のテーマ ネゴシエーション 
Win−Win精神と囚人のジレンマ 
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ネゴシエーションとは「話し合いにより互いにある合意点に達すること」
です。ネゴシエーションはビジネスに欠くことができません。

ネゴシエーションは一定のルールのもとで自分の利益を得るための交渉と
いう捉え方をするとゲームの要素が多く含まれます。

そこで今回は代表的なゲーム理論の例をご紹介したいと思います。

【Win-Winの精神】
交渉は当事者が自己の利益を最大化しようという目的をもって臨むことが
多いのですが、一方だけが満足する結果を得ればよいのではなく、両者の
利害が一致しお互いに満足いくものでなければいけません。

特にビジネスでは継続的な関係を維持するためにWin-Winの精神が大切です。

Win-Winの構築にはプラスサムの考え方をしなくてはなりません。
では次の例で考えてみましょう。

参考の図は、こちらをご覧下さい。
http://www.imarketing.jp/mbajissenn.htm

例)
X(買手)とY(売手)が、100円の商品の売買交渉をしています。
今回、Xは予算の関係で100円ではなく80円なら買えると提案しました。
その場合Yは採算を割ってしまいギャップが生じます(y1の部分)。

そこでXは新たな交渉条件として、今後1年間継続取引し従来通り100円で
10個購入することを提案します。

このXの提案によりYにとってもy2という新たな利益を受け取ることができる
ようになりました。

Yはy1を失っても、もっと多くの利益y2を得ることが出来るのです。

こうしてXとYの交渉が成立します。

このように一見ゼロサムと見える交渉でも、広い視野で構造を捉え、
プラスサムの交渉の構図にすることで、両者が満足できるWin-Winの結果を
導くことができます。


【ゲーム理論】
ゲーム理論は数学の分野として発展してきましたが、現在は広く交渉で応用
されています。

今回は「囚人のジレンマ」を考えて見ましょう。


 例)
2人の容疑者AとBが逮捕され、共犯者であると疑われています。
そして別々の部屋で取調べを受けています。
(それぞれ相棒の対応はわかりません)

そして容疑者に示されたのは次の条件です。

・2人とも黙秘すれば、懲役2年

・2人とも自白すれば、懲役5年

・AかB一方が自白し、一方が黙秘すれば自白したほうが釈放となり
 黙秘をつづけたほうが懲役30年になります。

あなたが囚人ならどう対応しますか。

構造的に捉えると図のようになります
参考の図は、こちらをご覧下さい。
http://www.imarketing.jp/mbajissenn.htm


この場合両者が自白して懲役5年に落ち着きます。
本来は両方の囚人が黙秘を続ければ懲役2年のはずでしたが、両者が
自分だけが自白することで釈放されるという選択(絶対優位)をし
両者が協力した場合の結果より悪い結果となってしまいました。

ビジネス上の競合との価格政策などでも、同じようなケースがたびたび
起こります。

したがって、ビジネスでは、自分が囚人のジレンマに陥っているのか
どうかを知っておくことは、次の手を打つために有効になります。



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■編集後記■

今年は大量の花粉が飛散すると予報されています。
私も昨日あたりから、鼻のあたりがムズムズし始めました。
早めの対策を考えなくてはいけませんね。何かよい方法があれば
教えて下さい。

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発行元:アイマーケ  http://www.imarketing.jp
住所:京都市下京区中堂寺南町134京都高度技術研究所5F
発行責任者:石川憲昭   mbanote@imarketing.jp 
感想・意見        mbanote@imarketing.jp
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