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人材開発メールニュース

「企業は人なり」。経営者から企業の教育担当者まで、人材開発に携わるすべての方々を対象に、人材開発を進めていくために役立つ情報をお届けいたします。


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【人材開発メールニュース】-vol.670-

2012/03/12

==2012年03月12日●第670号● ==========================================

▼ 人材開発メールニュース − Human Resources Development Mail News ▼

================ 人材開発ネット★情報BOX− http://www.hrd-net.com/ 

★目次★───────────────────────────────
 1.人材開発News
 2.ワンポイント・アドバイス〜市場は観点・センスで変わる
 3.公開セミナー情報
 4.事務局よりお知らせ
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1 人材開発News:詳細はこちらへ→ http://www.hrd-net.com/news/ 
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○就職白書2012
 【株式会社 リクルート】

○東北地域における中小企業の研修ニーズと人材育成に関する実践的課題
 【日本政策金融公庫】

○介護人材の質向上を図る試験とは〜今般の受験資格の変更がもたらすもの〜
 【みずほ総合研究所 株式会社】

○海外実務経験者が語る「グローバル人材の要件」
 海外赴任および長期海外出張経験者意識調査
 【アルー 株式会社】

○転職理由調査 2012年版
 【株式会社 インテリジェンス】

○コンプライアンス白書2012
 【一般社団法人 日本経営協会】

▲Newsの詳細はこちらへ→ http://www.hrd-net.com/news/ 
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2 ワンポイント・アドバイス <Humanize:吉次 潤>
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「市場は観点・センスで変わる」

 最近、営業のプロセス改善に関する話がいくつか続いております。営業部門、
営業担当者は、今までと同じように取り組んでいるが、業績(売上)が伸び悩
んでいる…営業プロセスを見直したいという話題が多い状況です。

 企業(組織)ごとに課題は異なりますが、上手く行ってない企業(組織)に
多いのは、計画・目標段階から既に白旗ムードになっている印象を受けます。
戦う前から、戦意喪失気味?だとやはり上手く行きません。
 以前は、異常に高い?目標値を設定されるケースもありましたが、むしろ最
近は、高く設定しているわけでもないのに、現場で苦戦が続いるために、目標
が高く感じられる、そのために戦意を失って行くといった、悪循環があるよう
です。

 営業目標・計画を策定する際に、一般的に市場や商品(サービス)別で目標
設定する方法がよく使われます。例えば、新規−既存と言う切り口で、予算を
達成するために新規をこれぐらい、既存をこれぐらい、と決めて取り組む方法
です。市場を細分化すると、細分化した中でより具体的な行動計画を立案しや
すくなります。切り口は様々ですが、営業目標・計画を策定する際には、新規
−既存といった指標を利用することが多いと言えます。

 指標を用いて細分化する方法は、市場が成長期にある場面では、有効に機能
しますが、市場が成熟すると、思ったような効果が現れない(通用しないわけ
ではないが…)こともあります。以前のように「新規−既存で目標を立てても
上手くいかない」「今まで以上に細かく分析しているが思うように行かない」
…そんな声を聞くこともあります。

 こういうケースでは、違う指標で考える方法を薦めます。苦戦している企業
(組織)では、指標を変えずにさらに細かく分析しようとする傾向があります。
苦戦している現場ほど、市場の切り口が少なくかつ固定化しています。例えば、
新規−既存という指標だけで市場を見ていると、いつも営業会議で出てくる発
言は、「新規は難しい」「既存は伸びない」というお決まりの話題だったりし
ます。切り口が固定観念?となり、それ以上の対策が出ないケースも多いので
はないでしょうか。
 むしろ、これまでの指標は思い切って捨て、「新規−既存で市場を語るのは
禁止」と宿題を出すと、結構面白い回答(アイデア)が出てくることもありま
す。それが、新たな営業展開につながるケースもあります。

 市場というのは、ある意味“観点”“センス”が反映されます。目の前にあ
る市場が、成長期・成熟期・衰退期なのかは、どう捉えるかによって異なりま
す。少なくとも営業を仕掛ける側の発想が柔軟でなければ、新しい市場は見つ
かりません。皆さんの周りではいかがですか?

※コラムのバックナンバーはこちらへ→ http://www.hrd-net.com/column/ 
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3 公開セミナー情報 : まもなく開催される予定のセミナー情報です!
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[公開セミナー情報★注意事項★]
□現在セミナー情報コーナーは試験的に運用しております。
□セミナーは各主催団体の都合により延期、中止になるケースもございます。
□各セミナーの内容につきまししては、各主催団体へお問い合せ願います。
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4 事務局よりお知らせ
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●人材開発コラムの更新を行いました。
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