営業道場

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最終発行日:
2005-07-18
発行部数:
52
総発行部数:
421
創刊日:
2004-01-03
発行周期:
不定期
Score!:
-点

営業道場 Vol.10 2005.7.18

発行日: 07/18

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                 営業道場 Vol.10  2005.7.18
                    
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・営業道場  第8話(中級編)  マーケット・ウオッチング(2)

・関西交流大学 第60回 公開講座のお知らせ(7/23)

 「間違いだらけの中国ビジネス」
 〜中華圏ビジネス最前線第一人者が斬る!〜

 大企業のサラリーマンから一転
 50才にしてベンチャー起業家の道を目指し
 孤軍奮闘、大業界に殴り込みをかける
 タット株式会社 武 克彦社長、再登場!


・コラム 「究極の販売促進術とは?・・・(2)」

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         営業道場   第8話(中級編)  マーケット・ウオッチング(2)
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当メールマガジンでは、営業に関するコンテンツを
初級編、中級編、上級編と3つのランクを設け
順不同にて配信させて頂きます。
初級編から、順を追っていくと読者様の飽きが来られるとの思いからです。
毎回の内容に連続性がない場合がございますが
ご理解の程よろしくお願い申上げます。

−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

〜前号の抜粋〜


営業マンに取って業界外であっても
日常生活に関わるマーケット・ウオッチングを欠かすこと出来ません。



私は仕事とは関係なく、スーパーマーケット
などに買い物が行くのが好きです。



さて、私の住む町の駅前ターミナルの核になっている
(某大手チェーンの)スーパーは閉鎖が決まったそうです。



そのチェーン全体の事は新聞報道の中でしかわかりませんが
我が町のそのスーパーの事なら言える事があります。

衣料や日用雑貨のフロアーに行くと
広い店内に什器がビッシリ、でも肝心の商品は多くありません。
そして全体的に活気が無いのです。
ハデなポップやポスターなど
見た目は良いのですが何だが余りモノを買う気がしません。

判を押したように並べた什器の数だけで
経費が大変だなと思います。
商品の単価や利益率を概算すると
最初から採算を度外視しているのかなとさえ思います。


   −−−−−−−−−−−−−−−−−


そもそも、戦後急成長した大手流通業は
自転車操業式経営であったと私は見ています。

大きな店舗、それを凌ぐ駐車場の規模。
百貨店並の店舗内装や什器、
(そもそも、大型スーパーと百貨店の大きな違いが私にはわかりません。
単に値段が高い所が百貨店であると私は勝手に認識してます・・・笑)
パート、アルバイトが多数を占めるとは言え過剰な人員。

最初から、投資した分を回収するつもりあるの?という感じです。
しかし、右肩上がりの経済状況では売上もジャンジャン上がりました。
借入金の利子を返すため、売上げるをさらに上げる必要がある。
よって新店舗開発サイクルが終わりません・・・でした。




個人商店レベルで考えてみましょう。
最初から大きなお店を決して開店出来ないはずです。
従業員もまずは3ちゃん(身内)のみ。
経費も切り詰めまくります。

なぜなら、ハデに開店して売上が多く上がっても
最初に投資したモトを取るのが大変。
小さく産んで大きく育てるのが商売の鉄則ではないでしょうか。

ところが、ほとんどの大手流通業は
大きい事は良いことだ式に、ジャンジャンと綺麗で大きな店を開店し
広告代(テレビCM、新聞折り込みチラシ)もタップリ使う。


この程度の街にはスーパーは二つもいらんやろ!
〜と思うほど大きめの駅には
必ずライバル店同士が出店しシェアを争う。

店舗が増えれば、仕入力が増大し、スケールメリットも出る。
にせよ、価格競争が激しくて追いつかないはずです。

これでは経営破綻しない方がおかしい。
もし、バブル経済が崩壊がなくても
最初から債務超過状態(自転車操業)なら
何かの拍子にいつ何時土砂崩れが
起こっても可笑しくなかったはずです。




可愛そうなのは個人商店や商店街。
彼らに努力不足は無かった。・・・・・とは言い切れません。
しかし、大資本の自転車操業で攻められ
一溜まりもなくボコボコにやられて青色吐息。

「絶対そんな広い売り場は無理!」
個人商店レベルでは、そう叫ぶような事を平気でやってのける。
こんな敵にまともに闘って勝てるワケがない。


まあ、現在、大手流通業が落ち目だと言って
後ろ向きに分析しても仕方ありません。



これからどうなのか。
例えば、不況でも強いと言われる食べ物屋さん。

流通と飲食店は少々違うかも知れません。
高くても美味しければ流行る店も多いですね。
但し、中途半端な店はドンドン衰退して行ってます。

まず、昔ながらの喫茶店が徐々に消えています。
今や外資系も入り乱れて、大型チェーンが街の至る所に登場。

ファミリーレストランならいざ知らず
カレー屋さん、ラーメン屋さん、うどん屋さんなどなど
いわゆる庶民の味方的な小規模店舗も
どんどん大手チェーンが進出している。

直営方式ならまだしも
実はフランチャイズ方式の他店舗展開は要注意。

私はフランチャイズ専門の
大御所(経営コンサルティング)的な人にお話を聞いた事があります。

その人が言うには、「フランチャイズの8割はもうアカン!」
・・・・・えっ何がアカンのか?


〜続きは次号にて〜



◆企画営業コンサルタント  路筆 美自華 (Rohitsu Mijika)


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       関西交流大学 第60回 公開講座のお知らせ(7/23)
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「間違いだらけの中国ビジネス」
〜中華圏ビジネス最前線第一人者が斬る!〜

大企業のサラリーマンから一転
50才にしてベンチャー起業家の道を目指し
孤軍奮闘、大業界に殴り込みをかける
タット株式会社 武 克彦社長、再登場!

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●日 時:平成17年7月23日(土)  19:00〜21:00  
事前のご連絡頂く場合、遅刻入場も可能です。

●場 所:大阪産業創造館5階  研修室D
大阪市中央区本町1-4-5 TEL 06-6264-9800(代)  
地下鉄中央線・堺筋本町駅2番(または12番)出口から徒歩約5分(東警察署対面)
http://www.sansokan.jp/map/

●講 師 : 武 克彦 氏
タット株式会社/TISCO社(台湾現地法人)代表取締役社長
http://www.tat-tec.com/

【プロフィール】
1967年京都大学工学部卒業、松下電器産業入社 。
通算13年間、欧州・米国・台湾の駐在経験を持つ。
「日本再生の鍵はアライアンス戦略にあり」との信念のもと、
その一翼を担わんと、50才にしてベンチャー起業家となる。
2002年6月TISCO社設立。2002年12月タット株式会社設立。
各種アライアンス支援、電子部材の輸出入、
オリジナル商品の開発など知的創造型産業を目指す。

第40回公開講座 講師
http://www.itsuzai.net/kkd/koza/40koza.htm

●テーマ:「間違いだらけの中国ビジネス」
〜中華圏ビジネス最前線第一人者が斬る!〜

●内 容:反日ムードも何のその日本の対中国ビジネス
拡大はとどまる事はありません。
しかし、今年に入って華僑(台湾)資本の対中投資が減速傾向
になっていると報道した経済新聞もありました(6月中旬頃N誌より)。

日本の大企業までが、なぜ直接中国に乗り込んで失敗しているのか?
中小企業の対中ビジネスに勝機はあるのか?
実際には儲かっているのか、未来はあるのか?

武講師は現在も自社の台湾現地法人で月の半数近くを過ごし
過去訪中歴も200回超えている中華圏ビジネスの
裏表を知り尽くした超実践派。

日本・台湾を中継点とした世界企業との連携を提唱する
新しいビジネスモデル(グローバルアライアンス)の先駆者。
豊富なネットワークや人脈を駆使して得た
「中国・闇のコスト」などのマル秘情報から
人民元の切り上げ、オリンピック後の中国経済の動向など
本には書かれていないナマのお話をお聞かせ頂けると思います。

しかも、もし貴方様が電子機器類などの製造関連や
商品(アイデア)開発、流通(小売)関連のバイヤーなどの場合
(極端な話)明日から即ビジネスに直結出来る
特別ソースもご用意出来ます。

もちろん中国ビジネスに全く関係のない職種の方でも
生きた経済学並びに文化比較論としても存分に
お楽しみ頂ける、関西交流大学スペシャルです。

※参加要領(重要) 必ずお読みください!
http://www.itsuzai.net/kkd/menber/sanka.htm

詳細  http://www.itsuzai.net/kkd/koza/60koza.htm




【企画の狙い】

現在、日本の大企業はどんどん中国に乗り込んはいますが
本当に成功しているのでしょうか?
つまり、投資ではなく収益が出ているのでしょうか。

例えば、製造業なら安くて有能な人件費を求めて
中国大陸に工場を建てるのは今や珍しくもない定石。
工業製品だけではなく、農産物、水産物もどっと中国から直送。

その中国シフトの恩恵も多く
長期不景気の中、庶民を支えた(かに見える)デフレ経済。
物価が安くなって得した気分になる一方
日本国内の工場閉鎖や農地離れ現象も恒常化。

例えば、中国シフトのビジネスモデルで早々と成功した某衣料販売会社。
その会社が大儲けしている裏では
衣料関係で仕事を失って大変な思いをしている人が多いはず。

国民は労働者であると同時に消費者であります。
中国シフトを進めて行く事により
消費者の購買力を弱める(結局は己のクビを絞める)
ことにもなりかねません。


中国の経済発展を先駆けたのは台湾資本である事は明白です。
所が、台湾資本の対中投資の減速傾向にあるという話があります。
中台の政治関係の悪化が理由と言う見方は最もなれど
もっと根本的に原因があると思いませんか?

新聞で報道される時点では、物事は進行中ではなく
すでに完了している事も少なくありません。

さて、その様な疑問にお答えし
また、新たな方向性を見つけることが出来るのが
関西交流大学の公開講座。
〜本気で勉強会したい人の交流会です。


[備考]

関西交流大学では、”安全で良質な運営”を目指す複数の交流会と
連携や情報交換をしております。
初参加者であっても連携する他の交流会で(疑わしい行為を含む)
被害報告が入っている場合は事実の有無に関わらず、
その方のご参加をお断りさせて頂きます。

また、メール・マナーがない方、当会の主旨をご理解を頂いてない方、
参加要領(重要)をよく読まず参加申し込みの際の必要事項
をご記入頂いていない方のご参加もご遠慮願います。

健全な社会人学習交流会運営の為のご理解を賜わりますよう
お願い申し上げます。

◆社会人学習交流会 関西交流大学(KKD) 

事務局 〔大阪市中央区〕 2000.1.1開校
実社会やビジネスに役立つ実践を目標とし、
良識ある社会人が集う、非営利組織の学習交流会です。
公開講座として、月に1回・全員参加型の勉強会を実施しております。
その他、詳しい趣旨・活動内容はホームページをご覧ください。
http://www.itsuzai.net
http://plaza.rakuten.co.jp/kansai/

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[メールマガジンPR ・・・全国交流会情報 ]
「良質を目指す」交流会の開催案内を中心に、全国の地域情報や
幅広い範囲のオリジナル・コンテンツをご提供に勤めて参ります。
(総読者数約1,800名 超)
http://www.melma.com/mag/70/m00078470/index_bn.html (メルマ)
http://www.mag2.com/m/0000101112.htm (まぐまぐ)
 
◆編集:関西交流大学 http://www.itsuzai.net/

◆協力:ビジネスピープルのための異業種交流会・勉強会セミナー情報2005
http://www.koryukai.com/ (交流会ドットコムと覚えてください)


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           コラム 「究極の販売促進術とは?・・・(2)」
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前号では「究極の販売促進術とは?」のテーマにて
私の行きつけの散髪屋さんの販促の話をしました。

−−−−−抜粋−−−−−

さて、この散髪屋さん結構販促好きなのです。
結構ユニークな販促活動をされています。

まずは、バースディー割引。
誕生日月に証明(免許書など)を見せると
2,200円(シャンプー込み)がなんと1,000円になります。

次に、子供割引。平日に行くと(子供料金通常1,000円のところ)
なんと半額の500円。
但し、一度散髪してから次回は1ヶ月以内に行くことが条件です。

〜中略〜

現実的に私自身、こういったお店の販促活動が
メチャメチャ嬉しいとは思いません。

特に関西人なら
「サービスする余裕があるなら基本料金を下げろ!」
などというクチの悪いことを言う人もいるでしょう。

でも、私はこのお店の販促活動は
「ウチのお得意様になってね!」という心暖かい
メッセージだと受けっています。

割引やサービスが嬉しいからお店に行くのではなく
次回もウチの来てな!・・・というメッセージが嬉しいから
通っているのです。

単に「安くするからウチを使うのがトクでっせ・・」ではなく
お客様を心を”ほろり”とさせる心(メッセージ)があるかどうか。
ここがポイントだと思います。

〜中略〜

究極の販売促進術とは、テクニックや企画の面白さではなく
お客様を大切に思う心の中にある、そう感じました。

−−−−−抜粋−−−−−



という内容でしたが、今日もその散髪屋に行って来ました。
なぜなら、あれから1ヶ月たって髪の毛が伸びたからです(笑)

休みの日に、熱いおしぼりで顎を浸してから
髭を剃ってもらうのは気持ち良いですね。
何より、最後のシャンプー。
人に髪の毛を洗ってもらうって何て快適なんでしょう。



さて、さて、さて・・・・・


今日は、このお店の販促は誰が考えているのか
髪の毛を切ってもらいながら聞きました。

愛想の良い店主はその話題にニコニコしながら
「いや〜みんなで(スタッフ全員で)ない知恵絞って考えますねん。」
という答えでした。

月に一度、店内ミーティングを開き
そういった販促(企画)アイデアを討論するとの事。

広くない店内には、あちらこちら
パソコンで手作りしたPOPが貼られています。
そのPOPには、様々なお店の販促情報が書かれています。

前回紹介した内容以外にも一杯。
例えば、7月7日なら七夕割引とか。
小さなイベント(景品付ゲーム)DAYもあります。


「いや〜しょうもないアイデアばっかりでしょう?」

「そんな事ないですよ。ほのぼのして私は楽しいと思います。」

「いや〜いや〜私は散髪一筋20年以上やっていますでしょう。
  だから、どうしても画期的なアイデア(販促)が思い浮かばんのですわ。
 散髪屋のこういったやつって、何かありきたりでしょう。
 シャンプーサービスとか、割引券とかね。
 私は、そういった”散髪屋やから”というワクを超えて
 お客様に本当に喜んでもらえるアイデアを考えたいんですわ。」

 「いえいえ、私は、本当に感心していますよ。」

 「そんな〜何かいいアイデアあったら教えてくださいよ。」

と逆に最後は教えを請われる始末。

「いま、小さな病院でも、診療前にカウンセラーを設けて
事前に治療についてのアドバイスを受けられる所があるそうですよ。
病院=(イコール)即治療・・・ではなく、まずお客様の悩みや不安を
取り除く事から初めて画期的なシステムだと思います。
散髪屋さんにも応用出来ませんか?
髪の毛の薄い方向け相談とか(周囲を確かめつつ・・・)」

とか

「独自のルートを開拓して、ここしか買えない
・・・例えばイタリア製整髪料とか、幻の石鹸とか
物販しはったらどうですかね。話題にもなるし副収入にもなるし。」

などとお調子者の私は、浅知恵を開かしアホを露呈するのだった・・・。
本当は、関西交流大学で一緒に勉強しませんか?
などと言いたい気持ちもあったりして。
(そんなん、アチコチでいうとったら、どこかの伝道師みたいやで。
 と、そこまでアホな事は言いません。)



さて、(何回目のさてやねん。)
先週は関西交流大学の第59回公開講座でした。
「お金がないなら知恵を出せ!販売促進ワークショップ」を主題に
参加者全員で、販売促進について意見やアイデア交換をしてもらいました。

結局の所
「お客様の望むものを見つける。そこがまず販促の出発点」
といったかなり当たりマエダのクラッカー的な
結論に落ち着いた様に私は見ています。

よく言われるニーズとかウォンツとか言われるものですね。

なつかしの第1回、公開講座でも似たような結論を出しています。
http://www.itsuzai.net/kkd/koza/1koza.htm


次回で公開講座も還暦(60回)を向えますが
結局、薬局、同じ様な結論でいつも終わっているのでは〜汗
つまり、全然進歩がない(爆)


関西交流大学のワークショップであっても
この散髪屋さんの店内ミーティングにしても同じですが
必死でブレーンストーミングすれど
その場で直ぐに”目から鱗が落ちる”
様な企画は思いつけないものです。

でも大切な事は
繰り返しやること、常にやること、いつも頭に描く事、だと私は思います。
そして、そういった真摯にモノゴトに取り組める仲間が居ればサイコーだという事。
「それは間違いない!」

どこかの会社では(会議と称して)
ウダウダと長が〜く、くだらない報告会をやっている所も
多いかと(勝手に)思います。

それに比べて、みんなでアイデア(画期的なものでなくても)
を出し合って、一つずつ形にして実行に移している
散髪屋さんの方がよっぽど発展的やと思いませんか?

◆関西交流大学 代表幹事

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