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通販ニュース・ネット 04/002号(VOL.004)

2004/01/14

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┃通┃販┃ニ┃ュ┃ー┃ス┃・┃ネ┃ッ┃ト┃  04/002号(VOL.004)
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□■■  格闘技と通販
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【編集部より】
 昨年、大晦日の民放のコンテンツを見ればお分かりになったように、格闘技がも
っぱら野球のオフシーズンの人気スポーツの様相を呈しています。
特に人気なのは、K-1とPRIDE。空手やキックボクシングなどの打撃系格闘技での最
強を決めるK-1と、限りなくノールールに近づけたルールで闘いあう異種格闘技の祭
典PRIDE、どちらも特定の格闘技ジャンルではなく、ジャンルを超えた戦いを提供し
ています。
 思えば、格闘技というのはスポーツの中でも異質です。陸上競技ですと100mや走
り幅跳びがあり、また、今の季節の定番・スキーにしても滑降競技からモーグル、
ジャンプもありスノーボードも含まれたりします。そうした競技では、ここの種目を争いますが、種目間を越えた戦いは存在しません。しかし、格闘技は別です。ルールに折り合いが付ければ戦えます。そこが、大きく違うのです。
 通販も、そうでは無いでしょうか?いろんな通信販売がありますけれど、ルールは一緒です。同じルールで扱う商品は違う、しかし売り方の手法は同じなのです。腹筋を鍛える商品と健康サプリメントは違いますが、ダイエットをするというお客さまの視点から捉えると同じ天秤にかかるのです。まさに、通販は格闘技で通販業者はプロ格闘家ではないでしょうか。
 さて、プロの格闘家はただ戦うだけじゃいけない、と言います。じゃあ、何が大事なのか? 今回は流通ジャーナリストの塩田さんがその辺のところを説明してくれています。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 編集長 石井 伸━━

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コラム 日本型通信販売の成長を考える(4)

 いやいや驚いた。新年早々、新聞に経済産業省などの予測では、2005年の日本の消費者向けネット販売取引額は、実に8兆5900億円に拡大するという。この数字は全国の百貨店の売上高の8兆3400億円(2002年度)を抜くものだ。企業向けの取引ではなく、あくまでも一般消費者向けの販売額である。2002年の調査で2兆6800億円であったからなんともすごい成長ぶりといえる。それを裏付けるかのように、大手のカタログ通販企業は軒並みネット通販市場へ参入したが、順調に大きな成果をあげているようだ。各社の事情ついては、また機会を見つけて紹介してみたい。
 通販のマーケティングで一番重要なこと、特にカタログやダイレクトメール、その他媒体を中心とした通販の場合、当たり前のことだが商品の機能性や利便性、希少価値性、時には価格のリーズナブルさを消費者にいかにアピールするかである。もちろん、ネット通販市場でも変わりがないが、印刷媒体と違うのは、圧倒的に消費者が購買に関するイニシアチブ(先制権)を持っていることだ。つまり、消費者側からの検索やリンクなどを通じてのアプローチがあって始まるのが、ネット通販の特性であるからだ。オークションや共同購入に至っては、最終的に値段を決めるのは消費者である。
 消費者各個人が自分のほしいものや必要なものをネット上に求め、そして検索結果に表示された各サイトを比較判断し選別する、そこには、カタログ通販のようなカタログをDMで送るという通販で最初に行わなければならないプロセスは完全に省略されてしまう。それなら通常のカタログ通販とネット通販ではプロモーションのやり方、考え方が異なるのか。基本は同じであろう。カタログハウスの斉藤社長が言っている。「客の不安(疑問)を残すな」「売りたい理由を伝えよ」と。この二つが基本である。品質や機能、メンテナンスについての説明は十分か。買うと本当においしいのか、トクするのか、便利なのか、楽しいのか、の説明が明確化されているのか、である。
 多くの通販カタログを見てきた同氏は著書の中でも語っている。「商品に対する客観的説明はまあまあとしても、売りたい理由の説明についてはまだ足りない」と。大事なのは、何故その商品を売るのか? どうしても売りたいのか? その「情熱」を伝えなければいけないという。情熱にこだわるのは、見映えのよい写真やきれいな言葉だけでは信用されないし、納得してくれない。「共鳴してくれて、売り手への好感をもってもらうこと」が必要だからである。カタログ通販がそうなのだから、消費者が購買に関してイニシアチブを取るネット通販はなおさら、商品に対する強烈な情熱が必要だ。カタログ通販と違いサイト運営者のこだわりが、そのまま情熱としてホームページ上で表現出来るネット通販はこの点が強みでもある。情熱がなければ、売るための知恵もでないし持続性も生まれない。ブラウザを閉じてしまえばおしまいとなるネット通販では、情熱をいかにアピールするかどうかにかかっている。

(流通ジャーナリスト 塩田信夫)

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発行所 Media Division 発行人 石井伸 
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